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《方法與實(shí)務(wù)》涉及科目1的內(nèi)容

（1）工程咨詢(xún)單位業(yè)務(wù)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

（2）工程咨詢(xún)單位的風(fēng)險(xiǎn)管理

（3）投資建設(shè)各階段工程咨詢(xún)服務(wù)內(nèi)容

（4）現(xiàn)代工程咨詢(xún)方法體系，以及調(diào)查法與對(duì)比法、系統(tǒng)分析法、邏輯框架法和綜合評(píng)價(jià)法的應(yīng)用

（5）工程咨詢(xún)招標(biāo)與投標(biāo)

 

知識(shí)點(diǎn)一：工程咨詢(xún)單位業(yè)務(wù)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)(p53-p55)

一、工程咨詢(xún)單位市場(chǎng)的特點(diǎn)

國(guó)內(nèi)工程咨詢(xún)市場(chǎng)的特點(diǎn)：

a.宏觀決策咨詢(xún)方面：宏觀的規(guī)劃咨詢(xún)、政策咨詢(xún)?nèi)蝿?wù)越來(lái)越重，特別是地方規(guī)劃咨詢(xún)和專(zhuān)項(xiàng)規(guī)劃咨詢(xún)將更為重要。

b.工程咨詢(xún)已受到普遍重視，咨詢(xún)服務(wù)量越來(lái)越大,基本原則：“誰(shuí)投資，誰(shuí)決策，誰(shuí)收益，誰(shuí)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)”。

國(guó)外工程咨詢(xún)市場(chǎng)的特點(diǎn)：

a.簽約各方屬于不同國(guó)家，制約因素更多、   更復(fù)雜。

b.國(guó)際工程咨詢(xún)項(xiàng)目往往受工程所在國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)等各種風(fēng)險(xiǎn)的影響，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大 。

c.合同管理方面，項(xiàng)目參與方來(lái)自不同國(guó)家，對(duì)合同理解容易產(chǎn)生歧義，出現(xiàn)爭(zhēng)端初期較復(fù)雜和困難。

d.國(guó)際工程咨詢(xún)一般采取通用規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，有些也涉及工程所在國(guó)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，還有些國(guó)家有自己技術(shù)規(guī)定，龐雜性

 

二、市場(chǎng)調(diào)查與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容包括：(考點(diǎn))

①政治法律環(huán)境調(diào)查；

②經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查；

③社會(huì)人文環(huán)境調(diào)查；

④技術(shù)應(yīng)用環(huán)境調(diào)查；

⑤市場(chǎng)容量調(diào)查

咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析是指依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查資料，分析咨詢(xún)單位自身所面臨的市場(chǎng)環(huán)境，識(shí)別將會(huì)給咨詢(xún)單位帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和威脅的主要因素。

市場(chǎng)調(diào)查實(shí)際上是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析的過(guò)程。

 

三、目標(biāo)市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)定位（考點(diǎn)）

目標(biāo)市場(chǎng)分析包括：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位

（1）市場(chǎng)細(xì)分。按區(qū)域、專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域、技術(shù)類(lèi)型細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分的步驟：市場(chǎng)細(xì)分的步驟由粗到細(xì)，可以分為四步：

①明確市場(chǎng)范圍；②選擇細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)；③粗分；④細(xì)分。

（2）目標(biāo)市場(chǎng)選擇

外部環(huán)境因素包括：工程所在國(guó)家政局穩(wěn)定性、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r與貨幣穩(wěn)定性、投資需求與資金來(lái)源、自然條件、工程市場(chǎng)秩序與競(jìng)爭(zhēng)狀況等。

自身?xiàng)l件包括：經(jīng)營(yíng)范圍、專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)、技術(shù)力量、資金能力、管理水平、地域和文化背景優(yōu)勢(shì)等。

（3）市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位：目標(biāo)市場(chǎng)選定后，應(yīng)把自己的產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場(chǎng)的一定位置上。市場(chǎng)定位是激烈的市場(chǎng)中取勝的關(guān)鍵，是否準(zhǔn)確關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)的成敗。

步驟：首先應(yīng)確認(rèn)自身優(yōu)勢(shì)；其次應(yīng)分析相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；再次通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，展示優(yōu)勢(shì)樹(shù)立形象。

（4）主要營(yíng)銷(xiāo)手段

①建立網(wǎng)頁(yè)

②爭(zhēng)取客戶(hù)舉薦

③廣告宣傳

④樹(shù)立品牌形象

⑤專(zhuān)業(yè)出版物

⑥保持良好的公共關(guān)系

 

四、項(xiàng)目的分析與選擇（重要考點(diǎn)）

一般經(jīng)過(guò)三個(gè)步驟：

第一步，由公司的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部門(mén)（市場(chǎng)部）完成項(xiàng)目分析；

第二步，專(zhuān)業(yè)部門(mén)深入分析項(xiàng)目；

第三步，編寫(xiě)咨詢(xún)服務(wù)建議書(shū)，遞交建議書(shū)。

練習(xí)題

某咨詢(xún)單位剛剛成立，想從事建筑方面的咨詢(xún)服務(wù)。前期進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，內(nèi)容包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查、社會(huì)人文調(diào)查和技術(shù)應(yīng)用調(diào)查，現(xiàn)有一工程項(xiàng)目正在尋找招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)，該單位的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部門(mén)正在分析能否承攬?jiān)摌I(yè)務(wù)。

問(wèn)：

（1）該單位進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查除了上述內(nèi)容外，還應(yīng)包括哪些？

（2）該單位進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)分析步驟，及進(jìn)行市場(chǎng)定位的步驟？

（3） 該單位對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行分析和選擇的步驟？

（1）①政治法律環(huán)境調(diào)查；②經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查；③社會(huì)人文環(huán)境調(diào)查；④技術(shù)應(yīng)用環(huán)境調(diào)查；⑤市場(chǎng)容量調(diào)查

（2）目標(biāo)市場(chǎng)分析步驟：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位；

市場(chǎng)定位步驟：首先應(yīng)確認(rèn)自身優(yōu)勢(shì)；其次應(yīng)分析相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；再次通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，展示優(yōu)勢(shì)樹(shù)立形象。