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14、廣告受眾信息接收的動機主要包括獲取信息、娛樂、社交和心理需要等。

15、廣告歸根結底就是要通過精彩的策劃和創(chuàng)意強化廣告受眾的需要，鼓勵他們最終采取購買行動。

16、廣告受眾的信息接收行為，主要包括信息的接收、理解和貯存三個階段。

這三個階段中受眾對信息的處理體現出一個共同的規(guī)律，即選擇性定律。

選擇性定律包括選擇性注意、選擇性理解和選擇性記憶。

17、選擇性注意，是廣告受眾處理信息的首要環(huán)節(jié)。這一定律對于廣告訴求策略具有重要意義，它決定了廣告必須根據受眾的需要，傳達受眾感興趣的信息。

18、選擇性理解，這是廣告受眾處理信息過程中的核心。

19、選擇性注意和選擇性理解都是有意識的行為，而選擇性記憶則是無意識的行為。

20、消費者的分類：

(1)根據在購買行為中擔任的不同角色：

倡議者、影響者、決定者、購買人、使用人

(2)根據對某一產品或服務的消費狀態(tài)：現實消費者、潛在消費者

(3)根據消費目的的不同：終端消費者、生產資料消費者

21、根據消費目的劃分消費者的消費類型：物質功能型消費、精神情感型消費、身份炫耀型消費、自我實現型消費。

22、根據品牌差異程度以及消費者購買的參與程度劃分消費行為類型：

(1)復雜性購買行為(品牌差異大，參與程度高)

市場營銷者應利用消費者決策中的這一學習需求，積極介紹產品優(yōu)勢及其能夠給消費者帶來的利益，幫助消費者了解產品性能并產生購買興趣，從而影響其最終購買選擇。

(2)減少失調的購買行為(品牌差異小，參與程度高)

針對減少失調的購買行為，營銷人員應提供有助于消費者在購買后感到心安理得的產品信息評價，使其相信自己的選擇是正確的。

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（責任編輯：中原茶仙子）

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