管理咨詢師考試案例分析

我國某著名家電產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)—A公司開發(fā)了很多款式新穎功能齊備的空調產(chǎn)品，基本上屬于國內生產(chǎn)銷售，尚未在境外投資建廠;在國內市場上十分暢銷，市場占有率不斷提高，已在國內空調行業(yè)名列前茅，在某些地區(qū)市場上還處于領先地位。但國內空調市場競爭異常激烈，該公司準備將空調產(chǎn)品打入國際市場，尋求國外發(fā)展的空間。前幾年我國空調行業(yè)開發(fā)的商用空調其核心技術還要依賴進口，現(xiàn)在A公司進行自主開發(fā)已掌握了商用空調的核心技術。目前已開發(fā)出嵌入式、吊頂落地式、風管式等6大系列100多種產(chǎn)品，僅變頻中央空調就擁有10項達到國際領先水平的專利技術，它同時擁有混合渦旋變頻技術，室內機獨特的壓力傳感器控制技術，實現(xiàn)了高效節(jié)能。該公司的風管式系列采用了世界上先進的可自由彎曲的管道送風，出風口根據(jù)房間的環(huán)境可自由地選擇出風口的數(shù)量及安裝位置，并可充分考慮房間的負荷及房間的調溫均衡，實現(xiàn)了比較完美的舒適感。嵌入式商用機具有節(jié)省空間、制冷效果快、高效、節(jié)能等特點，具有世界上先進的“三維螺旋風葉”式風扇，代表了嵌入式空調發(fā)展的新趨勢，具有靜音運轉、循環(huán)風量強勁功能，人體在這種空調環(huán)境中倍感舒適溫馨。這些商用空調機具有同國際著名空調生產(chǎn)廠家相競爭的實力。該公司現(xiàn)在發(fā)愁的問題是如何打通進入國際市場的渠道，尤其是開辟進入空調需求量較大的歐洲市場的通道。

假如你是某咨詢公司的咨詢人員，進入A公司進行調查后，請你回答以下問題：

1、A公司目前存在什么咨詢課題?

2、目前A公司處于何種市場地位?

3、結合A公司現(xiàn)狀，請?zhí)岢鼍唧w可行的改善方案。

答題要點

1、A公司目前存在的咨詢課題是關于空調產(chǎn)品的國際化經(jīng)營課題。

目前A公司的空調產(chǎn)品基本上是立足于國內生產(chǎn)，尚未在境外投資建廠，所以該公司需要具體咨詢的是空調產(chǎn)品的出口問題，即國內生產(chǎn)國外銷售問題，如何打通國際營銷渠道，把產(chǎn)品銷售到國際市場上去，因此，更具體的咨詢課題是國際市場營銷渠道的選擇問題。

2、在國內市場上處于市場領先者，在國際市場上處于市場挑戰(zhàn)者。

3、具體改善方案：

(1)積極參加各種國際博覽會、交易會，與外商洽談，爭取外商訂貨，借此進入國際市場。

(2)有計劃地組織參加在美國、德國、新加坡等發(fā)達國家以及其他發(fā)展中國家舉辦的國際博覽會、交易會，使本公司產(chǎn)品在博覽會、交易會上亮相，以贏得東道國顧客和客商的好感，爭取他們訂貨，簽訂合同。同時利用在這些國家舉辦的博覽會、交易會，公開招聘國際代理商。通過這些國際代理商或經(jīng)銷商，打入東道國及其周邊國家和地區(qū)的市場。

(3)成立商品出口公司，組建國際營銷隊伍，直接開拓國際市場。

(4)加強國際市場營銷服務工作。

(5)加強國際化經(jīng)營人才的培訓工作，提高國際化經(jīng)營人才的素質和能力。

(6)建設國際化信息管理網(wǎng)絡系統(tǒng)，廣泛收集、整理國際市場信息、科技信息、政策信息等，為開展國際化經(jīng)營，為進行戰(zhàn)略決策提供科學依據(jù)。

(7)開展電子商務，接受客戶的網(wǎng)上訂貨

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（責任編輯：昆凌）

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