(四) ABC分析法

ABC分析法是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理中廣泛應(yīng)用的一種“抓重點(diǎn)、照顧一般”的管理方法，又稱重點(diǎn)管理法。它將企業(yè)的所有欠款客戶按其金額的多少進(jìn)行分類排隊(duì)，然后分別采用不同的收賬策略的一種方法。它一方面年加快應(yīng)收賬款收回，另一方面能將收賬費(fèi)用與預(yù)期收益聯(lián)系起來(lái)。

例如，某企業(yè)應(yīng)收賬款逾期金額為260萬(wàn)元，為了及時(shí)收回逾期貨款，企業(yè)采用ABC分析法來(lái)加強(qiáng)應(yīng)收賬款回收的監(jiān)控。先按所有客戶應(yīng)收賬款逾期金額的多少分類排隊(duì)，并計(jì)算出逾期金額所占比重。從表5-5中可以看出，應(yīng)收賬款逾期金額在25萬(wàn)元以上的有3家，占客戶總數(shù)的6%，逾期總額為165萬(wàn)元，占應(yīng)收賬款逾期金額總額的63.46%，我們將其劃入A類，這類客戶作為催款的重點(diǎn)對(duì)象。應(yīng)收賬款逾期金額在10萬(wàn)～25萬(wàn)元的客戶有5家，占客戶總數(shù)的10%，其逾期金額占應(yīng)收賬款逾期金額總數(shù)的30.77%，我們將其劃入B類，欠款在10萬(wàn)元以下的客戶有42家，占客戶總數(shù)的84%，但其逾期金額僅占應(yīng)收賬款逾期金額總額的5.77%，我們將其劃入C類。

對(duì)這三類不同的客戶，應(yīng)采取不同的收款策略。例如，對(duì)A類客戶，可以發(fā)出措辭較為嚴(yán)厲的信件催收，或派專人催收，或委托收款代理機(jī)構(gòu)處理，甚至可通過(guò)法律解決;對(duì)B類客戶則可以多發(fā)幾封信函催收，或打電話催收;對(duì)C類客戶只需要發(fā)出通知其付款的信函即可。

五、應(yīng)收賬款日常管理

應(yīng)收賬款的管理難度比較大，在確定合理的信用政策之后，還要做好應(yīng)收賬款的日常管理工作，包括對(duì)客戶的信用調(diào)查和分析評(píng)價(jià)、應(yīng)收賬款的催收工作等。

(一) 調(diào)查客戶信用

信用調(diào)查是指收集和整理反映客戶信用狀況的有關(guān)資料的工作。信用調(diào)查是企業(yè)應(yīng)收賬款日常管理的基礎(chǔ)，是正確評(píng)價(jià)客戶信用的前提條件。企業(yè)對(duì)顧客進(jìn)行信用調(diào)查主要通過(guò)兩種方法：

1. 直接調(diào)查

是指調(diào)查人員通過(guò)與被調(diào)查單位進(jìn)行直接接觸，通過(guò)當(dāng)面采訪、詢問(wèn)、觀看等方式獲取信用資料的一種方法。直接調(diào)查可以保證收集資料的準(zhǔn)確性和及時(shí)性，但也有一定的局限，往往獲得的是感性資料，若不能得到被調(diào)查單位的合作，則會(huì)使調(diào)查工作難以開展。

2. 間接調(diào)查

間接調(diào)查是以被調(diào)查單位以及其他單位保存的有關(guān)原始記錄和核算資料為基礎(chǔ)，通過(guò)加工整理獲得被調(diào)查單位信用資料的一種方法。這些資料主要來(lái)自以下幾個(gè)方面：

(1) 財(cái)務(wù)報(bào)表。通過(guò)財(cái)務(wù)報(bào)表分析，可以基本掌握一個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和信用狀況。

(2) 信用評(píng)估機(jī)構(gòu)。專門的信用評(píng)估部門，因?yàn)樗鼈兊脑u(píng)估方法先進(jìn)，評(píng)估調(diào)查細(xì)致，評(píng)估程序合理，所以可信度較高。

(3) 銀行。銀行是信用資料的一個(gè)重要來(lái)源，許多銀行都設(shè)有信用部，為其顧客服務(wù)，并負(fù)責(zé)對(duì)其顧客信用狀況進(jìn)行記錄、評(píng)估。但銀行的資料一般僅愿意在內(nèi)部及同行進(jìn)行交流，而不愿向其他單位提供。

(4) 其他途徑。如財(cái)稅部門、工商管理部門、消費(fèi)者協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)都可能提供相關(guān)的信用狀況資料。

(二) 評(píng)估客戶信用

收集好信用資料以后，就需要對(duì)這些資料進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)。企業(yè)一般采用“5C”系統(tǒng)來(lái)評(píng)價(jià)，并對(duì)客戶信用進(jìn)行等級(jí)劃分。在信用等級(jí)方面，目前主要有兩種：一種是三類九等，即將企業(yè)的信用狀況分為AAA、AA、A、BBB、BB、B、CCC、CC、C九等，其中AAA為信用最優(yōu)等級(jí)，C為信用最低等級(jí)。另一種是三級(jí)制，即分為AAA、AA、A三個(gè)信用等級(jí)。

(三) 收款的日常管理

應(yīng)收賬款發(fā)生后，企業(yè)應(yīng)采取各種措施，盡量爭(zhēng)取按期收回款項(xiàng)，否則會(huì)因拖欠時(shí)間過(guò)長(zhǎng)而發(fā)生壞賬，使企業(yè)蒙受損失。因此，企業(yè)必須在對(duì)收賬的收益與成本進(jìn)行比較分析的基礎(chǔ)上，制定切實(shí)可行的收賬政策。通常企業(yè)可以采取寄發(fā)賬單、電話催收、派人上門催收、法律訴訟等方式進(jìn)行催收應(yīng)收賬款，然而催收賬款要發(fā)生費(fèi)用，某些催款方式的費(fèi)用還會(huì)很高。一般說(shuō)來(lái)，收賬的花費(fèi)越大，收賬措施越有力，可收回的賬款應(yīng)越多，壞賬損失也就越小。因此制定收賬政策，又要在收賬費(fèi)用和所減少壞賬損失之間作出權(quán)衡。制定有效、得當(dāng)?shù)氖召~政策很大程度上靠有關(guān)人員的經(jīng)驗(yàn);從財(cái)務(wù)管理的角度講，也有一些數(shù)量化的方法可以參照。根據(jù)應(yīng)收賬款總成本最小化的原則，可以通過(guò)比較各收賬方案成本的大小對(duì)其加以選擇。

(四) 應(yīng)收賬款保理保理是保付代理的簡(jiǎn)稱，是指保理商與債權(quán)人簽訂協(xié)議，轉(zhuǎn)讓其對(duì)應(yīng)收賬款的部分或全部權(quán)利與義務(wù)，并收取一定費(fèi)用的過(guò)程。

保理又稱托收保付，是指賣方(供應(yīng)商或出口商)與保理商之間存在的一種契約關(guān)系;根據(jù)契約，賣方將其現(xiàn)在或?qū)?lái)的基于其與買方(債務(wù)人)訂立的貨物銷售(服務(wù))合同所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給保理商，由保理商提供下列服務(wù)中的至少兩項(xiàng)：貿(mào)易融資、銷售分戶賬管理、應(yīng)收賬款的催收、信用風(fēng)險(xiǎn)控制與壞賬擔(dān)保?？梢姡＠硎且豁?xiàng)綜合性的金融服務(wù)方式，其同單純的融資或收賬管理有本質(zhì)區(qū)別。

應(yīng)收賬款保理是企業(yè)將賒銷形成的未到期應(yīng)收賬款在滿足一定條件的情況下，轉(zhuǎn)讓給保理商，以獲得銀行的流動(dòng)資金支持，加快資金的周轉(zhuǎn)。保理可以分為有追索權(quán)保理(非買斷型)和無(wú)追索權(quán)保理(買斷型)、明保理和暗保理、折扣保理和到期保理。

有追索權(quán)保理是指供應(yīng)商將債權(quán)轉(zhuǎn)讓給保理商，供應(yīng)商向保理商融通資金后，如果購(gòu)貨商拒絕付款或無(wú)力付款，保理商有權(quán)向供應(yīng)商要求償還預(yù)付的現(xiàn)金，如購(gòu)貨商破產(chǎn)或無(wú)力支付，只要有關(guān)款項(xiàng)到期未能收回，保理商都有權(quán)向供應(yīng)商進(jìn)行追索，因而保理商具有全部“追索權(quán)”，這種保理方式在我國(guó)采用較多。無(wú)追索權(quán)保理是指保理商將銷售合同完全買斷，并承擔(dān)全部的收款風(fēng)險(xiǎn)。

明保理是指保理商和供應(yīng)商需要將銷售合同被轉(zhuǎn)讓的情況通知購(gòu)貨商，并簽訂保理商、供應(yīng)商、購(gòu)貨商之間的三方合同。暗保理是指供應(yīng)商為了避免讓客戶知道自己因流動(dòng)資金不足而轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款，并不將債權(quán)轉(zhuǎn)讓情況通知客戶，貨款到期時(shí)仍由銷售商出面催款，再向銀行償還借款。

折扣保理又稱為融資保理，即在銷售合同到期前，保理商將剩余未收款部分先預(yù)付給銷售商，一般不超過(guò)全部合同額的70%～90%。到期保理是指保理商并不提供預(yù)付賬款融資，而是在賒銷到期時(shí)才支付，屆時(shí)不管貨款是否收到，保理商都必須向銷售商支付貨款。

應(yīng)收賬款保理對(duì)于企業(yè)而言，其理財(cái)作用主要體現(xiàn)在：

(1) 融資功能。應(yīng)收賬款保理，其實(shí)質(zhì)也是一種利用未到期應(yīng)收賬款這種流動(dòng)資產(chǎn)作為抵押從而獲得銀行短期借款的一種融資方式。對(duì)于那些規(guī)模小、銷售業(yè)務(wù)少的公司來(lái)說(shuō)，向銀行貸款將會(huì)受到很大的限制，而自身的原始積累又不能支撐企業(yè)的高速發(fā)展，通過(guò)保理業(yè)務(wù)進(jìn)行融資可能是企業(yè)較為明智的選擇。

(2) 減輕企業(yè)應(yīng)收賬款的管理負(fù)擔(dān)。推行保理業(yè)務(wù)是市場(chǎng)分工思想的運(yùn)用，面對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)可以把應(yīng)收賬款讓與專門的保理商進(jìn)行管理，使企業(yè)從應(yīng)收賬款的管理之中解脫出來(lái)，由專業(yè)的保理公司對(duì)銷售企業(yè)的應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，他們具備專業(yè)技術(shù)人員和業(yè)務(wù)運(yùn)行機(jī)制，會(huì)詳細(xì)地對(duì)銷售客戶的信用狀況進(jìn)行調(diào)查，建立一套有效地收款政策，及時(shí)收回賬款，使企業(yè)減輕財(cái)務(wù)管理負(fù)擔(dān)，提高財(cái)務(wù)管理效率。

(3) 減少壞賬損失、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)只要有應(yīng)收賬款就有發(fā)生壞賬的可能性，以往應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)都是由企業(yè)單獨(dú)承擔(dān)，而采用應(yīng)收賬款保理后，一方面可以提供信用風(fēng)險(xiǎn)控制與壞賬擔(dān)保，幫助企業(yè)降低其客戶違約的風(fēng)險(xiǎn)，另一方面可以借助專業(yè)的保理商去催收賬款，能夠在很大程度上降低壞賬發(fā)生的可能性，有效地控制壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

(4) 改善企業(yè)的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)。應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)是將企業(yè)的應(yīng)收賬款與貨幣資金進(jìn)行置換。企業(yè)通過(guò)出售應(yīng)收賬款，將流動(dòng)性稍弱的應(yīng)收賬款置換為具有高度流動(dòng)性的貨幣資金，增強(qiáng)了企業(yè)資產(chǎn)的流動(dòng)性，提高了企業(yè)的債務(wù)清償能力和盈利能力。

改革開放以后，我國(guó)開始試行保理服務(wù)業(yè)務(wù)，然而從整體上看，應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)的發(fā)展在我國(guó)仍處于起步階段，目前只有少數(shù)銀行(如中國(guó)銀行、交通銀行、光大銀行及中信銀行等商業(yè)銀行)公開對(duì)外宣稱提供保理業(yè)務(wù)。隨著市場(chǎng)的需要，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，保理業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)將會(huì)得到更好的發(fā)展。

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