11月20日，中國證監(jiān)會(huì)公布《保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)銷售證券投資基金管理暫行規(guī)定(征求意見稿)》(以下簡稱“暫行規(guī)定”)，擬引入保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)參與基金銷售業(yè)務(wù)。分析人士認(rèn)為，相比于銀行理財(cái)經(jīng)理，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的銷售人員與投資者有更密切的私人聯(lián)系，投資者或?qū)@得更好的資產(chǎn)配置服務(wù)。有分析認(rèn)為，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)賣基金或早已開始，現(xiàn)在以法規(guī)的形式進(jìn)一步明確，將為基金投資者提供更加貼心的營銷隊(duì)伍。

　　更似私人顧問

　　暫行規(guī)定表示，為鼓勵(lì)更多機(jī)構(gòu)參與基金銷售，擬引入保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)代理公司等保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)參與基金銷售業(yè)務(wù)。目前，基金銷售渠道以商業(yè)銀行為主，基金管理公司、證券公司、第三方銷售為輔。如果想要購買基金，必須由投資者主動(dòng)去咨詢，導(dǎo)致基金服務(wù)總是被動(dòng)地抵達(dá)投資者。

　　保險(xiǎn)渠道的參與將打破這一模式。分析人士稱，保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍采取上門服務(wù)模式，與投資者的私人關(guān)系更為密切，可以使產(chǎn)品銷售效果更好，而且也更了解其風(fēng)險(xiǎn)承受能力，能為投資者提供合適的資產(chǎn)配置建議。相比于銀行理財(cái)經(jīng)理，保險(xiǎn)代理人更適合扮演私人投資顧問的角色。

　　某相關(guān)券商分析師認(rèn)為，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)或許早就開始賣基金了，一家保險(xiǎn)集團(tuán)的48萬個(gè)人壽險(xiǎn)代理人已經(jīng)成為該集團(tuán)旗下基金公司的銷售力量。根據(jù)該集團(tuán)2011年年報(bào)，其旗下基金公司產(chǎn)品規(guī)模的63.3%來自于交叉銷售渠道，憑借集團(tuán)綜合金融優(yōu)勢，某基金產(chǎn)品募集資金超過人民幣30億元，在同年排名全部偏股型基金發(fā)行規(guī)模前十。

　　短期難寄厚望

　　證監(jiān)會(huì)在暫行規(guī)定說明中表示，目前保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍龐大，個(gè)體人員素質(zhì)差異較大，且其與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)僅簽署個(gè)人保險(xiǎn)代理合同，因此，有必要強(qiáng)化保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)營銷員的管理責(zé)任。

　　深圳某基金公司的營銷員工認(rèn)為，保險(xiǎn)銷售人員隊(duì)伍底薪低、銷售產(chǎn)品時(shí)有夸大現(xiàn)象，而不同于保險(xiǎn)產(chǎn)品，基金產(chǎn)品需要投資者自負(fù)盈虧，建議基金投資者通過保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)購買基金產(chǎn)品前謹(jǐn)慎甄選代理人。

　　某基金公司營銷策劃部副總監(jiān)表示，長期來看，保險(xiǎn)渠道的銷售能力也有歷史業(yè)績支撐，對(duì)于基金拓寬銷售渠道更為有利。但目前大多數(shù)保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍并沒有客戶基礎(chǔ)，有的采用“傳銷式營銷”和“人海戰(zhàn)術(shù)”，給投資者帶來嚴(yán)重負(fù)面感受，這對(duì)于任何金融產(chǎn)品來說都是致命的。短期來看，基金公司不會(huì)對(duì)保險(xiǎn)渠道寄予厚望。他建議保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)增強(qiáng)對(duì)客戶的黏性，組建具有財(cái)富管理能力的營銷隊(duì)伍。

　　該總監(jiān)也擔(dān)心，保險(xiǎn)產(chǎn)品有高額的保單提成，基金產(chǎn)品難以提供足夠的傭金收入給保險(xiǎn)營銷人員。因此即使有良好的營銷隊(duì)伍，即使保險(xiǎn)代理人能夠上門服務(wù)，也不見得會(huì)“帶著基金上門”。

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（責(zé)任編輯：liushengbao）

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