1. 惠爾浦公司是全球第二大家電企業(yè)，它的產(chǎn)品有冰箱、空調(diào)、冰柜、洗衣機(jī)、微波爐、洗碗機(jī)等。惠爾浦公司的定價(jià)業(yè)務(wù)流程非常復(fù)雜，沒(méi)有采用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，一般情況下每年要幾次變價(jià)，而每次變價(jià)需要對(duì)18萬(wàn)個(gè)單元格的Excel電子報(bào)表進(jìn)行計(jì)算，費(fèi)時(shí)110天。這不但影響了他的利潤(rùn)率，而且使顧客迷惑不解。為了降低經(jīng)營(yíng)成本，惠爾浦公司決定改進(jìn)其銷售鏈的業(yè)務(wù)流程。

現(xiàn)在公司還面臨大規(guī)模定制的壓力，這意味著顧客的要求更復(fù)雜了，銷售人員必須從龐大的產(chǎn)品線中配置出顧客要求的方案，同時(shí)正確的定價(jià)。傳統(tǒng)的銷售和定價(jià)業(yè)務(wù)流程根本不能應(yīng)付這種要求。

案例問(wèn)題：
(1)什么是銷售鏈管理？目的是什么？
(2)銷售鏈管理應(yīng)用整合重要性是什么？
答：(1)銷售鏈管理就是定單獲取的整合戰(zhàn)略，其廣義的定義使用信息技術(shù)支持從客戶初次聯(lián)系到訂貨的整個(gè)銷售周期。
目的：在互不相連的銷售職能之間建立起實(shí)時(shí)地連接，從而形成一個(gè)從客戶初次聯(lián)系到完成付款的完整的銷售周期。
(2)重要性：因?yàn)殇N售隊(duì)伍的環(huán)境非常復(fù)雜，需要所有銷售人員(如電話銷售人員、售前人員、現(xiàn)場(chǎng)鋪售人員、地區(qū)銷售經(jīng)理和銷售總裁)協(xié)調(diào)行動(dòng)并分享信息以制定并執(zhí)行銷售戰(zhàn)略。應(yīng)用的整合可以讓銷售隊(duì)伍共享諸如定價(jià)、客戶聯(lián)系歷史等信息，也有助于管理銷售活動(dòng)，包括確定下次會(huì)面的時(shí)間、了解買(mǎi)方的決策者及其態(tài)度、了解會(huì)面對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策者的影響極確定銷售隊(duì)伍隨后的行動(dòng)。

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