2012年管理咨詢師考試在即，小編整理了管理咨詢師企業(yè)管理實務(wù)備考資料，希望對您參加本次考試有所幫助！

 作為空降兵，如何在一家新的公司生存下來也成了一個不可或缺的話題。如何生存，眾說紛紜。馮先生是筆者結(jié)識的眾多成功空降兵中比較突出的代表者之一。常言道：他山之石，可以擊玉。走進馮先生，讓我們從他兩次的成功案例中總結(jié)其成功的特性，為自己借鑒。

案例：

職場空降兵的低姿態(tài)滲透

低調(diào)入駐 無為而治

馮先生 42歲 現(xiàn)任BY集團公司董事、集團旗下兩品牌貿(mào)易公司總經(jīng)理。

2001年初，馮先生帶著家眷從哈爾濱到廣州淘金，雖然有10多年市場營銷管理工作經(jīng)驗，并做過多年的營銷總監(jiān)（總經(jīng)理），但對于廣州來說還是相對陌生。

到廣州后，先供職于某公司市場部經(jīng)理一職?？墒窃摴臼袌霾康穆毮懿]有真正發(fā)揮出應(yīng)有的作用，更多的是為銷售部做內(nèi)務(wù)服務(wù)，而不是市場服務(wù)。馮先生任職前，該公司已換了好幾任經(jīng)理，有的調(diào)崗做銷售，有的則直接離職。馮先生到職后，仔細地分析了前幾任的工作情況并總結(jié)經(jīng)驗，醞釀如何使市場部發(fā)揮其應(yīng)有的作用。

企業(yè)為什么幾年來業(yè)績無法突破？這是市場部的責(zé)任。

如果無法突破，自己存在的價值是什么，部門的存在又有何意義？經(jīng)過分析，公司在市場競爭中的失利，主要是因為公司的戰(zhàn)略與市場脫節(jié)，未全面考慮到市場環(huán)境的變化，不能做到審時度勢，因而無法做出有效的經(jīng)營決策。

他深信：欲取之，必先予之。為了讓自己不重蹈覆轍，處于風(fēng)華正茂年齡段的馮先生使用了無為而治的低調(diào)風(fēng)格“謹慎的處事、謙和的為人、真誠的服務(wù)”工作方式，漸漸地融入到企業(yè)中，也不為人注意。專業(yè)，而如此低調(diào)的為人，因此，他的方案、建議不斷地被老板及各職能經(jīng)理接受并采納，慢慢地成為了公司的銷售顧問。

第二年的五一活動促銷方案討論會上，馮先生的提議力壓群雄全票通過。當(dāng)年的促銷活動，超額完成了預(yù)期計劃，給公司帶來了一種久違地勝利。市場部發(fā)揮了應(yīng)有的作用，尤如《水煮三國》中寫到的“孫子兵法說：‘夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也！避免公司出現(xiàn)一群盲人瞎馬打亂仗的混亂局面”。大家還在沉浸高興之際，馮先生已被老板晉升了營銷總監(jiān)。

馮先生的這次成功，筆者分析后，總結(jié)為以下三點：一、低調(diào)到不為人注意，以退為進，當(dāng)被注意到時，以遠遠地超越他人；二、深入前線，從市場外圍著手，先分析并解決市場問題從而影響內(nèi)部；三、先獲得同事的認同，讓這種認可影響到老板，再引起老板的重視。

潛水觀察 索要權(quán)利

2005年，馮先生被獵到現(xiàn)任集團做其中的某品牌營銷總監(jiān)，集團共代理了17個國際品牌。集團中，職務(wù)上戴“總”字的就有50多人，如何才能在人才濟濟的大集團公司中脫穎而出，并不是一件容易的事情。更何況自己負責(zé)的品牌，公司接到代理權(quán)才一年多，市場情況很一般，可謂是臨危授命。

這種情況下，馮先生應(yīng)如何生存呢？還是如同在上家公司一樣，以退為進，厚積薄發(fā)嗎？還是另有高招？

新職位上任，近兩個月的潛水，同事、下屬都一致認為原來馮先生也不過如此，沒有什么能耐，市場沒有希望，該干嘛還干嘛，各自為政的現(xiàn)象更為明顯。正在這時，馮先生開始一一找下屬談話，這次的談話非同尋常。在這個只有100多人的貿(mào)易公司中精減了20%左右，另有超過10%的人員進行了崗位異動。

兩個多月的潛水，超過30%的人員異動，馮先生為什么敢有如此魄力？在獵頭找到他時，就開始對BY集團進行了解，在決定加盟時與老板進行了一次談話。如同楊鐳出任樂福家電CIO之職時向樂福家電CEO李順提出的一樣：“我要求絕對的執(zhí)行權(quán)，在必要的時候，還可以‘先斬后奏’。”因為有了老板先期的許可，馮先生才得以大舉。

馮先生有10余年的營銷管理經(jīng)驗，又有多次的成功案例，為什么要潛水近兩個月才全面開展工作呢？這一問正是多很高層空降兵敗走麥城，而不得其解的重要原因之一。

馮先生指著窗外BY工業(yè)園的花圃，問道：“你看到那些花了嗎？站在這里觀看是不是都很美？”順著馮先生手指的方向看去，確實都很美。

馮先生接著道：“走，我們走近去看看。”

到花圃前，“你能快速分辯出這里的花草哪些是名貴的，哪些是一般的嗎？”

“不能。”

“就是這樣的，人與花草有相似之處，但卻更善于偽裝。如果不經(jīng)過一段時間的沉積與觀察，是很難發(fā)現(xiàn)哪些是真才，哪些是偽才的，而企業(yè)的發(fā)展又重在人才。”

馮先生的這次成功，筆者分析后，總結(jié)為以下兩點：一、事先與老板深談，必須得到老板的充分授權(quán)與信任；二、以示弱的方式出現(xiàn)在同事與下屬面前，讓下屬充分展現(xiàn)自己，然后切中要害快刀斬亂麻。正好道出了兵家之言：知己知彼，方能百戰(zhàn)不怠。

筆者分享：從馮先生的兩次不同環(huán)境下都成功空降的實例中，筆者認為其成功之處在于：

1．審時度勢，區(qū)分對待：第一家公司由于條件不夠成熟無法直接影響老板，先在同事中無聲地造勢，由同事的認可去影響老板對自己的看法，即：用外力提升自己在老板心中的地位；而在第二家，則直接與老板面對面地要求執(zhí)行權(quán)、行政權(quán)，在認可與授權(quán)下直接用業(yè)績?nèi)シ€(wěn)住自己在老板心中的位置。

2．知己知彼，百戰(zhàn)不?。涸诘谝患夜鞠确治鰯?shù)任市場部經(jīng)理的離職（離崗）的原因后，用以退為進的方式穩(wěn)步提升自己的影響力；而在第二家公司則先放任自由，讓下屬充分展示個性后大膽調(diào)整人員，去偽存真。

總結(jié)以上兩點，筆者認為，馮先生基本上使用了同一種工作方式：低姿態(tài)滲入。無論自己是否已獲得授權(quán)，是否能影響老板，均以低姿態(tài)進入，在不經(jīng)意間低調(diào)行事，取得最佳效果，并一鳴驚人。

專家點評：

站在企業(yè)立場看空降兵的成功

如何看待空降兵，至少有兩個不同的角度，一是空降兵本身，二是企業(yè)。

首先從第一個角度來看。馮先生的兩次成功著陸，基本符合“中國式”智慧：首先是韜光養(yǎng)晦，目的是暗處觀察、摸清情況——不僅是企業(yè)的問題，在民營企業(yè)搞清楚誰是老板的小舅子也是非常重要的，以及避免激起“地頭蛇”的排斥，耐心等待時機；一旦時機出現(xiàn)，就要“有所作為”，通過取得“小勝”取得老板信任、樹立個人權(quán)威。無疑，馮先生處理好所有的細節(jié)，但這更多地是空降兵個人的成功。關(guān)于這個角度，討論已經(jīng)足夠多，本案例也是從這個角度展開。

而我更感興趣的是站在企業(yè)、或老板的立場來看這個問題。馮先生服務(wù)的第一家公司，接連換了幾任市場部經(jīng)理，都以失敗告終；馮先生也是在進入公司一年之后才真正開始發(fā)揮作用。當(dāng)下的市場環(huán)境，若干年內(nèi)市場部不能發(fā)揮作用對企業(yè)到底意味著什么？喪失大量的市場機會，甚至是喪失生存的機會。很顯然，在馮先生服務(wù)的第二家企業(yè)則更多地表現(xiàn)出這一點。那么我們要問是什么阻止了空降兵不能“啞火”呢？除了空降兵個人能力的因素，企業(yè)負有怎樣的責(zé)任呢？

你可以將此理解為老板的充分信任，但還需要更進一步，老板對空降兵的充分信任來自于對企業(yè)自身問題的充分認識，對空降兵解決企業(yè)問題能力的認可，信任則是兩者的結(jié)合。很多時候，老板和空降兵先是一個蜜月期，充分信任、絕對授權(quán)，然后因遲遲沒有效果而急躁、最后是失望；其中原因，更多地可以歸結(jié)為老板對以上兩個問題認識不充分，尤其是老板對空降兵有不切實際的期望，這有點始亂終棄的意思。

從這個角度看，打工皇帝唐駿先加盟盛大、后轉(zhuǎn)投新華都，陳天橋、陳發(fā)樹兩位老板都與其有過深談，雙方一定有深入的了解和明確的期望；上市或許是二陳賦予唐駿的主要使命，只不過新華都撞到了金融危機的坎上。

對企業(yè)問題和空降兵價值的認識是第一步，而第二步則是企業(yè)內(nèi)的所有人都做好了接受空降兵的準(zhǔn)備了嗎？老板要在充分了解企業(yè)問題和空降兵的價值的基礎(chǔ)上充分授權(quán)；其他人則要做好迎接改變的準(zhǔn)備，包括空降兵本人在內(nèi)。一種情況是空降兵的進入沒有帶來任何改變，而是快速適應(yīng)了過去的企業(yè)，問題不小——空降兵的崗位層級越低這種可能性越大。本來老板想通過引進空降兵制造點“鯰魚效應(yīng)”，但是沒有想到鯰魚被沙丁魚改造了，有些吊詭。反過來，空降兵也不要固守過去的經(jīng)驗，在的新環(huán)境下解決新問題的能力是第一位的。不要因為手中握著錘子就要到企業(yè)中找釘子，如果企業(yè)的問題是螺絲，那么空降兵必須學(xué)會用改錐。

扯得遠一點，幫助秦國有弱而強、而并吞六國的百里奚、商鞅、李斯，那個是是秦國人呢，哪一個不是空降兵呢？當(dāng)然趙高也不是秦國人。還是要看老板是誰、怎么用空降兵啊。

相關(guān)文章:

本篇系列>>2012年管理咨詢師考試實務(wù)考點匯總

2012年管理咨詢師考試實務(wù)課后練習(xí)題章節(jié)匯總

查看>>2012年管理咨詢師考試準(zhǔn)考證打印時間及入口匯總

更多關(guān)注：管理咨詢師考試試題  管理咨詢師考試培訓(xùn) 論壇交流 

（責(zé)任編輯：xy）

共2頁,當(dāng)前第1頁  第一頁  前一頁  下一頁