為了幫助考生系統(tǒng)的復(fù)習(xí)人力資源管理師考試課程，全面的了解人力資源管理師考試教材的相關(guān)重點(diǎn)，小編特編輯匯總了2012年人力資源管理師考試輔導(dǎo)資料，希望對(duì)您參加本次考試有所幫助！

人力資源管理師考試知識(shí)點(diǎn)

 三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）產(chǎn)品策略

1、產(chǎn)品組合策略。

1）整體概念：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品

2）P85產(chǎn)品組合策略：擴(kuò)大或縮減產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線(xiàn)延伸

2、品牌與商標(biāo)策略

1）品牌化策略；2）品牌使用者策略；3）品牌統(tǒng)分策略

3、二類(lèi)題點(diǎn)，簡(jiǎn)答題包裝策略。1）相似包裝策略；2）差別包裝策略；3）復(fù)用包裝策略；4）附贈(zèng)包裝策略

4、二類(lèi)起點(diǎn)，重點(diǎn)，改錯(cuò)題產(chǎn)品生命周期。1）投入期；2）成長(zhǎng)期；3）成熟期；4）衰退期

2）重點(diǎn)產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷(xiāo)策略

（1）投入期：A、快速掠取策略；B、緩慢掠取策略；C、快速滲透策略；D、緩慢滲透策略

（2）成長(zhǎng)期：A、改進(jìn)和完善產(chǎn)品；B、開(kāi)拓新市場(chǎng)；C、樹(shù)立產(chǎn)品形象；D、增強(qiáng)銷(xiāo)售渠道功能；E、適時(shí)降價(jià)

（3）成熟期：A、市場(chǎng)改良；B、產(chǎn)品改良；C、營(yíng)銷(xiāo)組合改良

（4）衰退期：A、維持；B、集中；C、收縮；D、放棄

5、服務(wù)策略。

1）售前服務(wù)：提供咨詢(xún)、協(xié)助選購(gòu)、提供資料

2）售后服務(wù)：安裝調(diào)試、提供維修、提供零件、質(zhì)量三包、技術(shù)培訓(xùn)

3）服務(wù)方式：固定服務(wù)、流動(dòng)服務(wù)

（二）定價(jià)策略

1、成本導(dǎo)向定價(jià)法：以產(chǎn)品為中心來(lái)制定價(jià)格，按賣(mài)方意圖。（定價(jià)時(shí)要考慮收回營(yíng)銷(xiāo)全部成本后再獲利潤(rùn)）

1）成本加成定價(jià)法。單位產(chǎn)品成本上加一定預(yù)期利潤(rùn)為產(chǎn)品價(jià)格。

2）盈虧平衡定價(jià)法。既定的銷(xiāo)售量是產(chǎn)品價(jià)格必須達(dá)到一定水平才能達(dá)到盈虧平衡、收支相抵

3）目標(biāo)收益定價(jià)法。投資收益率定價(jià)法。A、確定目標(biāo)收益率；B、確定單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤(rùn)額；C、計(jì)算單位產(chǎn)品價(jià)格

4）邊際成本定價(jià)法。指每增加或減少單位產(chǎn)品所引起的成本變化量。單位變動(dòng)成本作為依據(jù)和可接受價(jià)格底線(xiàn)

（見(jiàn)90-91頁(yè)公式）

2、需求導(dǎo)向定價(jià)法

1）概念：以需求為中心的定價(jià)方法。

（1）理解價(jià)值定價(jià)法。根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解度，即產(chǎn)品在顧客心目中的價(jià)值觀念為依據(jù)，運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段影響顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知的定價(jià)方法

（2）需求差別定價(jià)法。根據(jù)不同的需求強(qiáng)度、不同購(gòu)買(mǎi)力、不同購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)時(shí)間等制定的不同價(jià)格

A、以顧客為基礎(chǔ)差別定價(jià)； B、以地理位置、時(shí)間、產(chǎn)品為基礎(chǔ)差別定價(jià)

（3）逆向定價(jià)法。不單純考慮產(chǎn)品成本，首先考慮需求。保證中間商的正常利潤(rùn)，使產(chǎn)品迅速滲透，并可根據(jù)市場(chǎng)供求狀況及時(shí)調(diào)整，定價(jià)比較靈活

3、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

1）新產(chǎn)品定價(jià)策略

（1）撇油定價(jià)策略；（2）滲透定價(jià)策略；（3）滿(mǎn)意定價(jià)策略

2）折扣和折讓定價(jià)策略。

（1）數(shù)量折扣；（2）功能折扣；（3）現(xiàn)金折扣；（4）季節(jié)折扣；（5）推廣折讓和補(bǔ)貼

3）心理定價(jià)策略

（1）整數(shù)定價(jià)策略；（2）尾數(shù)定價(jià)策略；（3）聲望定價(jià)策；（4）招徠定價(jià)策略；（5）分級(jí)定價(jià)策略

（三）分銷(xiāo)策略P93

1、銷(xiāo)售渠道：指產(chǎn)品由企業(yè)（生產(chǎn)者）向最終顧客（消費(fèi)者）移動(dòng)過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的各個(gè)環(huán)節(jié)，或企業(yè)通過(guò)中間商（轉(zhuǎn)賣(mài)者）到最終顧客的全部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程

2、了解影響銷(xiāo)售渠道要素。層次數(shù)目、渠道長(zhǎng)度、寬度多重性

3、銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)1）影響銷(xiāo)售渠道選擇因素。（1）產(chǎn)品因素。價(jià)格、體積重量、款式、物理化學(xué)性能、技術(shù)復(fù)雜程度、標(biāo)準(zhǔn)化程度、是否新產(chǎn)品；（2）市場(chǎng)因素。市場(chǎng)區(qū)域范疇大小、顧客集中程度、購(gòu)買(mǎi)量和購(gòu)買(mǎi)頻率；（3）企業(yè)因素。銷(xiāo)售能力、服務(wù)能力、控制能力

2）最佳分銷(xiāo)渠道選擇。使用中間商、數(shù)目（獨(dú)家、廣泛和選擇性分銷(xiāo)）和選擇（目標(biāo)市場(chǎng)、地理、產(chǎn)品、促銷(xiāo)、服務(wù)、儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)和管理能力等）

（四）促銷(xiāo)策略：廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推銷(xiāo)、宣傳

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