導讀：為了考生更好的復習企業(yè)法律顧問考試課程，小編整理了企業(yè)法律顧問考試企業(yè)管理知識講義資料，希望幫助您更好的準備考試！

 第三節(jié) 市場細分與目標市場選擇

【考點一】市場細分的含義與必要性【了解】

（一）市場細分的含義

市場細分是根據(jù)顧客在需求特點、購買心理、購買行為等方面的明顯差異性，把某一產(chǎn)品的整體市場劃分為若干個“子市場”或“分市場”的市場分類過程。

（二）市場細分的必要性

1.顧客需求的異質(zhì)性是市場細分的內(nèi)在需要

2.企業(yè)的資源限制和有效的市場競爭是市場細分的外在強制條件

3.市場細分是選擇目標市場的前提條件

4.市場細分是發(fā)現(xiàn)和開發(fā)市場的必要環(huán)節(jié)和有效途徑

【考點二】市場細分的依據(jù)與程序【熟悉】

（一）消費者市場細分的依據(jù)

1.人口統(tǒng)計細分

2.地理細分

3.心理細分

4.行為細分

（二）生產(chǎn)者市場細分的依據(jù)

許多用于細分消費者市場的變量，同樣適用于產(chǎn)業(yè)市場，如追求的利益、使用者的情況、使用數(shù)量、品牌忠誠度和態(tài)度等。但對市場的細分還有以下主要的依據(jù)：

（1）最終用戶的要求

（2）顧客規(guī)模

（3）顧客的地理分布

（三）市場細分的程序

1.調(diào)查

2.分析

3.評估

（四）市場細分的原則

1.可衡量性

2.實效性

3.可進入性

4.反應差異性

5.社會性

【考點三】選擇目標市場【掌握】

（一）目標市場的概念

目標市場是企業(yè)決定要進入的那個市場部分，也即是企業(yè)在市場細分的基礎上，根據(jù)自身特長意欲為之服務的那部分顧客群體。

（二）選擇目標市場的依據(jù)

評價細分市場是進行目標市場選擇的基礎?？梢詮囊韵滤膫€方面對細分市場作出評價：

1.細分市場的潛量

2.細分市場內(nèi)的競爭狀況

3.細分市場所具有的特征與企業(yè)總目標和資源優(yōu)勢的吻合程度

4.細分市場的投資回報水平

（三）目標市場選擇策略

通常有五種模式供參考：

1.市場集中化

2.產(chǎn)品專門化

3.市場專門化

4.有選擇的專門化

5.完全市場覆蓋

（四）目標市場營銷策略

1.無差異市場營銷

2.差異性市場營銷

3.集中市場營銷

（五）影響目標市場策略選擇的因素

1.企業(yè)資源

2.產(chǎn)品特性

3.市場特性

4.競爭狀況

【考點四】市場定位【掌握】

（一）市場定位的概念和作用

1.市場定位的概念

市場定位又稱產(chǎn)品的市場定位，指對企業(yè)的產(chǎn)品（服務）和形象進行設計，使其在目標顧客心目中占有一個獨特的位置的行動。目標市場定位的實質(zhì)在于對已經(jīng)確定的目標市場，從產(chǎn)品特征出發(fā)進行更深層次的剖析，進而確定企業(yè)營銷，最終要落實到具體產(chǎn)品的生產(chǎn)和推銷。

2.市場定位的作用

（1）確定現(xiàn)在所處的地位，即產(chǎn)品、品牌能在多大程度上對應市場需求；

（2）比較評價競爭市場者與本企業(yè)的產(chǎn)品和品牌在市場上的地位；

（3）搶先發(fā)現(xiàn)潛在的重要市場位置；

（4）了解和掌握應該追加投放新產(chǎn)品的市場位置，以及現(xiàn)有產(chǎn)品重新定位或放棄的方向等；

（5）設法在自己的產(chǎn)品、品牌上找出比競爭者更具有競爭優(yōu)勢的特性或者創(chuàng)造與眾不同的特色，從而使其產(chǎn)品、品牌在市場上占據(jù)有利地位，取得目標市場的競爭優(yōu)勢。

（二）目標市場定位的策略

企業(yè)可選擇的目標市場定位策略主要有三種：

1.填補策略

2.并存策略

3.取代策略

 【本節(jié)真題演練】

一、單項選擇題

1、在企業(yè)選擇市場進入投資時，該市場應具有的特點是（　）。

a.新的競爭者比較容易進入

b.企業(yè)具有競爭優(yōu)勢

c.市場競爭比較激烈

d.購買者討價還價能力不強

【答案】b

【真題解析】

本題涉及的考點是目標市場戰(zhàn)略中有關市場選擇的知識點。市場選擇是指企業(yè)對各細分市場進行評價，選擇其中某個或某幾個市場選擇進入的過程。就細分市場的吸引力而言，企業(yè)應選擇競爭不很激烈、新的競爭者不易進入或本企業(yè)具有競爭優(yōu)勢的細分市場。故本題正確答案為b.

【真題試題】（2008年單項選擇第15題）。

2、企業(yè)要采用市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，必須具備的條件是（　）。

a.該市場有利于展示企業(yè)的營銷特色

b.本企業(yè)具有比競爭者更豐富的資源和更強的營銷力量

c.該市場不符合消費的發(fā)展趨勢

d.本企業(yè)原有產(chǎn)品市場占有率難以提高

【答案】b

【真題解析】

本題涉及的考點是市場競爭戰(zhàn)略。市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略是指企業(yè)把市場位置定在競爭者的附近。與在市場上占據(jù)支配地位，也是最強的競爭對手直接交鋒，并最終把對方趕下現(xiàn)在的市場支配地位，由本企業(yè)取而代之的市場定位戰(zhàn)略。企業(yè)采取這種戰(zhàn)略必須具備以下條件：（1）市場容量要有足夠的潛力；（2）本企業(yè)具有比競爭對手更豐富的資源和更強的營銷力量；（3）本企業(yè)能夠向目標市場提供更好的產(chǎn)品和服務。故本題正確答案為b.

【真題試題】（2008年單項選擇第16題）

3、企業(yè)在市場細分后只注重市場的共性，以單一產(chǎn)品適應盡可能多的顧客需求，這屬于目標市場選擇戰(zhàn)略中的（　）。

a.無差異市場營銷

b.差異市場營銷

c.集中市場營銷

d.分散市場營銷

【答案】a

【真題解析】

本題涉及的是市場營銷戰(zhàn)略中目標市場選擇戰(zhàn)略的知識點。無差異市場營銷戰(zhàn)略，是指企業(yè)在市場細分后，不考慮各子市場的特性，而只注重子市場的共性，決定只推出單一產(chǎn)品，運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求。差異市場營銷戰(zhàn)略，是指企業(yè)決定同時為幾個子市場服務，設計不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價方面都加以相應的改變，以適應各個子市場的需要。集中市場營銷戰(zhàn)略。它是指企業(yè)集中所有力量，以一個或少數(shù)幾個性質(zhì)相似的子市場作為目標市場，試圖在較少的子市場上占據(jù)較大的市場占有率。顯然本題的答案為a.

【真題試題】（2006年單項選擇第15題）

4、當企業(yè)把自己定位在競爭者沒有注意和占領的市場位置上時，該企業(yè)執(zhí)行的市場競爭戰(zhàn)略是（?。?zhàn)略。

a.市場領先者

d.市場挑戰(zhàn)者

c.跟隨競爭者

d.市場補缺者

【答案】d

【真題解析】

本題涉及的考點是市場競爭戰(zhàn)略。市場領先者戰(zhàn)略是指企業(yè)選擇的目標市場尚未被競爭者發(fā)覺，企業(yè)率先進入市場、搶先占領市場的戰(zhàn)略。市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略是指企業(yè)把市場位置定在競爭者的附近。與在市場上占據(jù)支配地位，也是最強的競爭對手直接交鋒，并最終把對方趕下現(xiàn)在的市場支配地位，由本企業(yè)取而代之的市場定位戰(zhàn)略。跟隨競爭者市場戰(zhàn)略是指企業(yè)發(fā)現(xiàn)目標市場已充滿競爭者，而該市場需求潛力又很大，企業(yè)跟隨最主要的競爭者擠入市場的戰(zhàn)略。市場補缺者戰(zhàn)略是指企業(yè)把自己的市場位置定在競爭者沒有注意和占領的市場位置上的戰(zhàn)略。故本題的正確答案為d.

【真題試題】（2005年單項選擇第13題）

二、多項選擇題

1、做好市場營銷工作，有賴于合適的市場定位。找準市場定位需要（　）。

a.確定可能的定位差異，建立企業(yè)產(chǎn)品的特色

b.正確選擇競爭優(yōu)勢

c.選擇好進行市場定位的時機

d.準確地傳播企業(yè)定位

【答案】abd

【真題解析】

本題涉及的考點是市場定位的步驟。市場定位的步驟主要包括確定可能的定位差異--正確選擇競爭優(yōu)勢--準確傳播企業(yè)的定位。故正確答案為abd.

【真題試題】（2007年多項選擇第56題）

2、下列關于市場細分標準的敘述，（　）是正確的。

a.工業(yè)品和消費品可以按照客戶所在行業(yè)細分

b.工業(yè)品和消費品應當按照地理細分

c.工業(yè)品和消費品應當按照客戶購買行為細分

d.工業(yè)品和消費品可以按照人口細分

【答案】bc

【真題解析】

本題涉及的考點是市場細分的標準問題。消費品市場的細分一般分為地理細分、人口細分、行為細分、心理細分四種，工業(yè)品市場的細分一般按客戶所在行業(yè)、客戶規(guī)模、客戶的地理位置、客戶的購買行為等進行。故上述說法中ad是錯誤的，客戶所在行業(yè)細分是工業(yè)品市場細分的標準、人口細分是消費品市場細分的標準。bc項是兩者比較類似的細分標準。

【真題試題】（2006年多項選擇第54題）

3、在市場營銷中，以影響消費品市場需求的主要因素為標準，細分市場可以有（?。┑葞追N形式。

a.地理細分

b.產(chǎn)品細分

c.心理細分

d.行為細分

【答案】acd

【真題解析】

本題涉及的考點是市場細分的標準。消費品市場細分的形式包括地理細分、人口細分、心理細分、行為細分，故acd項正確。

【真題試題】（2005年多項選擇第52題）

相關推薦：

2012年《企業(yè)管理知識》教材解讀與考點解析章節(jié)匯總

歷年企業(yè)法律顧問考試真題 企業(yè)法律顧問考試動態(tài)資訊

更多關注：企業(yè)法律顧問考試試題 報考指南 論壇交流 >>

（責任編輯：xy）