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第六章 客戶分析與信用評級

一、客戶品質(zhì)分析(熟悉)

(一)客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析

1.客戶歷史分析

在對客戶進(jìn)行歷史分析時，主要關(guān)注以下內(nèi)容：

(1)成立動機

(2)經(jīng)營范圍

(3)名稱變更

對于頻繁改變名稱的客戶，需要對變更原因認(rèn)真分析。

(4)以往重組情況

客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發(fā)展過程中進(jìn)行重組是一種常見的現(xiàn)象，有正常原因也有非正常原因，需要認(rèn)真對待，并切實調(diào)查清楚。

2.法人治理結(jié)構(gòu)分析

客戶法人治理結(jié)構(gòu)的評價要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對內(nèi)部控制人的激勵約束這兩個因素。在此基礎(chǔ)上，分析董事會的結(jié)構(gòu)、運作及信息的披露。

(1)上市客戶

股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理;

關(guān)鍵人控制;

信息披露的實際質(zhì)量難以保證。

(2)國有獨資客戶

所有者缺位;

行政干預(yù)(過大)。

(3)民營客戶

民營客戶的管理決策機制更多地表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，決策者個人或者家族的行為與意識代表了客戶管理層的素質(zhì)。對民營客戶應(yīng)注重其管理層素質(zhì)的分析。

3.股東背景(分析)

對于客戶的股東背景有以下方面需要關(guān)注：

①家庭背景

②外資背景

③政府背景

④上市背景

4.高管人員的素質(zhì)

對公司高管人員素質(zhì)的評價主要包括以下方面的內(nèi)容：

(1)教育背景;

(2)商業(yè)經(jīng)驗;

(3)修養(yǎng)品德;

(4)經(jīng)營作風(fēng);

(5)進(jìn)取精神。

5.信譽狀況

分析借款人信譽主要關(guān)注以下方面：

(1)借款人有無不良信用記錄，即查看客戶過去有無拖欠銀行貸款等事項;

(2)客戶的對外資信狀況，包括有無偷稅漏稅，有無采用不正當(dāng)手段騙取銀行貸款等;

(3)除客戶的高管層外，客戶的股東(尤其是大股東)的基本素質(zhì)、財產(chǎn)及持股情況等。

(二)客戶經(jīng)營管理狀況分析

可以從客戶的生產(chǎn)流程人手，通過供、產(chǎn)、銷三個方面分析客戶的經(jīng)營狀況，也可以通過客戶經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)進(jìn)行分析。

1.供應(yīng)階段分析

供應(yīng)階段的核心是進(jìn)貨，信貸人員應(yīng)重點分析以下方面：

(1)貨品質(zhì)量

(2)貨品價格

(3)進(jìn)貨渠道

(4)付款條件

2.生產(chǎn)階段分析

生產(chǎn)階段的核心是技術(shù)，信貸人員應(yīng)重點調(diào)查以下方面：

(1)技術(shù)水平

(2)設(shè)備狀況

(3)環(huán)保情況

3.銷售階段分析

銷售階段的核心是市場，信貸人員應(yīng)重點調(diào)查以下方面：

(1)目標(biāo)客戶

(2)銷售渠道

(3)收款條件

收款條件主要包括三種：預(yù)收貨款、現(xiàn)貨交易和賒賬銷售。

4.產(chǎn)品競爭力和經(jīng)營業(yè)績分析

(1)產(chǎn)品競爭力分析

(2)經(jīng)營業(yè)績分析

經(jīng)營業(yè)績分析通常采用銷售增長率指標(biāo)、市場占有率指標(biāo)、主營業(yè)務(wù)指標(biāo)(即主營業(yè)務(wù)收入占銷售收入總額的比重)等進(jìn)行分析，進(jìn)而比較判斷企業(yè)的經(jīng)營管理狀況。

客戶財務(wù)分析(一)

（責(zé)任編輯：lqh）

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