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 第九章 商務(wù)談判

本章考情分析

本章是對商務(wù)談判的介紹。本章與2009年教材相比，內(nèi)容變化不大，增加了第四節(jié)商務(wù)談判的語言與禮儀。從考試要求來看，本章均為熟悉和了解，因此，本章的考試難度不大。

本章知識(shí)結(jié)構(gòu)

本章內(nèi)容精講

第一節(jié) 商務(wù)談判概述

【考點(diǎn)一】商務(wù)談判的概念【了解】

（一）商務(wù)談判的含義

商務(wù)談判是談判雙方為了實(shí)現(xiàn)各自的目的，圍繞涉及雙方利益的商品（或勞務(wù)）而進(jìn)行的溝通、協(xié)商，最終達(dá)成一致意見的行為過程。

（二）商務(wù)談判的基本類型及特點(diǎn)

1.商務(wù)談判的基本類型

商務(wù)談判可以根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)劃分為若干類型。按談判的規(guī)?？梢苑譃橐粚σ徽勁?、小組談判、大型談判；按談判地域又可分為國內(nèi)談判與國際談判；按談判的內(nèi)容劃分，可分為商品談判、投資談判、技術(shù)談判、服務(wù)貿(mào)易談判。

2.商務(wù)談判的一般特點(diǎn)

商務(wù)談判除了具有一般的談判的特征外，還有自己的特點(diǎn)：

（1）以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的。

（2）以價(jià)格談判為核心

（3）注重合同條款的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性

3.國際商務(wù)談判的特點(diǎn)

國際商務(wù)談判既具有一般商務(wù)談判的特點(diǎn)，又具有國際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特殊性。其特點(diǎn)是：

（1）具有較強(qiáng)的政策性。因?yàn)檎勁须p方的商務(wù)關(guān)系是兩國或兩個(gè)地區(qū)之間整體經(jīng)濟(jì)關(guān)系的一部分，因此常常涉及兩國之間的政治關(guān)系和外交關(guān)系，尤其在軍品貿(mào)易、能源貿(mào)易中這方面的影響較為突出，因此，國際商務(wù)談判中不能僅依據(jù)企業(yè)的獲益得失，還必須執(zhí)行國家有關(guān)方針政策和外交政策，注意國別政策，執(zhí)行對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。

（2）以國際商法為準(zhǔn)則。由于國際商務(wù)談判的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致資產(chǎn)的跨國轉(zhuǎn)移，因而涉及國際貿(mào)易、國際結(jié)算、國際保險(xiǎn)、國際運(yùn)輸?shù)纫幌盗袉栴}，因此在國際商務(wù)談判中要以國際商法為準(zhǔn)則，以國際慣例為基礎(chǔ)。

（3）談判的難度大。由于國際商務(wù)談判的談判者代表了不同國家和地區(qū)的利益，有著不同的社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)背景，其價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣不同，從而使談判考慮的因素較多，另外國際商務(wù)談判涉及面廣、內(nèi)容復(fù)雜，談判難度較大，因此談判者必須有廣博的知識(shí)和高超的談判技巧。

【考點(diǎn)二】商務(wù)談判的基本原則和程序【了解】

（一）商務(wù)談判的基本原則

取得談判的成功，一般應(yīng)堅(jiān)持以下原則：

1、堅(jiān)持利益為本

談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配方案。

2、堅(jiān)持互惠互利

互惠互利是商務(wù)談判雙方的基本出發(fā)點(diǎn)，在談判中，應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求互通有無，使雙方都能得到滿足。

3、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)

在談判過程中，一定要用客觀標(biāo)準(zhǔn)來談判，包括等價(jià)交換、國際慣例、法律法規(guī)等。

4、堅(jiān)持求大同存小異

談判既然作為謀求一致而進(jìn)行的協(xié)商洽談，本身意蘊(yùn)著談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實(shí)現(xiàn)成功的談判，必須認(rèn)準(zhǔn)最終的目標(biāo)，求大同，同時(shí)要發(fā)現(xiàn)對方利益要求上和合理成分，并根據(jù)對方的合理要求，在具體問題上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，作出相應(yīng)的讓步舉動(dòng)，這樣才能推動(dòng)對手作出讓步，從而促使談判有一個(gè)公正的協(xié)議產(chǎn)生。

（二）商務(wù)談判的基本程序

1.準(zhǔn)備階段

談判準(zhǔn)備主要包括五個(gè)方面：信息收集、組織人員、目標(biāo)和對象選擇、方案制定、模擬談判。

2.開局階段

主要是指談判雙方見面后，在進(jìn)入具體內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和經(jīng)過。

3.正式談判階段

這是實(shí)質(zhì)性階段，從開局階段結(jié)束以后，到最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容和條件進(jìn)行談判的時(shí)間和過程。正式談判階段一般要經(jīng)歷詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個(gè)環(huán)節(jié)。

4.簽約階段

談判雙方經(jīng)過多次反復(fù)洽談，就結(jié)果達(dá)成一致意見后，為明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，擬就合同的條款，以文字形式簽訂書面合同，這是重要的法律依據(jù)，因此合同內(nèi)容必須與雙方談判達(dá)成的事項(xiàng)完全一致。

【本節(jié)真題演練】

一、單項(xiàng)選擇題

1、商務(wù)談判追求的主要目的是（  ）。

a.平等的談判結(jié)果

b.互利互惠的經(jīng)濟(jì)利益

c.讓對方接受自己的觀點(diǎn)

d.讓對方接受自己的行為

【答案】b

【真題解析】

本題涉及的考點(diǎn)是工商談判的基本原則。互惠互利是工商談判雙方的基本出發(fā)點(diǎn)，也是商務(wù)淡判追求的主要目的。故本題正確答案為b.

【真題試題】（2008年單項(xiàng)選擇第38題）

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