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 第六章 基金的市場營銷

第一節(jié) 基金市場營銷概述

一、基金市場營銷的含義與特征

(一)基金市場營銷的含義

基金市場營銷：基金銷售機(jī)構(gòu)從市場和投資者需求出發(fā)所進(jìn)行的基金產(chǎn)品設(shè)計、銷售、售后服務(wù)等一系列活動的總稱。

(二)基金市場營銷的特征

1、服務(wù)性。 2、專業(yè)性。 3、持續(xù)性。

二、基金市場營銷的意義

(一)有利于實現(xiàn)公司經(jīng)營目標(biāo)

(二)有利于推進(jìn)投資者教育工作

(三)有利于建立良好的投資者關(guān)系

(四)有利于提升公司的品牌形象

三、基金市場營銷的內(nèi)容

(一)目標(biāo)市場與投資者的確定——分析投資者的真實需求

(二)營銷環(huán)境的分析

1、銷售機(jī)構(gòu)本身的情況。

2、影響投資者決策的因素。外在因素{個人成長的文化背景、社會背景、家庭、身份和社會地位} 內(nèi)在因素{心理因素}

3、監(jiān)管機(jī)構(gòu)對基金營銷的監(jiān)管。法律法規(guī)

(三)營銷組合的設(shè)計——四大要素

1、產(chǎn)品：是滿足投資者需求的手段 多樣化產(chǎn)品 差異化服務(wù)

2、費率：基金營銷的價格核心是買賣基金支付費用的高低

3、渠道。 4、促銷。

(四)基金營銷的管理

1、基金銷售的基本流程：投資者風(fēng)險承受能力測試、產(chǎn)品適用性分析及風(fēng)險提示、提供投資咨詢建議、受理基金業(yè)務(wù)申請和售后跟蹤服務(wù)等。

2、基金營銷過程管理：主要包括營銷目標(biāo)的確立、營銷策略方案的制訂、營銷計劃實施過程的管理三個方面。

3、基金營銷人員的管理。

4、營銷推廣活動的組織。

第二節(jié) 基金的銷售渠道

封閉式基金募集完成并成立后規(guī)模固定，開放式基金是開放后投資者隨時可以按基金單位凈值申購和贖回，其營銷是一個持續(xù)的過程。

一、國外基金銷售渠道的狀況

 

(一)銀行

從歷史來看，歐洲大陸的銀行占據(jù)了基金銷售的絕對市場份額。在銀行基金銷售中，定期定額投資計劃占據(jù)非常重要的地位，已成為海外基金銷售的主流模式。

(二)保險公司：非“開放式平臺”，“搭售”

(三)獨立的投資顧問

在國外，大多數(shù)共同基金通過獨立的投資顧問銷售，銀行、證券公司、律師事務(wù)所、會計師事務(wù)所等作為理財顧問或金融規(guī)劃師，可針對特定投資者的需求提供獨立的咨詢服務(wù)，將基金作為投資者資產(chǎn)組合的一部分銷售出去。

截至2007年年底，美國和英國有發(fā)達(dá)的獨立理財顧問行業(yè)，歐洲大陸已開始迅速發(fā)展，而印度則剛剛開始。

(四)直銷

一般通過廣告宣傳、直接郵寄宣傳單、直銷人員上門服務(wù)以及公司網(wǎng)站等方式使投資者與基金管理公司直接達(dá)成交易。

(五)網(wǎng)上交易和基金超市

網(wǎng)上買賣基金 折扣經(jīng)紀(jì)人【美國 基金超市】

(六)機(jī)構(gòu)銷售：養(yǎng)老金、保險資金等其他的投資機(jī)構(gòu)

二、我國基金銷售渠道的狀況

(一)商業(yè)銀行

在基金營銷市場占重要地位，但銷售方式在一定程度上還停留在被動銷售的水平上。

(二)證券公司

(三)基金管理公司直銷中心：網(wǎng)點相對較少，且門檻比較高，在中小投資者中進(jìn)行大范圍推廣難度較大

(四)網(wǎng)上交易

(五)利用交易所交易系統(tǒng)平臺

(六)證券咨詢機(jī)構(gòu)和專業(yè)基金銷售公司：監(jiān)管機(jī)構(gòu)鼓勵的發(fā)展方向

第三節(jié) 投資者分析

一、目標(biāo)市場分析

2007.7.12《證券投資基金銷售適用性指導(dǎo)意見》規(guī)定：基金銷售價格在銷售基金和相關(guān)產(chǎn)品的過程中，注重根據(jù)基金投資者的風(fēng)險承受能力銷售不同風(fēng)險等級的產(chǎn)品，把合適的產(chǎn)品賣給合適的基金投資者。

(一)目標(biāo)市場細(xì)分(兩大需求主體:個人投資者 機(jī)構(gòu)投資者)

主要市場、次要市場;現(xiàn)有市場、潛在市場

(二)目標(biāo)市場選擇

考慮因素：細(xì)分市場的規(guī)模和成長性、細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力、銷售機(jī)構(gòu)的資源。 根據(jù)所選擇的細(xì)分市場范圍，可將目標(biāo)市場拓展策略分為無差異營銷和差異性營銷等方式。

(三)目標(biāo)市場定位：分析與選擇定位是指確定目標(biāo)市場投資者群體關(guān)心的關(guān)鍵要素，并進(jìn)行權(quán)衡選擇。一般而言，可從產(chǎn)品、服務(wù)、人員和品牌形象等方面著手。

二、投資者分析

(一)投資者分析的意義

進(jìn)一步規(guī)范對基金銷售機(jī)構(gòu)銷售行為的管理，確保基金和相關(guān)產(chǎn)品銷售的適用性，降低因銷售過程中產(chǎn)品錯配而導(dǎo)致的基金投資者投訴風(fēng)險，對促進(jìn)基金市場健康發(fā)展具有深遠(yuǎn)意義。

(二)投資者的風(fēng)險收益特征分類

1、評估投資者的風(fēng)險收益特征。在保證投資者利益最大化的同時，更有效地降低基金銷售的風(fēng)險。

《適用性指導(dǎo)意見》第五章第21條、第22條、第23條

2、投資者風(fēng)險收益特征分類。《適用性指導(dǎo)意見》第五章第十八條、第二十條

積極型(較高風(fēng)險承受能力，通常專注于投資的長期增值，并愿意為此承受較大風(fēng)險)

穩(wěn)健型(主要投資目的：在風(fēng)險較小的情況下獲得一定的收益)

保守型(首要目標(biāo)：保護(hù)本金不受損失和保持資產(chǎn)的流動性)

(三)為合適的投資者選擇合適的基金

1、選擇基金的原則。核心工作是投資者的不同類型選擇合適的基金產(chǎn)品。

2、為合適的投資者選擇合適的基金。

積極型——股票型基金;穩(wěn)健型——混合型基金、債券型基金;

保守型——貨幣型基金、保本型基金

(四)基金組合投資

1、基金組合投資的意義。為了進(jìn)一步分散風(fēng)險，提高收益，按照既定的預(yù)期收益和風(fēng)險要求精心挑選出由一定數(shù)量的基金有機(jī)組合而成的基金產(chǎn)品組合。

2、基金組合投資的方法。

⑴組合投資目標(biāo)的設(shè)計。量體裁衣

⑵組合投資的配置策略。

⑶組合投資的品種選擇。

⑷組合投資的調(diào)整策略。

第四節(jié) 基金的促銷手段、營銷推廣及營銷管理

一、基金的促銷手段

(一)人員推銷

人員推銷：依靠銷售人員發(fā)揮主觀能動作用，運用各種說服技巧達(dá)到銷售目的。

一般來說，針對機(jī)構(gòu)投資者、中高收入階層這樣的大投資者，基金銷售機(jī)構(gòu)大多會通過專業(yè)團(tuán)隊進(jìn)行一對一的人員推銷，以達(dá)到最佳的營銷效果。

(二)營業(yè)推廣

營業(yè)推廣多數(shù)屬于階段性或短期性的刺激工具，用以鼓勵投資者在短期內(nèi)較迅速和較大量地購買某一基金產(chǎn)品。常用手段：銷售網(wǎng)點宣傳、激勵手段{對一線銷售人員的獎勵}、舉辦投資者交流活動{研討會、推介會}、費率優(yōu)惠等。

(三)廣告促銷

(四)公共關(guān)系——最為核心部分：與投資者的關(guān)系{建立和維系中：投資者教育尤為重要}

(五)持續(xù)營銷：對已設(shè)立的基金開展再營銷的行為。

二、基金的營銷推廣活動

(一)基金營銷推廣活動的意義

有效地向投資者傳遞產(chǎn)品信息，激發(fā)投資者的理財需求，向投資者傳播正確投資理念，推動投資者教育工作的開展，樹立銷售機(jī)構(gòu)良好的品牌形象，因此，營銷推廣活動的策劃成功與否，對能否取得市場營銷的成功有著重要意義。

(二)組織基金營銷推廣活動的流程

1、確定營銷推廣目標(biāo)

2、選擇營銷推廣的形式

3、制訂營銷推廣的方案：對象、途徑、時機(jī)及其他細(xì)節(jié)問題

4、組織營銷推廣活動的實施：準(zhǔn)備工作、實施時間和步驟、應(yīng)急計劃

5、營銷推廣的后續(xù)跟蹤

三、基金營銷的過程管理

(一)營銷目標(biāo)及戰(zhàn)略的確定

1、營銷目標(biāo)的確立。

⑴收集、分析金融市場、相關(guān)基金產(chǎn)品、相關(guān)基金管理公司以往的歷史數(shù)據(jù)。

⑵分析基金營銷活動面向的目標(biāo)市場。

⑶評估基金營銷活動的外部因素和內(nèi)部因素。

2、制定營銷策略及方案。

項 目	內(nèi) 容
計劃實施概要	對計劃中的主要目標(biāo)和建議進(jìn)行簡短的概述，使相關(guān)部門和人員能快速地瀏覽整個計劃的內(nèi)容
市場營銷現(xiàn)狀	有關(guān)基金市場、基金產(chǎn)品、競爭和銷售的相關(guān)背景資料
市場威脅和市場機(jī)會	識別基金產(chǎn)品可能面對的主要威脅和機(jī)會，目的是使公司管理部門預(yù)計會對公司產(chǎn)生影響的重要發(fā)展趨勢
目標(biāo)市場和可能存在的問題	確定公司產(chǎn)品在銷售、市場份額和利潤方面的目標(biāo)以及會影響這些目標(biāo)的問題
市場營銷戰(zhàn)略	提供將用于完成計劃目標(biāo)的主要營銷方法和策略
行動方案	具體說明將要做什么、誰去做、何時做以及多少費用
預(yù) 算	預(yù)計該計劃財務(wù)開支的盈虧報表
控 制	如何對計劃的實施進(jìn)行監(jiān)控、修正等

(二)營銷計劃實施過程的管理

1、銷售進(jìn)度跟蹤。

⑴衡量推行該項營銷計劃后的銷售業(yè)績，檢查銷售時間表是否得到執(zhí)行。

⑵分析目標(biāo)業(yè)績和實際業(yè)績之間存在差異的原因，在發(fā)現(xiàn)問題根源后及時采取正確的行動，爭取彌補目標(biāo)與業(yè)績之間的差距。

2、營銷過程的控制。

⑴預(yù)算控制 ⑵風(fēng)險控制

第五節(jié) 基金的銷售流程、客戶服務(wù)及投資者教育

一、基金銷售的基本流程

(一)投資者風(fēng)險測試

(二)產(chǎn)品適用性分析

1、產(chǎn)品適用性分析。 “把合適的產(chǎn)品賣給合適的基金投資者”

2、風(fēng)險提示?！哆m用性指導(dǎo)意見》第六章31條：需要履行必要的風(fēng)險提示義務(wù)，告知可能面臨的風(fēng)險，并在認(rèn)購申購的同時進(jìn)行確認(rèn)。

(三)提供投資咨詢建議

1、提供投資咨詢建議的方式。電話聯(lián)絡(luò)、面談拜訪、舉辦理財講座及說明會、電郵和短信等

2、提供投資咨詢的注意事項：⑴介紹基金產(chǎn)品須通俗化、簡單化，少用專業(yè)術(shù)語。 ⑵謹(jǐn)慎解說基金產(chǎn)品。

(四)受理基金業(yè)務(wù)申請

1、基金業(yè)務(wù)申請的類型

⑴帳戶類業(yè)務(wù)：基金賬戶管理業(yè)務(wù)：基金賬戶開戶、登記、銷戶、取消登記等業(yè)務(wù); 交易帳戶管理業(yè)務(wù)：交易帳戶開戶、資料修改、解鎖、交易密碼重置、交易密碼修改、銷戶等業(yè)務(wù)

⑵交易類業(yè)務(wù)：認(rèn)購、申購、贖回、設(shè)置分紅方式、基金轉(zhuǎn)換、基金轉(zhuǎn)托管、撤單等業(yè)務(wù)

2、受理基金業(yè)務(wù)申請的注意事項：

⑴提供的業(yè)務(wù)資料務(wù)必保證真實、有效;

⑵妥善保管交易密碼，預(yù)留印鑒;

⑶任何需要簽章確認(rèn)的業(yè)務(wù)文件務(wù)必在審視無誤后方可簽署;

⑷保留原始業(yè)務(wù)憑證，以便日后查詢;

⑸投資者的各類基金業(yè)務(wù)委托，以基金的注冊登記機(jī)構(gòu)的確認(rèn)結(jié)果為準(zhǔn)。

(五)提供售后跟蹤服務(wù)

1、提供賬戶及交易查詢 2、提供市場咨詢

3、了解資產(chǎn)狀況并調(diào)整投資建議

二、基金銷售的客戶服務(wù)

(一)客戶服務(wù)的意義：客戶服務(wù)是基金營銷的重要組成部分，通過銷售人員主動及時地開發(fā)市場，爭取投資者認(rèn)同，建立與投資者的長期關(guān)系，奠定有廣度和深度的投資者基礎(chǔ)，才能達(dá)到業(yè)務(wù)拓展和提升市場占有率的目標(biāo)。

(二)客戶服務(wù)的內(nèi)容： 1、投資咨詢。 2、基金咨詢。

3、投資跟蹤。 4、互動交流。 5、受理投訴。 6、投資者查詢。

(三)客戶服務(wù)的方式

1、電話服務(wù)中心。 2、郵寄服務(wù)。

3、自動傳真、電子信箱與手機(jī)短信。

4、“一對一”專人服務(wù)。大額投資者 5、互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用。

6、媒體和宣傳手冊的應(yīng)用。 7、講座、推介會和座談會。

三、投資者教育

(一)開展投資者教育工作的重要性：加強(qiáng)投資者教育是基金行業(yè)賴以生存的基本前提和基金市場健康發(fā)展的必然要求。

(二)開展投資者教育的主要內(nèi)容

1、幫助投資者了解證券投資基金。明確基金產(chǎn)品的主要功能是分散投資，規(guī)避個股風(fēng)險，分享投資成果。

2、幫助投資者了解自己。第一，要注意分散投資，要在銀行、保險、資本市場中合理配置資產(chǎn)。第二，要注重產(chǎn)品選擇與風(fēng)險承受能力和理財目標(biāo)相匹配。第三，要注意選擇優(yōu)秀基金管理公司的產(chǎn)品。第四，要注重選擇入市時機(jī)。

3、幫助投資者了解市場。明確基金的價值決定于其投資標(biāo)的物的價值，是由投資標(biāo)的的基本面決定的。

4、幫助投資者了解基金發(fā)展歷史。

5、幫助投資者了解基金管理公司。

(三)開展投資者教育的形式和方法

1、具體形式應(yīng)該豐富多彩、喜聞樂見。宣傳內(nèi)容應(yīng)簡明扼要，通俗易懂，容易傳播

2、基金銷售機(jī)構(gòu)及銷售人員應(yīng)該將投資者教育工作切實落實到實處：⑴要教育投資者認(rèn)識市場和風(fēng)險 ⑵要教會投資者投資賺錢的本領(lǐng) ⑶要用現(xiàn)實案例教育投資者 ⑷對投資者的教育必須重點關(guān)注弱勢群體。

(四)開展投資者教育的保障機(jī)制

“全面計劃.系統(tǒng)部署.循序漸進(jìn).點面結(jié)合.持之以恒”基本原則

第六節(jié) 基金銷售活動及銷售人員行為的規(guī)范

一、基金銷售活動的規(guī)范

(一)基金銷售機(jī)構(gòu)的資格管理

《證券投資基金銷售管理辦法》【詳見4-4-1】

07：基金代銷業(yè)務(wù)資格 09：商業(yè)銀行 10：證券公司

11：證券投資咨詢機(jī)構(gòu) 12：專業(yè)基金銷售機(jī)構(gòu)

(二)基金銷售的業(yè)務(wù)規(guī)范

1、基金管理人和代銷機(jī)構(gòu)應(yīng)建立健全完善的業(yè)務(wù)管理制度。資料保存期不少于15年

2、基金管理人不得委托未取得基金代銷業(yè)務(wù)資格的機(jī)構(gòu)辦理基金銷售業(yè)務(wù)，被委托的機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)取得基金代銷業(yè)務(wù)資格。

3、基金管理人在委托代銷機(jī)構(gòu)辦理基金銷售業(yè)務(wù)時應(yīng)事先簽署書面代銷協(xié)議，并對代銷機(jī)構(gòu)的活動負(fù)有監(jiān)督檢查義務(wù)。

4、基金管理人和代銷機(jī)構(gòu)在基金募集獲得核準(zhǔn)前不得辦理基金銷售業(yè)務(wù)，不得向公眾分發(fā)、公布積極宣傳推介材料或者發(fā)售基金份額;基金管理人應(yīng)對基金宣傳推介材料的內(nèi)容負(fù)責(zé)，確保向公眾分發(fā)、公布的材料和備案的材料一致。代銷機(jī)構(gòu)使用的宣傳推介材料，應(yīng)當(dāng)與備案的材料一致。

5、基金管理人和代銷機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在有證券投資托管業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行開立基金銷售的有關(guān)賬戶，并由該銀行對賬戶內(nèi)的資金進(jìn)行監(jiān)督。

6、基金管理人和代銷機(jī)構(gòu)應(yīng)按照法律法規(guī)和基金合同規(guī)定辦理基金份額的申購、贖回，不得擅自違規(guī)停止辦理基金份額的發(fā)售或者拒絕投資人的申購、贖回，并應(yīng)按基金合同約定和招募說明書的規(guī)定向投資人收取銷售費用，不得違反規(guī)定收取額外費用或?qū)Σ煌耐顿Y人適用不同的費率。

7、基金管理人和代銷機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)依法為投資人保守秘密，不得泄露投資人買賣、持有基金份額的信息或其他信息。

8、基金管理人和代銷機(jī)構(gòu)的八項禁止行為：⑴以排擠競爭對手為目的，壓低基金的收費水平⑵采取抽獎、回扣或者送實物、保險、基金份額等方式銷售基金⑶以低于成本的銷售費率銷售基金⑷募集期間對認(rèn)購費打折⑸承諾利用基金資產(chǎn)進(jìn)行利益輸送⑹挪用基金份額持有人的認(rèn)購、申購、贖回資金⑺基金宣傳推介材料違反禁止性規(guī)定⑻其他

9、基金銷售機(jī)構(gòu)應(yīng)按照《適用性指導(dǎo)意見》建立基金銷售使用性管理制度，至少⑴對基金管理人進(jìn)行審慎調(diào)查的方式和方法⑵對基金產(chǎn)品的風(fēng)險等級進(jìn)行設(shè)置⑶對基金產(chǎn)品的進(jìn)行風(fēng)險評價的方式或方法⑷對基金投資者風(fēng)險承受能力進(jìn)行調(diào)查和評價的方式和方法⑸對基金產(chǎn)品和基金投資者進(jìn)行匹配的方法

10、基金銷售機(jī)構(gòu)應(yīng)依據(jù)《內(nèi)部控制指導(dǎo)意見》的要求，建立有效的內(nèi)部控制制度，至少⑴內(nèi)部環(huán)境控制⑵業(yè)務(wù)流程控制⑶會計系統(tǒng)內(nèi)部控制⑷信息技術(shù)內(nèi)部控制⑸監(jiān)察稽核控制

(三)基金的宣傳推介

1、對基金銷售宣傳活動時間的規(guī)定。

2、對基金宣傳推介材料內(nèi)容的規(guī)定：⑴宣傳途徑;⑵宣傳中加強(qiáng)對投資人的教育和引導(dǎo);⑶語言表述;⑷應(yīng)當(dāng)引用業(yè)界公認(rèn)比較權(quán)威的獎項，且應(yīng)當(dāng)避免引用兩年前的獎項;⑸應(yīng)報送報告材料：報送內(nèi)容、報送形式{書面,附電子版}、報送流程{應(yīng)當(dāng)在分發(fā)或公布基金宣傳推介材料之日起5個工作日內(nèi)}

3、對基金業(yè)績宣傳的規(guī)定。

可登載過往業(yè)績，但基金合同生效不足6個月的除外。

6月-1年{合同生效之日起計算業(yè)績};

1年-10年{生效當(dāng)年開始所有完整會計年度的業(yè)績};

10年以上{最近10個完整會計年度的業(yè)績}

4、對基金推介材料的風(fēng)險提示。

⑴登載基金過往業(yè)績的，應(yīng)當(dāng)同時登載基金業(yè)績比較基準(zhǔn)的表現(xiàn)。并提示基金投資人我國基金運作時間較短，不能反映股市發(fā)展的所有階段。由第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)出具的業(yè)績證明并不能替代基金托管銀行的基金業(yè)績復(fù)核函。

⑵基金宣傳推介材料含有中國證監(jiān)會核準(zhǔn)內(nèi)容的，應(yīng)當(dāng)特別聲明中國證監(jiān)會的核準(zhǔn)并不代表中國證監(jiān)會對該基金的風(fēng)險和收益作出實質(zhì)性判斷、推薦或保證。

⑶有足夠平面空間的基金宣傳推介材料應(yīng)當(dāng)在材料中加人完整的風(fēng)險提示函。其他情況下，基金宣傳推介材料的風(fēng)險提示和警示性文字必須醒目，方便閱讀。

5、違規(guī)情形和相應(yīng)的監(jiān)管處罰措施。

⑴基金管理公司或基金代銷機(jī)構(gòu)使用基金宜傳推介材料的違規(guī)情形主要包括以下3種：①未履行報送手續(xù);②基金宣傳推介材料和上報的材料、不一致;③基金宣傳推介材料違反《證券投資基金銷售管理辦法》及規(guī)定的其他情形。

⑵行政監(jiān)管或行政處罰措施：

①提示基金管理公司或基金代銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行改正。

②對基金管理公司或基金代銷機(jī)構(gòu)出具監(jiān)管警示函。

③對在6個月內(nèi)連續(xù)兩次被出具監(jiān)管警示函仍未改正的基金管理公司或基金代銷機(jī)構(gòu)，該公司或機(jī)構(gòu)在分發(fā)或公布基金宣傳推介材料前，應(yīng)當(dāng)事先將材料報送中國證監(jiān)會。基金宣傳推介材料自報送中國證監(jiān)會之日起10日后，方可使用。在上述期限內(nèi)，中國證監(jiān)會發(fā)現(xiàn)基金宣傳推介材料不符合有關(guān)規(guī)定的，可及時告知該公司或機(jī)構(gòu)進(jìn)行修改，材料未經(jīng)修改的，該公司或機(jī)構(gòu)不得使用。

④責(zé)令基金管理公司或基金代銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行整改，暫停辦理相關(guān)業(yè)務(wù)，立案調(diào)查。

⑤對直接負(fù)責(zé)的基金管理公司或基金代銷機(jī)構(gòu)高級管理人員和其他直接責(zé)任人員，采取監(jiān)管談話、出具警示函、記人誠信檔案、暫停履行職務(wù)、認(rèn)定為不適宜擔(dān)任相關(guān)職務(wù)者等行政監(jiān)管措施，或建議公司或機(jī)構(gòu)免除有關(guān)高管人員的職務(wù)。

(四)對基金銷售費用的規(guī)范

1、基金管理人應(yīng)當(dāng)在基金合同、招募說明書中載明收取銷售費用的項目、條件和方式，在招募說明書中載明費率標(biāo)準(zhǔn)。

認(rèn)(申)購費費率不得超過認(rèn)(申)購金額的5%

認(rèn)購費和申購費可以在基金份額發(fā)售或者申購時收取，也可以在贖回時從贖回金額中扣除。

2、基金管理人辦理開放式基金份額的贖回，應(yīng)當(dāng)收取贖回費，但中國證監(jiān)會另有規(guī)定的除外;贖回費率不得超過基金份額贖回金額的5%;贖回費在扣除手續(xù)費后，余額不得低于贖回費總額的25%，并應(yīng)當(dāng)歸人基金財產(chǎn)。

3、可適用不同的贖回費率標(biāo)準(zhǔn)。

4、基金管理人可從開放式基金財產(chǎn)中計提銷售服務(wù)費，用于基金的持續(xù)銷售和服務(wù)基金份額持有人。

5、基金管理人、代銷機(jī)構(gòu)應(yīng)按 向投資人收取銷售費用，并如實核算、記賬;未經(jīng)基金合同約定，不得收取額外費用;未經(jīng)招募說明書載明并公告，不得對不同投資人適用不同費率。

二、基金銷售人員的從業(yè)資格監(jiān)管及內(nèi)部管理

(一)基金銷售人員從業(yè)資格的要求

從事證券業(yè)務(wù)的專業(yè)人員： 基金管理公司、基金托管機(jī)構(gòu)中從事基金銷售、研究分析、投資管理、交易、監(jiān)察稽核等業(yè)務(wù)的專業(yè)人員，包括相關(guān)業(yè)務(wù)部門的管理人員;基金銷售機(jī)構(gòu)中從事基金宣傳、推銷、咨詢等業(yè)務(wù)的專業(yè)人員，包括相關(guān)業(yè)務(wù)部門的管理人員。

(二)基金銷售人員從業(yè)資格的取得與管理

1、基金銷售人員從業(yè)資格的取得。

2、基金銷售從業(yè)人員的資格管理。

從事投資咨詢業(yè)務(wù)的分析人員還需具備兩年的工作經(jīng)驗

執(zhí)業(yè)人員連續(xù)3年不在機(jī)構(gòu)從業(yè)的，由中國證券業(yè)協(xié)會注銷其執(zhí)業(yè)證書;從業(yè)人員取得執(zhí)業(yè)證書后，與原執(zhí)業(yè)機(jī)構(gòu)解除聘用關(guān)系或變更執(zhí)業(yè)機(jī)構(gòu)的，應(yīng)在上述情況發(fā)生10日內(nèi)向中國證券業(yè)協(xié)會報告，由中國證券業(yè)協(xié)會變更其執(zhí)業(yè)注冊登記

3、從業(yè)人員誠信信息管理。2005年3月25日

記錄內(nèi)容：基本信息、獎勵信息、警示信息、處罰處分信息

(三)基金銷售人員行為的監(jiān)管【禁止性情形】

對違反法律法規(guī)及執(zhí)業(yè)守則的人員及行為，所在機(jī)構(gòu)應(yīng)予以相應(yīng)處分，并將處分情況報送中國證券業(yè)協(xié)會。中國證券業(yè)協(xié)會可按相關(guān)自律規(guī)則予以紀(jì)律處分。違反法律法規(guī)的，報中國證監(jiān)會處理。

(四)基金銷售人員的內(nèi)部管理

1、基金銷售人員的組織管理。優(yōu)化組織結(jié)構(gòu);薪酬計劃、培訓(xùn)計劃、監(jiān)督機(jī)制

2、基金銷售人員的行為監(jiān)督。

基金銷售人員要誠實守信，把投資者的利益放在首位。

3、基金銷售人員的培訓(xùn)。

⑴專業(yè)知識培訓(xùn)。⑵銷售技能培訓(xùn)。⑶法律合規(guī)培訓(xùn)。

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