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⑵ 選擇專業(yè)化。

在這種情況下，企業(yè)有選擇地進入幾個不同的細分市場。從客觀上講，每個細分市場都具有吸引力，且符合企

業(yè)的目標(biāo)和資源水平。這些細分市場之間很少或根本不發(fā)生聯(lián)系，但在每個細分市場上都可盈利。這種多細分市場覆蓋策略能分散企

業(yè)的風(fēng)險。因為即使其中一個細分市場喪失了吸引力，企業(yè)還可以在其他細分市場上繼續(xù)盈利。

⑶ 產(chǎn)品專業(yè)化。

指企業(yè)同時向幾個細分市場銷售一種產(chǎn)品。

在這種情況下，一旦有新的替代品出現(xiàn)，那么企業(yè)將面臨經(jīng)營滑坡危險。

⑷ 市場專業(yè)化。這時企業(yè)集中滿足某一特定消費群體的各種

需求。企業(yè)專門為某個消費群體服務(wù)并爭取樹立良好的信譽。企業(yè)

還可以向這類消費群推出新產(chǎn)品，成為有效的新產(chǎn)品銷售渠道。但

如果由于種種原因，使得這種消費群體的支付能力下降的話，企業(yè)

就會出現(xiàn)效益下滑的危險。

⑸ 全面覆蓋。

這時企業(yè)力圖為所有消費群提供他們所需的所

有產(chǎn)品。一般來講，只有實力較強的大企業(yè)才可能采取這種營銷戰(zhàn)略。當(dāng)采用這種營銷戰(zhàn)略時，企業(yè)通常通過無差異性營銷和差異性營銷兩種途徑全面進入整個市場。

⑹ 大量定制。

大量定制是指企業(yè)按照每個消費者的要求大量生產(chǎn)，產(chǎn)品之間的差異可以具體到每個最基本的組成部件。采用這

種營銷方式，由于成本的增加，一般要求消費者愿意支付較高的價格。

三、市場定位

目標(biāo)市場確定后，企業(yè)為了能與競爭產(chǎn)品有所區(qū)別，開拓和進

占目標(biāo)市場，取得產(chǎn)品在目標(biāo)市場上的競爭地位和優(yōu)勢，更好地為

目標(biāo)市場服務(wù)，還要在目標(biāo)市場上給本企業(yè)產(chǎn)品做出具體的市場定

位決策。如果該目標(biāo)市場內(nèi)只有一家企業(yè)，該企業(yè)就可以制定利潤合理

的價格。如果產(chǎn)品的定價過高，而且這個細分市場的進入壁壘較低，那么進入該目標(biāo)市場的競爭對手將會很快增多，導(dǎo)致產(chǎn)品價格下跌。

如果該目標(biāo)市場有多家企業(yè)，并且各企業(yè)的產(chǎn)品之間又沒有差別，那么消費者可能會選擇價格最低的企業(yè)的產(chǎn)品，其它企業(yè)將被迫降

價。因此，對于選擇了目標(biāo)市場的企業(yè)，唯一的方法就是實現(xiàn)自己企業(yè)的產(chǎn)品和競爭對手之間的差別化。

㈠ 差別化分析

差別化是指設(shè)計一系列產(chǎn)品差別，來區(qū)分企業(yè)與競爭對手之間的產(chǎn)品的行為。對企業(yè)來講，主要是通過差別化分析找出本企業(yè)與

其他企業(yè)之間的競爭優(yōu)勢。根據(jù)市場上可獲得競爭優(yōu)勢的數(shù)目和規(guī)模，可將行業(yè)分為四種類型。

⑴ 批量行業(yè)。該行業(yè)內(nèi)的公司只能取得少數(shù)的競爭優(yōu)勢，但其優(yōu)勢規(guī)模大。在批量行業(yè)中，企業(yè)的盈利水平與企業(yè)的規(guī)模、市場份額有關(guān)。

⑵ 僵滯行業(yè)。是指競爭優(yōu)勢數(shù)目少而且規(guī)模小的行業(yè)，在該行業(yè)中，企業(yè)可以采取聘請更優(yōu)秀的人員、更大方地款待消費者等措施，但優(yōu)勢還是很小，企業(yè)的盈利水平與企業(yè)的市場份額無關(guān)。

⑶ 分塊行業(yè)。該行業(yè)內(nèi)的企業(yè)有許多實施差別化的機會，但每個機會規(guī)模都很小。如飯店的盈利水平與其規(guī)模無關(guān)，大飯店和小飯店都可能盈利或虧損。

⑷ 專業(yè)化行業(yè)。該行業(yè)內(nèi)的企業(yè)面臨許多差別化的機會，而且每種差別都會有很高的盈利水平。在專業(yè)化行業(yè)中，大企業(yè)和小企業(yè)都有相同的盈利機會。

可見，并不是每個企業(yè)都有機會降低成本或提供一定的特殊利

益來取得競爭優(yōu)勢。有些企業(yè)會發(fā)現(xiàn)許多微小優(yōu)勢，但由于這種競爭優(yōu)勢易于為競爭對手所模仿，因而不會維持太久。企業(yè)的對策是

不斷發(fā)現(xiàn)新的潛在優(yōu)勢，并逐個加以運用，使競爭對手難以超越。

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