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S企業(yè)營銷管理系統(tǒng)重組

一、企業(yè)背景

1.企業(yè)性質(zhì)：國有企業(yè)，正在轉(zhuǎn)制之中。

2.產(chǎn)品種類：調(diào)味品。

3.銷售規(guī)模：年銷售額1億元，在全國市場擁有9個區(qū)域辦事處。

二、營銷組織架構(gòu)

1.營銷組織架構(gòu)示意圖

總經(jīng)理

企劃部銷售公司

廣告人員調(diào)研人員區(qū)域辦事處儲運部

2.營銷各部門職能

(1)企劃部：執(zhí)行公司下達的營銷計劃;具體的市場推廣和廣告?zhèn)鞑セ顒?對市場情況進行調(diào)查;對空白市場進行開發(fā)。其中廣告職能主要承擔公司整體宣傳和區(qū)域市場局部宣傳，審批辦事處廣告宣傳要求并直接執(zhí)行或授權(quán)執(zhí)行。調(diào)研職能主要承擔對區(qū)域市場推廣成效的調(diào)查，一方面了解市場發(fā)展狀況，另一方面對辦事處工作做出評估，并向總部提供相關(guān)報告。

(2)銷售公司：完成公司規(guī)定的銷售目標;開發(fā)經(jīng)銷商并進行管理;貨物運輸;貨款回收;管理銷售人員，處理銷售，解決銷售糾紛等。

三、營銷組織運作模式

1.營銷操作系統(tǒng)的運作模式

該企業(yè)的營銷操作系統(tǒng)由企劃部和銷售公司構(gòu)成。

(1)企劃部的運作模式：①以市場推廣活動為核心工作，主要是廣告和促銷。②承擔了新市場開發(fā)的職能，即在空白市場幫辦事處開發(fā)新客戶，然后再交給辦事處管理。③為決策層提供營銷策略規(guī)劃的依據(jù)和初步方案，主要是廣告和促銷活動的計劃，并承擔營銷計劃的具體執(zhí)行工作。

(2)銷售公司的運作模式：①采取銷售責任承包的模式，銷售人員在一定費用的支持下負責完成公司規(guī)定的銷售目標，并由此獲得基本工資和提成。提成分為兩個層次：一為基本目標，二為優(yōu)秀目標，實行不同的提成標準。②承擔區(qū)域市場的部分常規(guī)推廣活動，主要是針對經(jīng)銷商的炒作。③銷售人員的實際工作重點是管理現(xiàn)有經(jīng)銷商，而不是開發(fā)新客戶。④銷售人員只對整體銷售額負責，而不對某項產(chǎn)品的銷售額負責。⑤公司以銷量作為銷售人員的惟一考核標準。

2.營銷應(yīng)用系統(tǒng)的運作模式

(1)市場調(diào)研：由企劃部負責，依靠企劃部人員自身的力量對一城市場進行考察，調(diào)研時間根據(jù)公司總部的要求確定，偏重于定性考察。

(2)廣告?zhèn)鞑ィ河善髣澆控撠?，主要是進行媒體廣告的投放計劃。

(3)促銷活動：企劃部負責整體的促銷活動，辦事處負責區(qū)域性的常規(guī)促銷活動。

(4)客戶開發(fā)：由辦事處和企劃部負責，但實際上是企劃部在運作。

(5)渠道管理：由辦事處負責對經(jīng)銷商進行管理。

(6)人員管理：由銷售公司負責銷售隊伍的管理。

(7)物流管理：由銷售公司下屬儲運部負責產(chǎn)品倉儲和配送。

（責任編輯：昆凌）

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