拉芳:十年而立
拉芳深深地明白,要向日化巨頭靠攏,必定要走大日化路線。拉芳近年不斷拓寬自己的產(chǎn)品線,護膚品、牙膏、個人清潔和家居洗滌用品等全面鋪開,不斷沖擊著消費市場,而且在品牌傳播上也進行了大膽創(chuàng)新。
2001年,陳德容一身銀灰色的特工打扮,在逃脫“追殺”之后自信地撩著秀發(fā)說“我愛拉芳”,隨即“愛生活、愛拉芳”這句廣告詞被傳遍大江南北,拉芳集團開始搶奪日化行業(yè)的蛋糕,在短短的不到十年的時間里,面對外資品牌的強勢進攻,拉芳和霸王一起跨入了中國洗發(fā)水品牌市場占有率的前十名,其成長之路值得本土日化企業(yè)的借鑒與思考。
在中國日化飛速發(fā)展的二十多年里,日化企業(yè)猶如雨后春筍般涌現(xiàn),整個市場形成了以寶潔、聯(lián)合利華等外資品牌為主導(dǎo),霸王、上海家化、立白、拉芳等本土品牌緊跟的態(tài)勢,實際上,日化市場特別是洗發(fā)水市場,在產(chǎn)品概念、包裝風格、品質(zhì)、價格、廣告?zhèn)鞑ァ⑶来黉N等方面的同質(zhì)化非常嚴重,要想在這個行業(yè)中搶得一杯羹實屬不易,如果說寶潔的領(lǐng)導(dǎo)地位靠的是多品牌戰(zhàn)略、霸王的崛起是靠差異化的產(chǎn)品定位、立白的成長是靠品牌廣告的成功,那么在這個強手如林的行業(yè)中,拉芳靠的又是什么?
渠道破局:農(nóng)村包圍城市
在湖北省仙桃市的毛嘴鎮(zhèn),當?shù)卮蠖鄶?shù)婦女以開雜貨店為生,再加上送貨上門的廠家越來越多,雜貨店便越開越多,很多店主逐漸感覺到經(jīng)營的壓力,吳老板店里的商品琳瑯滿目,但洗發(fā)水的銷售一直是她心頭的痛,一些洋品牌洗發(fā)水賣得很差,原因是村民覺得比較貴?!斑M一些拉芳吧”批發(fā)商張老板向吳老板極力推薦。
像毛嘴鎮(zhèn)這樣的地方,除了一家超市之外,日化產(chǎn)品真正的銷售終端在幾百家分散在各個村落的小店里,他們可能有時候一個星期只能賣幾瓶洗發(fā)水,但積少成多,如果能拿下全中國廣袤的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,那也是非??捎^的規(guī)模。在一線城市被外資巨頭強勢占領(lǐng)的情況下,本土日化企業(yè)最大的機會在鄉(xiāng)鎮(zhèn),拉芳顯然對市場的理解非常深刻和到位。
走進批發(fā)商張老板的店里,會發(fā)現(xiàn)在大城市呼風喚雨的飄柔、海飛絲在這里非常稀少,取而代之被大面積陳列的是拉芳、蒂花之秀、名人等品牌,張老板解釋的原因很簡單:“賣飄柔是為了走量,目的是搭售拉芳,才能賺到更多的利潤,而且他們的廣告也打得不少”。與外資品牌不同的是,拉芳在面對鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道一開始強調(diào)的并不是銷量,其策略更側(cè)重于關(guān)注代理商和消費者:一是絕對地保證代理商的利潤,很好的返利和促銷政策,使得代理商有錢可賺;二是嚴格杜絕跨區(qū)域竄貨,一旦發(fā)現(xiàn)給予嚴懲,保證價格體系的公平和完整;第三,是保持絕對的“曝光率”,拉芳在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的終端和批發(fā)渠道進行大規(guī)模的陳列和戶外廣告(刷墻、貼海報)宣傳,再加上熱門電視媒體的轟炸,在消費者的心智當中烙下了深刻的印跡,想象一下很多小店柜子上都擺放著拉芳、雨潔洗發(fā)水,圣峰牙膏、繽純護膚品、多姿沐浴露、威爽洗潔精,這可以極大地提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者對品牌的信任感。
除了策略正確之外,拉芳在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的戰(zhàn)術(shù)也非常對路。對大部分外資品牌來說,通常會有直接供給大賣場的銷售部門,而且促銷活動、費用都與傳統(tǒng)渠道存在差別,這就造成部分直供的產(chǎn)品變相降價流到了傳統(tǒng)渠道,對渠道商的打擊和傷害不淺。
但拉芳的做法卻不同,拉芳通常在每一個省設(shè)有三至五個區(qū)域經(jīng)銷商,然后在通過經(jīng)銷商向下一層層分銷,最關(guān)鍵的是拉芳并不直接供貨給大賣場或超市,而是把這個動作留給經(jīng)銷商去做,經(jīng)銷商與大賣場談好合作細節(jié)之后,需上報拉芳以申請費用,拉芳會派人到現(xiàn)場進行考察,如果場地、陳列和價格合適的話,就會一次性撥給經(jīng)銷商一筆市場費用,這樣一來,大賣場與經(jīng)銷商的利益都得到了保證,這種戰(zhàn)術(shù)部署讓拉芳在很長的時間內(nèi)保持了穩(wěn)定的增長,也讓自己開始向一二線城市和大賣場等現(xiàn)代渠道進發(fā)。應(yīng)該說,拉芳聰明的地方是避開了外資巨頭當時尚未重視的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,通過研究鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的構(gòu)成和特點,在保證經(jīng)銷商、代理商足夠利益的基礎(chǔ)上,推動了整個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費者認知度,從而使品牌慢慢逆向滲透至一線城市,對外資品牌形成了威脅。
品牌推廣:跨界營銷策略
近年來,拉芳開始向一、二線城市進軍,而且銷量也不錯,在沃爾瑪、家樂福等大型超市都可以看到拉芳的身影。這要歸功于拉芳在廣告方面做出的極大投入,2008年拉芳同時啟用劉燁、趙薇、楊冪、劉璇和謝亞芳五位當紅明星共同拍攝全新品牌廣告片,品牌定位為:“拉芳,創(chuàng)造中國秀發(fā)之美”。很明顯,這是拉芳進軍一線市場非常重要的一步棋,這五位代言人分別來自不同的領(lǐng)域,如劉燁、趙薇是國內(nèi)當紅一線明星,粉絲群龐大;劉璇是奧運冠軍,近年來經(jīng)常出沒于娛樂圈,人氣急升;謝亞芳是鳳凰衛(wèi)視知名財經(jīng)和時事主持人,擁有大量白領(lǐng)和高層次粉絲;而楊冪,更是在80后新生代明星中被列為四小花旦之首,因主演《神雕俠侶》、《仙劍奇?zhèn)b傳三》而躥紅,吸引了大批85后時尚人群。
事實證明這種策略是正確的。在早期的洗發(fā)水廣告中,拉芳的“陳德容”篇、好迪的“李玟”篇以及采樂的“黎明”篇被列入本土企業(yè)的經(jīng)典之作,都給這個三個品牌帶來了極大的增長。但是眾所周知,好迪和采樂并沒有像拉芳那樣成功地走入一線市場,原因就是后來的品牌推廣沒有及時到位,代言人李玟和黎明的逐漸過氣,使得企業(yè)品牌無法吸引更多不同層面的消費者,從而失去市場機會。
實際上,拉芳深深地明白要向日化巨頭去靠攏,必定要走大日化的路線,所以我們也看到拉芳近幾年不斷在拓寬自己的產(chǎn)品線,護膚品、牙膏、個人清潔和家居洗滌用品等等不斷沖擊著消費市場,而且在品牌傳播上也進行大膽的創(chuàng)新。比如利用代言人楊冪主演的《美人心計》熱播,拉芳利用安徽衛(wèi)視論壇策劃“發(fā)帖搶樓送多姿沐浴露”的活動,樓層尾數(shù)為4的即可獲贈產(chǎn)品,另外如發(fā)表精彩劇集評論,還可以參加評選獲得獎勵。
在2010年,拉芳對屬下品牌進行升級,并推出“拉芳十年,變得更美”的廣告詞,集團更是力邀國內(nèi)頂尖跨界設(shè)計師為拉芳設(shè)計新LOGO和產(chǎn)品包裝,十款限量紀念版的產(chǎn)品隨即上市,把日常消費品變成了一款藝術(shù)品,結(jié)合創(chuàng)新的“營養(yǎng)包裹體”技術(shù),拉芳用十年磨一劍的精神讓整個日化行業(yè)眼前一亮,產(chǎn)品和品牌形象也得到長足的提升,從此拉芳不再是低檔產(chǎn)品的代名詞。
從創(chuàng)業(yè)初期只在廣東電視臺等地方媒體打廣告,到投放央視,再到利用互聯(lián)網(wǎng)論壇、影視植入和微博互動來做營銷;從單一代言人,到鄭秀文、韓國演員劉荷娜代言雨潔,到田亮代言威爽洗潔精,再到林心如代言拉芳沐浴露;從洗發(fā)水、沐浴露,到牙膏、護膚品再到洗潔精……拉芳所走的路徑非常符合未來日化行業(yè)的發(fā)展趨勢——跨界營銷。
所謂跨界營銷,就是指看似與企業(yè)或產(chǎn)品毫無相關(guān)的產(chǎn)業(yè),通過巧妙的設(shè)計和創(chuàng)意編排,使之流暢的融合在一起并產(chǎn)生各自的效益,從而起到1+1>2的效果。如聯(lián)合利華通過電視劇《無懈可擊之美女如云》植入清揚品牌;蜜絲佛陀(MaxFactor)在賀歲片《最強囍事》中充當主心骨,充分展示蜜絲佛陀作為“化妝師的化妝品”的專業(yè)定位和當今“裸妝”的潮流;又如寶潔通過與優(yōu)酷合作,自編網(wǎng)絡(luò)短劇《全優(yōu)7笑果》,將佳潔士全優(yōu)7效牙膏、漱口水和電動牙刷進行植入,還有吉列剃須刀與蘋果iPhone手機的合作,在游戲中用戶可以對自己或朋友的頭像進行胡須設(shè)計,用虛擬剃須刀刮出各種創(chuàng)意造型。這幾個例子都是非常成功的跨界植入營銷,雖然拉芳目前是本土企業(yè)中的先行者,但還是需要進一步深化和創(chuàng)新。
未來之路:品牌品類精耕
在過去的十年當中,雖然拉芳取得了一定的成績,但就目前而言,還不能說拉芳已經(jīng)真正進入一線品牌的陣營,更不能說拉芳已經(jīng)進入了高端市場。從二三線渠道上看,拉芳的確取得了穩(wěn)固的市場地位,品牌形象也已經(jīng)深入人心,但是在一線城市和大賣場渠道上,拉芳仍然缺乏競爭力,產(chǎn)品在大型商超的陳列位置依舊還是那么“低調(diào)”,鮮有大型的終端促銷活動,品牌形象和導(dǎo)購人員的投入還是缺乏霸氣。
實際上,這是很多本土日化企業(yè)的硬傷,歸根結(jié)底還是品牌和品類管理的問題??纯蠢际〉钠放啤艾F(xiàn)代美”即可見一斑,這是2002年拉芳集團推出的一個洗發(fā)水品牌,其產(chǎn)品概念一開始是以中國傳統(tǒng)的“黑米蛋白”為主線,后來因為產(chǎn)品定位和渠道策略的失敗夭折。2009年,拉芳集團再次啟動現(xiàn)代美品牌,這次以“黑芝麻、山茶籽、核桃等原料”為賣點,突出亮發(fā)的功能,各大媒體到處播放著長發(fā)飄飄的孫燕姿搔首弄姿,對著觀眾說“亮發(fā)就是現(xiàn)代美,你的頭發(fā)夠亮嗎?”
從產(chǎn)品功能上看,現(xiàn)代美的定位似乎是創(chuàng)新了一個新的品類——亮發(fā),但事實上這個訴求的市場需求非常少,甚至是不存在的,因為市場上存在的黑發(fā)產(chǎn)品,甚至是滋養(yǎng)型的洗發(fā)水幾乎都有使頭發(fā)“烏黑發(fā)亮”的功效,現(xiàn)代美“六倍提亮”的概念太過于虛浮,另外,孫燕姿在粉絲的心目中一直是短頭發(fā)的清新形象,在染發(fā)、卷發(fā)開始流行的年代,孫燕姿的廣告不僅給人感覺像是戴著假發(fā),而且無法引起消費者的共鳴,直至現(xiàn)在,現(xiàn)代美依然無法取得突破性發(fā)展。
現(xiàn)代美的失敗原因有三個:一是產(chǎn)品定位與市場需求脫鉤,訴求難以引起消費者共鳴;二是選擇避開原有拉芳渠道,造成招商困難、入不敷出;三是品牌營銷手段老套,投入產(chǎn)出未有預(yù)期管理控制。目前來看,很多中小日化企業(yè)在品牌和品類管理上都有類似的弊病,總以為制造一個新的產(chǎn)品概念,花錢請代言人、砸電視廣告就可以打開銷路,但現(xiàn)實告訴我們這種方法的危險系數(shù)是很高的,因為競爭產(chǎn)品太多,消費者也越來越理智和精明。
再比如拉芳的圣峰牙膏,近幾年來在廣告上的投資只增無減,代言人從郭冬臨、保劍鋒再到高圓圓,每一次的廣告看起來都是風風火火,但圣峰牙膏至今仍然無法登上大雅之堂,市場地位甚至不敵兩面針和黑妹,一線渠道和賣場都很難有容身之地,問題在于品類過于繁雜,訴求又不夠清晰,僅“圣峰冰茶清新”系列就有五個品種——清香茉莉茶、晨露鐵觀音、清熱菊花茶、超爽龍井茶、清新檸檬茶,讓人感覺像是在賣茶而不是賣牙膏,又如圣峰的勁爽去漬牙膏,功能訴求又和亮白、勁白系列重復(fù),而且外包裝印有明顯的香煙圖案,這樣就約束了自己的目標消費群體,因為牙齒污漬并不僅僅是由于吸煙引起的。
所以,對于中小品牌來說,重要的是找準一個細分領(lǐng)域,集中資源地去向消費者告知,如云南白藥牙膏、霸王防脫洗發(fā)水都能強調(diào)自己的功能,但圣峰牙膏“酷爽愛挑戰(zhàn)”的廣告詞卻讓人感覺像是一個運動品牌而不知所云,同樣的,拉芳早前漢詩花露水的失敗也是品牌和品類缺乏規(guī)劃的原因。品牌和品類的延伸,中小日化企業(yè)一定要注意三個關(guān)鍵點:一是不能做不符合市場需求的創(chuàng)新,品牌的形象一定要和目標受眾相匹配,品類的創(chuàng)新一定是互補而不是重復(fù)的;二是不要為了延伸而延伸,增加品類的目的是為了利用渠道資源,增加品牌競爭力;三是營銷和渠道要兩條腿走路,用一線明星的投入,就要搶占一線終端的黃金資源,把品牌形象和終端促銷策略結(jié)合起來。 在眾多本土日化企業(yè)里面,拉芳算是一個不浮躁的企業(yè),這和拉芳董事長吳桂謙務(wù)實誠信、穩(wěn)扎穩(wěn)打的風格不無關(guān)系,不偷工減料,不以降低質(zhì)量的代價換取利潤,合作都以“客戶有錢賺”為前提,這些都是非常難得的大企業(yè)品質(zhì),也是成就今天拉芳的關(guān)鍵所在。
對于本土的中小日化企業(yè)來說,拉芳的十年是一部值得學習的創(chuàng)業(yè)史,其中更提出了三個重要的課題:如何把握潛力巨大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道、怎樣整合各種資源進行跨界品牌營銷,以及如何在品牌規(guī)劃和品類管理方面做到精耕細作,用有效的創(chuàng)新引爆整個市場。如果這幾個方面都能運籌帷幄,那么下一個十年,世界就在你的手中。
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(責任編輯:ldx)