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本文主要介紹2012年基金從業(yè)資格考試考前重點(diǎn)回顧,希望本文能夠幫助您更好的全面了解2012年基金從業(yè)資格的相關(guān)重點(diǎn)!!
第四節(jié) 基金的促銷(xiāo)手段、營(yíng)銷(xiāo)推廣及營(yíng)銷(xiāo)管理
一、基金的促銷(xiāo)手段
(一)人員推銷(xiāo)
人員推銷(xiāo):依靠銷(xiāo)售人員發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)作用,運(yùn)用各種說(shuō)服技巧達(dá)到銷(xiāo)售目的。
一般來(lái)說(shuō),針對(duì)機(jī)構(gòu)投資者、中高收入階層這樣的大投資者,基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)大多會(huì)通過(guò)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一對(duì)一的人員推銷(xiāo),以達(dá)到最佳的營(yíng)銷(xiāo)效果。
(二)營(yíng)業(yè)推廣
營(yíng)業(yè)推廣多數(shù)屬于階段性或短期性的刺激工具,用以鼓勵(lì)投資者在短期內(nèi)較迅速和較大量地購(gòu)買(mǎi)某一基金產(chǎn)品。常用手段:銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)宣傳、激勵(lì)手段{對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)勵(lì)}、舉辦投資者交流活動(dòng){研討會(huì)、推介會(huì)}、費(fèi)率優(yōu)惠等。
(三)廣告促銷(xiāo)
(四)公共關(guān)系——最為核心部分:與投資者的關(guān)系{建立和維系中:投資者教育尤為重要}
(五)持續(xù)營(yíng)銷(xiāo):對(duì)已設(shè)立的基金開(kāi)展再營(yíng)銷(xiāo)的行為。
二、基金的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)
(一)基金營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)的意義
有效地向投資者傳遞產(chǎn)品信息,激發(fā)投資者的理財(cái)需求,向投資者傳播正確投資理念,推動(dòng)投資者教育工作的開(kāi)展,樹(shù)立銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)良好的品牌形象,因此,營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)的策劃成功與否,對(duì)能否取得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功有著重要意義。
(二)組織基金營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)的流程
1、確定營(yíng)銷(xiāo)推廣目標(biāo)
2、選擇營(yíng)銷(xiāo)推廣的形式
3、制訂營(yíng)銷(xiāo)推廣的方案:對(duì)象、途徑、時(shí)機(jī)及其他細(xì)節(jié)問(wèn)題
4、組織營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)的實(shí)施:準(zhǔn)備工作、實(shí)施時(shí)間和步驟、應(yīng)急計(jì)劃
5、營(yíng)銷(xiāo)推廣的后續(xù)跟蹤
三、基金營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程管理
(一)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及戰(zhàn)略的確定
1、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的確立。
⑴收集、分析金融市場(chǎng)、相關(guān)基金產(chǎn)品、相關(guān)基金管理公司以往的歷史數(shù)據(jù)。
⑵分析基金營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)面向的目標(biāo)市場(chǎng)。
⑶評(píng)估基金營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的外部因素和內(nèi)部因素。
2、制定營(yíng)銷(xiāo)策略及方案。
項(xiàng) 目 內(nèi) 容
計(jì)劃實(shí)施概要 對(duì)計(jì)劃中的主要目標(biāo)和建議進(jìn)行簡(jiǎn)短的概述,使相關(guān)部門(mén)和人員能快速地瀏覽整個(gè)計(jì)劃的內(nèi)容
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 有關(guān)基金市場(chǎng)、基金產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)和銷(xiāo)售的相關(guān)背景資料
市場(chǎng)威脅和市場(chǎng)機(jī)會(huì) 識(shí)別基金產(chǎn)品可能面對(duì)的主要威脅和機(jī)會(huì),目的是使公司管理部門(mén)預(yù)計(jì)會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生影響的重要發(fā)展趨勢(shì)
目標(biāo)市場(chǎng)和可能存在的問(wèn)題 確定公司產(chǎn)品在銷(xiāo)售、市場(chǎng)份額和利潤(rùn)方面的目標(biāo)以及會(huì)影響這些目標(biāo)的問(wèn)題
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 提供將用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要營(yíng)銷(xiāo)方法和策略
行動(dòng)方案 具體說(shuō)明將要做什么、誰(shuí)去做、何時(shí)做以及多少費(fèi)用
預(yù) 算 預(yù)計(jì)該計(jì)劃財(cái)務(wù)開(kāi)支的盈虧報(bào)表
控 制 如何對(duì)計(jì)劃的實(shí)施進(jìn)行監(jiān)控、修正等
(二)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施過(guò)程的管理
1、銷(xiāo)售進(jìn)度跟蹤。
⑴衡量推行該項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃后的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),檢查銷(xiāo)售時(shí)間表是否得到執(zhí)行。
⑵分析目標(biāo)業(yè)績(jī)和實(shí)際業(yè)績(jī)之間存在差異的原因,在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題根源后及時(shí)采取正確的行動(dòng),爭(zhēng)取彌補(bǔ)目標(biāo)與業(yè)績(jī)之間的差距。
2、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的控制。
⑴預(yù)算控制 ⑵風(fēng)險(xiǎn)控制
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(責(zé)任編輯:中大編輯)
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