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管理咨詢師考試企業(yè)案例分析易錯題整理5

發(fā)表時間:2018/1/17 11:10:17 來源:互聯(lián)網(wǎng) 點擊關(guān)注微信:關(guān)注中大網(wǎng)校微信
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這個日本商人走遍中國

在舟倉忠幸看來,把握中國市場,很多時候更需要了解地方背景、文化背景。要能真的對一線、對用戶有所理解,只有這樣的辦法:親臨現(xiàn)場

也許你正沉浸在創(chuàng)業(yè)的美好設(shè)想中,但你很快會發(fā)現(xiàn),每一個美好的設(shè)想都會被一大堆令你無可奈何的瑣屑問題弄得似乎縹緲不定。

比如說,你的公司剛剛成立,電話、電腦總是必不可少的。所以剛租下辦公室,你就去附近的電子城買這兩樣辦公設(shè)備。店主告訴你,你應(yīng)該還需要一臺打印機(jī)。你覺得這個建議很合理。但很快你又發(fā)現(xiàn),如今的商務(wù)信息并非全靠電話、電子郵件來傳遞,傳真機(jī)依舊不可或缺。很多時候是以電子郵件進(jìn)行了前期溝通,報價單等文件還是需要簽字蓋章后,用傳真機(jī)發(fā)出去讓對方確認(rèn),然后再郵寄原件,打電話確認(rèn)。這筆業(yè)務(wù)差不多了,你會進(jìn)一步發(fā)現(xiàn),最好還有一臺掃描儀,這樣能把原件掃描下來,用電子郵件的形式發(fā)給客戶,這樣能省下不少郵寄時的繁瑣。

現(xiàn)在你的辦公桌熱鬧非凡:電話、電腦、打印機(jī)、傳真機(jī)、掃描儀,應(yīng)有盡有,你簡直沒有了寫字的地方。你求一位懂電腦的朋友把這一大堆機(jī)器都聯(lián)網(wǎng)后,你突然發(fā)現(xiàn),你的辦公桌成了行政文員的辦公臺,每一個同事都會到你這里來取一份傳真或打印一個文檔,你想安靜思考一些問題,卻屢屢遭到騷擾。

問題還遠(yuǎn)不止此。更糟糕的是,你桌上的這一大堆機(jī)器,任何一臺出了故障,你都要去找銷售商乃至制造商交涉,你會跟一大群商家扯皮。你會不止一次出現(xiàn)這樣的情況:你跟一個銷售商打電話抱怨你的傳真機(jī)老出故障,但是在通話5分鐘后,對方告訴你,他們是掃描儀的銷售商。

你頭疼不已。你已經(jīng)沒有那么宏大的理想了,你經(jīng)常想的是:要是只有一臺機(jī)器,一古腦擁有電話、電腦、打印、傳真、掃描等等功能,那該多好啊!

你可能不知道,有一個人正在踏破鐵鞋地滿世界尋找你,尋找著那些有著和你一樣苦惱的人。這個人叫舟倉忠幸,是柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)(中國)有限公司董事長。

走遍中國東西南北

舟倉忠幸,1961年生人,短短的頭發(fā),身體健壯,看上去像是四十不到。自1991年開始常駐香港,但他的銷售范圍并沒有局限在香港這一彈丸之地?!氨本?、上海自不必說,烏魯木齊、四川腹地,我都去過?!敝蹅}對《經(jīng)濟(jì)》說。

從1991年到1998年,舟倉從香港看全中國。那時他是辦公設(shè)備部的總經(jīng)理??履峥滥苓_(dá)原來以生產(chǎn)照相機(jī)而聞名,但在企業(yè)發(fā)展過程中,由照相機(jī)而衍生發(fā)展起來的其他業(yè)務(wù)反而漸漸成為了企業(yè)的強項,辦公設(shè)備的自動化成了一個重要的業(yè)務(wù)內(nèi)容。舟倉在香港負(fù)責(zé)的正是這個方面的工作。

1998年以后,舟倉回日本工作了4年,2002年再次來到中國,主要在上海負(fù)責(zé)柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)(武漢)有限公司及柯尼卡美能達(dá)國際貿(mào)易(上海)有限公司工作,任董事長。到2006年公司統(tǒng)一中國業(yè)務(wù),組建柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)(中國)有限公司時,舟倉出任董事長兼總經(jīng)理。

地位變了,舟倉還是習(xí)慣深入第一線,去銷售店、代理店那里聽取顧客、銷售人員的意見,及時向總公司反映客戶的需求,推進(jìn)銷售工作。舟倉說:“我不懂中文,代理商、用戶對我說的話,翻譯不可能全部翻譯出來,有些更需要從地方背景、文化背景去理解。要能真的對一線、對用戶有所理解,只有這樣的辦法:親臨現(xiàn)場?!币恍r候,舟倉要從顧客、銷售商的語調(diào)、眼神中去了解他們的需求,理解他們的困難,思索解決的方案。

柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)公司的總部設(shè)在上海?!斑@里有眾多的外資企業(yè),也是我們著力開拓的一個大市場?!敝蹅}的辦公設(shè)備當(dāng)然還是在沿海更有銷售能力?!暗?,我每次來到北京,都能看到這里在變化。這里不僅有大量的外資企業(yè),還有為數(shù)不少的政府部門、大型國有企業(yè)。這也是我們著重開拓的一個市場。”舟倉說。

中國市場轉(zhuǎn)變

經(jīng)過這么長時間對中國市場的觀察,舟倉忠幸發(fā)現(xiàn),過去的比較低端的辦公設(shè)備,正在漸漸地被高端產(chǎn)品替代。他覺得等了多年的中國辦公自動化產(chǎn)品的銷售高潮期就要到來了。

“在彩色數(shù)碼復(fù)合機(jī)方面,歐美的市場普及率已經(jīng)達(dá)到17%—18%左右,日本更有50%左右的普及率。”但從中國狀況來看,估計還只是一位數(shù)。舟倉認(rèn)為,恰恰因此中國才是一個可以大力挖掘的市場?!霸谥袊鴱?%做到10%,或者更高,這是可能的。在日本想要從已經(jīng)達(dá)到的50%再往上推進(jìn)幾個百分點,付出的努力要比在中國做同一件事難很多?!敝蹅}認(rèn)為,辦公設(shè)備從低端向高端,從黑白向彩色的轉(zhuǎn)變,是一個必然的趨勢,中國同樣如此。

在這一過程中,產(chǎn)品本身在價格上也有了很大的變化。彩色數(shù)碼復(fù)合機(jī)集傳真、打印、掃描等為一體,而過去有一臺黑白的就基本上夠用了,彩色的相對來說價格也比較貴。數(shù)碼產(chǎn)品的價格有一個不斷降低的過程,不同的產(chǎn)品,每年的降價速度不一樣,但通常每年降低20%左右,新產(chǎn)品降價快,老產(chǎn)品相對要慢一些?,F(xiàn)在的情況是,黑白復(fù)合機(jī)與彩色數(shù)碼復(fù)合機(jī)相比,在成本方面沒有不可比擬的優(yōu)勢。

中國市場還有一個變化是,大一些的企業(yè)已經(jīng)走過了艱苦創(chuàng)業(yè)的階段,已經(jīng)有實力在辦公方式上進(jìn)行改進(jìn)了。舟倉說:“一臺5萬元的彩色數(shù)碼復(fù)合機(jī),過去聽起來可能覺得很貴,現(xiàn)在中國企業(yè)也會覺得不那么貴了。試想一下,從北京到上海,普通人員出一次差,往返機(jī)票、住宿交通費等等,也會是一個不小的開支。”有一臺復(fù)合機(jī)這些差旅費可能就節(jié)省下來了。

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(責(zé)任編輯:hbz)

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