2015年管理咨詢師考試案例分析

公司在本國市場東山再起之謎

m公司是一個跨國經營的大公司，多年來積極開拓國際市場并取得了輝煌的戰(zhàn)績。然而，其在本國巨大市場的競爭中卻逐漸處于劣勢，近幾年公司一直靠著國際市場的巨大盈余維持公司的正常運轉，形成了“墻內開花墻外香”的局面，正如公司的一位副總裁所說：“m公司國際形勢看好，但在國內卻有點抬不起頭來?！?/p>

1994年，公司的新總裁史密斯上任后，確立了“繼續(xù)開拓國際市場，國內市場打翻身仗”的戰(zhàn)略，經過兩年多時間的努力，m公司不僅走出了困境，而且憑借其雄厚的競爭實力，戰(zhàn)勝了其主要的競爭對手，重新奪回了國內市場占有率第一的寶座，市場占有率超過主要競爭對手兩個百分點，達到了36%。

m公司能夠在短短的兩年多時間里東山再起，秘密何在?

首先，大膽啟用能人。史密斯上任伊始，決定對國內的運作機制進行徹底改組，大膽啟用人才，對以湯姆為代表的一批管理精英委以重任。湯姆現(xiàn)年44 歲，是哈佛工商管理學院的mba畢業(yè)生、公司內公認的管理奇才，此前曾擔任南美分部的經理，任職期間該地區(qū)的銷售額翻了一番，利潤增加了3倍?；毓颈静咳温殨r，得到了總裁史密斯的承諾：準許他從各國際分部選用任何他認為合適的人作為副手，因而他啟用了曾有多國工作經驗，現(xiàn)任歐洲分部市場部經理的韋伯，并以兩人為主組成了“國內市場搶救工作隊”，在以后的兩年時間里，在這一批精英的參與下，m公司終于從根本上扭轉了國內市場嚴重受挫的經營狀況。

第二，提高工作效率。湯姆和韋伯針對企業(yè)效率低的問題，首先關閉了五家低效的工

廠，同時重新規(guī)劃了業(yè)務流程，從原材料采購到庫存管理，從生產到運輸?shù)拿恳粋€環(huán)節(jié)重新做了認真的部署，并砍去了一些多余的環(huán)節(jié)，僅此一項，就為顧客從訂貨到收貨節(jié)約了1/4的時間。另外，他們還加大投資，增加一些被忽視的名牌產品，并對老產品進行更新?lián)Q代，不斷推出新款新樣。湯姆和同事們的辛勤努力產生了顯著的效益，據專家預測，公司的改革措施每年為公司節(jié)約了近6億美元的成本費用。

第三，推出拳頭產品。拳頭產品是企業(yè)在競爭中站穩(wěn)腳跟的根本。m公司一直從事多種產品的生產和經營，清潔劑是公司的支柱產業(yè)，現(xiàn)在公司1/3以上的年收入來自這類產品。從1995年起，公司看準了國際國內巨大的清潔劑市場潛力，研制出了含有特殊成分的乙型清潔劑，該產品除保留了原有產品的優(yōu)點外，增加了使用范圍廣、清潔強度大等優(yōu)點，不但可以用于家庭日常用品的清潔，而且還可以用于汽車、機械設備的清洗。產品一上市就受到了消費者的歡迎。公司抓住時機，不惜重金，大力宣傳，使這種新型清潔劑的銷售在國內外市場都卓有成效。

第四，加強科技開發(fā)，實行網絡管理。新型清潔劑的成功開發(fā)凝聚了m公司所有科研人員的辛勤勞動。負責技術事務的化學博士道奇，個人擁有專利50 多項，他和公司其他技術人員一道組成了一支實力雄厚的攻關隊伍，經過三年多的努力，耗費近1億美元，用以開發(fā)新型清潔劑。在研制過程中，他們還與數(shù)所大學的專家合作，聯(lián)合攻關，最終研制出了新產品，同時也使產品的性能和質量有了科學的保證。在管理上，公司積極利用計算機這一一信息時代的工具，建立了全公司范圍的計算機網絡系統(tǒng)，逐步完善公司的物流，加強各經營環(huán)節(jié)的聯(lián)系和溝通，把銷售、采購、分配、售后服務等各個環(huán)節(jié)銜接起來，統(tǒng)籌計劃，合理安排，實現(xiàn)了信息和資源的最大限度的利用。

從m公司國內市場的復興，可以看出：改革與發(fā)展、民主管理與科技開發(fā)相結合是現(xiàn)代企業(yè)的必由之路

請根據以上情況，回答以下問題

1.從m公司國內的市場占有率和主要競爭對手的情況可以推算出：(　　)

a.該國清潔劑市場屬壟斷競爭市場b.該國清潔劑市場屬寡頭壟斷市場

c.該國清潔劑市場屬完全競爭市場d.缺乏更多資料，無法斷定

2.1995年以前m公司在國內市場競爭中處于劣勢的主要原因你認為是：(　　)

a.經營過程中的浪費多b.對用戶的反應速度比較慢

c.主要產品缺乏競爭性d.以上幾種原因綜合作用的結果

3.m公司新產品開發(fā)成功給我們的啟示是：(　　)

a.新產品開發(fā)必須有強有力的資金后盾

b.新產品開發(fā)必須有具備一定實力的開發(fā)隊伍

c.新產品開發(fā)不僅僅是產品的開發(fā)，同時也是產品市場的開發(fā)

d.新產品開發(fā)必須有多年的科技積累

4.m公司大膽啟用能人，使企業(yè)在國內的經營出現(xiàn)了轉機。案例說明公司總裁在用人上采用的策略是：(　　)

a.從企業(yè)內部提拔人才，因此可以重用

b.選擇有工作業(yè)績的人才，所以能夠擔當重任

c.不能僅僅敢于選擇能人，更主要的是重用他們

d.選好了人才，必須安排最合適的工作

5.m公司采取“繼續(xù)開拓國際市場，國內市場打翻身仗”的戰(zhàn)略是在具體的環(huán)境背景條件下提出的，其中也包含了較大的風險，主要有：(　　)

a.來自競爭對手的威脅

b.國內國際兩面作戰(zhàn)的風險

c.新產品開發(fā)的風險

d.以上幾種風險都一定程度地存在

6.從案例中幾位管理精英的表現(xiàn)中可以看出，他們能夠成功的最主要的條件是：(　　)

a.湯姆是哈佛管理專業(yè)的畢業(yè)生

b.他們受到了公司總裁的重任

c.良好的業(yè)務素質和積極的進取精神

d.善于發(fā)現(xiàn)和解決問題

參考答案：(b，d，c，c，d，c) 

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（責任編輯：昆凌）

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