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第六章 基金的市場(chǎng)營(yíng)銷

基金市場(chǎng)營(yíng)銷的特征：服務(wù)性、專業(yè)性、持續(xù)性

意義：有利于實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo);有利于推進(jìn)投資者教育工作;有利于提升公司的品牌形象。

營(yíng)銷環(huán)境的分析：公司本身的情況;影響投資者決策的因素;監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)基金營(yíng)銷的監(jiān)管

營(yíng)銷組合的四大要素：產(chǎn)品、費(fèi)率、渠道、促銷。

我國開放式基金銷售渠道主要有商業(yè)銀行、證券公司、基金管理公司直銷中心、網(wǎng)上交易、交易所交易系統(tǒng)平臺(tái)、證券咨詢機(jī)構(gòu)和專業(yè)基金銷售公司等

目標(biāo)市場(chǎng)分析包括：目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、目標(biāo)市場(chǎng)定位。

基金投資者的風(fēng)險(xiǎn)收益特征：積極型、穩(wěn)健型、保守型。

為投資者選擇合適的基金：基金產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)與基金投資者風(fēng)險(xiǎn)承受能力匹配檢驗(yàn)。

積極型。積極型的投資者，追求投資高收益，同時(shí)能承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)，可為其選擇高風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的基金產(chǎn)品或組合，例如，股票型基金。

穩(wěn)健型。穩(wěn)健型的投資者，在考慮投資回報(bào)率的同時(shí)堅(jiān)持穩(wěn)健的原則，風(fēng)險(xiǎn)承受能力中等，可為其選擇中風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的基金產(chǎn)品或組合，例如，混合型基金、債券型基金。

保守型。保守型的投資者，以穩(wěn)健、安全、保值為目的，風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低，可為其選擇低風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的基金產(chǎn)品或組合，例如，貨幣型基金、保本型基金。

基金的促銷手段

1.人員推銷：比其他的推銷有著更重要的意義

2.營(yíng)業(yè)推廣：多屬于階段性或短期性的刺激工具，包括銷售網(wǎng)點(diǎn)宣傳、激勵(lì)手段、舉辦投資者交流活動(dòng)和費(fèi)率優(yōu)惠等

3.廣告促銷

4.公共關(guān)系：核心是與投資者的關(guān)系，投資者教育尤為重要

5.持續(xù)營(yíng)銷：能提高基金的規(guī)模、增加基金銷售機(jī)構(gòu)的收入、促進(jìn)與投資者的溝通與互動(dòng)、提高投資者的忠誠度

基金業(yè)務(wù)申請(qǐng)的類型(第155頁表6-3)

客戶服務(wù)的內(nèi)容：投資咨詢、基金咨詢、投資跟蹤、互動(dòng)交流、受理投訴、投資者教育。

客戶服務(wù)的方式：電話服務(wù)中心，郵寄服務(wù)，自動(dòng)傳真、電子信箱與手機(jī)短信，“一對(duì)一”專人服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，媒體和宣傳手冊(cè)的應(yīng)用，講座、推介會(huì)和座談會(huì)。

基金份額持有人的開戶資料和與基金銷售業(yè)務(wù)有關(guān)的其他資料的保存期不得少于15年。

未經(jīng)基金管理人或代銷機(jī)構(gòu)聘任，任何人員不得從事基金銷售活動(dòng);從事宣傳推介基金活動(dòng)的人員還應(yīng)取得基金從業(yè)資格。

基金管理人和代銷機(jī)構(gòu)應(yīng)按照法律法規(guī)和基金合同規(guī)定辦理基金份額的申購、贖回，不得擅自違規(guī)停止辦理基金份額的發(fā)售或者拒絕投資人的申購、贖回，并應(yīng)按照基金合同約定和招募說明書的規(guī)定向投資人收取銷售費(fèi)用，不得違反規(guī)定收取額外費(fèi)用或?qū)Σ煌耐顿Y人適用不同的費(fèi)率。

基金管理人和代銷機(jī)構(gòu)的八項(xiàng)禁止行為：以排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目的，壓低基金的收費(fèi)水平;采取抽獎(jiǎng)、回扣或者送實(shí)物、保險(xiǎn)、基金份額等方式銷售基金;以低于成本的銷售費(fèi)率銷售基金;募集期間對(duì)認(rèn)購費(fèi)打折;承諾利用基金資產(chǎn)進(jìn)行利益輸送;挪用基金份額持有人認(rèn)購、申購、贖回資金;基金宣傳推介材料違反禁止性規(guī)定;中國證監(jiān)會(huì)規(guī)定禁止的其他情形。

第165頁(三)基金的宣傳推介重點(diǎn)看以下內(nèi)容

1. 對(duì)基金宣傳活動(dòng)時(shí)間的規(guī)定

2. (3) (5)

3. (5)

基金認(rèn)購/申購/贖回費(fèi)率不得超過5%，贖回費(fèi)在扣除手續(xù)費(fèi)后，余額不得低于贖回費(fèi)總額的25%

基金銷售人員從業(yè)資格的取得與管理(第169頁)

基金銷售人員行為的監(jiān)管(第170頁)

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