第二章 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專業(yè)人員

第三節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)技能

一、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的職業(yè)素養(yǎng)

(一)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)

由于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的專業(yè)性和復(fù)雜性，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員必須擁有完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)(參見圖2—1)。這一知識(shí)結(jié)構(gòu)的核心是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專業(yè)知識(shí)，即房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的基本理論與實(shí)務(wù)知識(shí)。該核心的外層是與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)相關(guān)的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，包括經(jīng)濟(jì)知識(shí)、法律知識(shí)、社會(huì)知識(shí)、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)、科學(xué)技術(shù)知識(shí)，最外層則是能對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的文化修養(yǎng)和心理素質(zhì)產(chǎn)生潛移默化影響的人文(如文學(xué)、藝術(shù)、哲學(xué)等)和心理方面的知識(shí)。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員要掌握經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)，特別是市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)。要懂得市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的一些基本方法，熟悉商品市場(chǎng)，特別是房地產(chǎn)市場(chǎng)供求變化和發(fā)展的基本規(guī)律、趨勢(shì)，了解經(jīng)濟(jì)模式、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式對(duì)房地產(chǎn)活動(dòng)的影響。

社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員從事經(jīng)紀(jì)活動(dòng)要有法制意識(shí)和法律觀念，要依法開展經(jīng)紀(jì)活動(dòng)并依法維護(hù)自己和其他當(dāng)事人的合法權(quán)益。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員要認(rèn)真學(xué)習(xí)和掌握基本法律知識(shí)，如《民法通則》《民法總則》《城市房地產(chǎn)管理法》《合同法》《物權(quán)法》《廣告法》《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》以及稅法等與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有關(guān)的法律、法規(guī)。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的工作是頻繁與人打交道的工作，因此，社會(huì)方面的知識(shí)也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員所必須要掌握的。從基本的方面來(lái)講，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)掌握的社會(huì)知識(shí)主要包括人口、家庭等社會(huì)因素對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響、國(guó)家的社會(huì)發(fā)展形勢(shì)和政府的主要政策、大眾心理、消費(fèi)心理等。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員是為房地產(chǎn)投資者、開發(fā)商、房地產(chǎn)消費(fèi)者等各類房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主體服務(wù)的，因此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員必須要掌握一定的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，主要包括房屋建筑、房地產(chǎn)金融與投資、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷、房地產(chǎn)估價(jià)、物業(yè)管理、房地產(chǎn)測(cè)量等方面的知識(shí)。在強(qiáng)調(diào)房地產(chǎn)理論知識(shí)的同時(shí)，不可忽略產(chǎn)權(quán)交易中的程序性知識(shí)和日常生活中的房屋使用知識(shí)。程序性知識(shí)可通過(guò)操作來(lái)訓(xùn)練。房屋使用知識(shí)，如廚房應(yīng)怎樣合理布置、鉆石形狀的客廳該如何處理等，雖然與交易本身無(wú)直接關(guān)系，但掌握這些實(shí)用的知識(shí)，可以為客戶提供更切合實(shí)際的建議。此外，一些體驗(yàn)性知識(shí)，即房屋使用者的感受，也非常重要。一旦具有體驗(yàn)性的知識(shí)，不但可以清楚地了解對(duì)象房屋的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，為客戶提供確切的信息，更能與客戶默契溝通，從而更容易說(shuō)服客戶。體驗(yàn)性的知識(shí)可以通過(guò)調(diào)查或客戶訪談獲得，如訪問(wèn)對(duì)象房屋的租戶。

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員知識(shí)方面的要求越來(lái)越高。如隨著計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)的普及、大數(shù)據(jù)和人工智能的出現(xiàn)，優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員必須掌握一定的計(jì)算機(jī)知識(shí)等技術(shù)，能夠進(jìn)行數(shù)據(jù)的錄入、檢索、輸出，以及進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)的維護(hù)，能夠進(jìn)行文檔輸入、編輯、打印，能夠運(yùn)用局域網(wǎng)和廣域網(wǎng)進(jìn)行數(shù)據(jù)信息交換、數(shù)據(jù)信息共享以及數(shù)據(jù)信息檢索，能夠使用互聯(lián)網(wǎng)及手機(jī)應(yīng)用軟件( APP)處理業(yè)務(wù)等。

目前，經(jīng)濟(jì)全球化對(duì)我國(guó)的影響日益顯著，國(guó)外企業(yè)和人員大量進(jìn)入，并日益頻繁地進(jìn)行房地產(chǎn)交易。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員還必須熟練掌握至少一門外語(yǔ)，才能更好地為各類外籍人士提供經(jīng)紀(jì)服務(wù)。

此外，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員還必須有較高的文化修養(yǎng)，應(yīng)盡可能多地閱讀和欣賞文學(xué)、藝術(shù)作品，提高自己的藝術(shù)品位和鑒賞力。同時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員要培養(yǎng)自己良好的心理素質(zhì)，就必須學(xué)習(xí)一些心理學(xué)方面的知識(shí)。

(二)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的心理素質(zhì)

1.自知、自信

所謂自知，是指對(duì)自己的了解。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員對(duì)自己的職業(yè)應(yīng)有充分而正確的認(rèn)識(shí)，要對(duì)這一職業(yè)的責(zé)任、性質(zhì)、社會(huì)作用和意義、經(jīng)濟(jì)收益等各個(gè)方面有一個(gè)全面和客觀的認(rèn)識(shí)。所謂自信，對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員來(lái)講，是指在自知基礎(chǔ)上形成的一種職業(yè)榮譽(yù)感、成就感和執(zhí)業(yè)活動(dòng)中的自信力。

房地產(chǎn)交易是房地產(chǎn)的流通環(huán)節(jié)，其活躍程度和運(yùn)行效率對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)有重要的影響。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的職業(yè)責(zé)任就是促進(jìn)房地產(chǎn)交易。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的工作，不僅對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)，乃至對(duì)整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，都具有很大的積極作用。而且，房地產(chǎn)市場(chǎng)上交易量最大的是普通住宅，普通住宅作為人們的基本生活資料，其市場(chǎng)交易活動(dòng)實(shí)際上也是基本生活資料的優(yōu)化配置活動(dòng)。通過(guò)市場(chǎng)交易，更多的人得到了適合自己的住房。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)工作，又是一項(xiàng)造福于民的工作。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)對(duì)自己的職業(yè)持有充分的榮譽(yù)感。曾經(jīng)有一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的經(jīng)理充滿自豪地說(shuō)：“我們每成交一筆，就意味著又有一家人

可以搬進(jìn)自己選中的房子里去了，所以，為點(diǎn)亮萬(wàn)家燈火，同志尚需努力!”這就是一種職業(yè)榮譽(yù)感的體現(xiàn)。擁有這樣強(qiáng)烈的職業(yè)榮譽(yù)感，就一定會(huì)努力地去做好每一筆交易。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的傭金是根據(jù)交易標(biāo)的金額的一定比例來(lái)確定的。由于房地產(chǎn)的價(jià)值高昂，房地產(chǎn)交易的成交額通常都是很高的，因此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的單筆業(yè)務(wù)收入相對(duì)較高。對(duì)這一問(wèn)題，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)有正確的認(rèn)識(shí)。首先，要認(rèn)識(shí)到較高的收入是對(duì)專業(yè)化勞動(dòng)的一種回報(bào)，它的背后是腦力加體力的艱辛勞動(dòng)，如果看不到這一點(diǎn)，不肯付出，或者不能夠不斷提高自己的專業(yè)水平，而單純?yōu)楦呤杖雭?lái)從事這一行業(yè)，那肯定是做不好的;其次，要看到這種較高的收入來(lái)自于社會(huì)對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的肯定，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員不應(yīng)對(duì)自己的收入沾沾自喜，更不應(yīng)在言談舉止中自夸、自傲。在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員大多以專業(yè)人士的形象出現(xiàn)，絕不會(huì)有自夸、自傲的淺薄言行。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)工作是與人打交道的工作。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員會(huì)在工作中遇到各種各樣的人。通常，人們?cè)谟龅降匚槐茸约焊叩娜藭r(shí)，會(huì)產(chǎn)生拘束、壓抑的感覺(jué)。此外，與一些性格較特殊的人打交道.常常也是令人頭痛的。但是，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員則必須學(xué)會(huì)與各種不同的人，特別是地位比自己高的人，進(jìn)行溝通。這就需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員具有充分的自信心。自信來(lái)源于自知，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員如果能充分了解自己工作的社會(huì)意義，知道自己可以為客戶帶來(lái)效益，就會(huì)對(duì)自己的社會(huì)地位產(chǎn)生自信心，不至于在客戶面前自慚形穢。另一方面，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員自身的專業(yè)水平也是自信心的重要保證。不管客戶在別的領(lǐng)域有多高的地位，但在房地產(chǎn)交易方面都必須承認(rèn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的專業(yè)地位，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員完全可以通過(guò)自己專業(yè)化的服務(wù)，來(lái)贏得客戶尊重。當(dāng)然，這也要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員要不斷地提高自己的專業(yè)水平。

2.樂(lè)觀、開朗

在人與人的交往中，樂(lè)觀、開朗的人更容易接近，因而更受人歡迎。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員如果本身不具備這種性格，就應(yīng)主動(dòng)培養(yǎng)自己樂(lè)觀、開朗的氣質(zhì)。

首先，要在心態(tài)上調(diào)整自己。相比普通商品而言，房地產(chǎn)交易屬于大宗金額交易，交易成功的概率相對(duì)較低。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在促使交易的過(guò)程中，被拒絕從而導(dǎo)致失敗的情形是經(jīng)常有的，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員一定要懂得幾次業(yè)務(wù)的失敗不等于這項(xiàng)工作的失敗，要對(duì)自己所從事的職業(yè)保持樂(lè)觀的心態(tài)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員心態(tài)的另一個(gè)重要方面，是與同事、同行之間的關(guān)系。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員如果能樹立與同事、同行積極合作、公平競(jìng)爭(zhēng)的心態(tài)，就不會(huì)因競(jìng)爭(zhēng)而產(chǎn)生消極、悲觀情緒，更不會(huì)產(chǎn)生嫉妒、敵視之類的卑下心理，樂(lè)觀、開朗的氣質(zhì)也就容易形成。

其次，要多接觸美好的事物，培養(yǎng)積極的心態(tài)。如利用宜人的風(fēng)景、優(yōu)美的藝術(shù)品，這些美好的事物來(lái)陶冶自己樂(lè)觀的氣質(zhì)。同時(shí)，應(yīng)注意在自己的表情、儀容、姿態(tài)、語(yǔ)言中增加積極、美好的元素，以及“我相信我能做成這筆交易”、“我一定能想出辦法解決這個(gè)問(wèn)題”等積極的自我心理暗示。

3.積極、主動(dòng)

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是一種中介服務(wù)，無(wú)論是房源還是客源，都要靠房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員自己去尋找。因此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員必須具有積極、主動(dòng)的心理素質(zhì)，每天都要積極、熱情地投人工作之中，主動(dòng)做好每一件事。一天工作結(jié)束時(shí)再反思一下當(dāng)天的工作過(guò)程，找出不完善之處，第二天再主動(dòng)消滅這種不完善，爭(zhēng)取“每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)”，然后進(jìn)行自我表?yè)P(yáng)，鼓勵(lì)自己今后做得更好。

由于房地產(chǎn)交易的復(fù)雜性，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的工作經(jīng)常遇到交易不成功的情況。對(duì)此，應(yīng)始終以積極的心態(tài)去思考：如果沒(méi)有這些擋在前面的問(wèn)題和困難，那么它們后面的機(jī)會(huì)也許早被別人獲得，而不會(huì)等到今天讓我來(lái)獲得;即使最后我也未能解決這些問(wèn)題和困難，至少我也能從這個(gè)過(guò)程中得到鍛煉和教訓(xùn)。同時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)學(xué)會(huì)運(yùn)用積極的心理暗示，比如“不是我不行，是我還不夠努力”，“不是我不行，是我還沒(méi)找到好的方法”，從而使自己更積極。因工作的挫折和失敗而產(chǎn)生沮喪、悲觀等負(fù)面情緒在所難免，但只要具有積極的心態(tài)，主動(dòng)采用一些方法來(lái)調(diào)整自己的情緒，就可以盡快擺脫負(fù)面情緒，從而避免負(fù)面情緒產(chǎn)生明顯的破壞作用。比如，沮喪的時(shí)候想一些自己高興的事情，想一些自己過(guò)去取得的優(yōu)秀成績(jī);暗示自己“我今天沒(méi)有做好，不代表我明天還不能做好”。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員平時(shí)應(yīng)注意通過(guò)一些方法來(lái)培養(yǎng)自己積極的心態(tài)，如和同事多交流;經(jīng)常參加快樂(lè)和美好的活動(dòng)，如與兒童一起玩，聽聽相聲、笑話，看看喜劇，欣賞音樂(lè)和繪畫;學(xué)會(huì)理解他人，不要把拒絕和冷遇轉(zhuǎn)化為對(duì)自己的失望。

4.堅(jiān)韌、奮進(jìn)

在實(shí)踐中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)工作中會(huì)經(jīng)常遭到挫折，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員不僅要以樂(lè)觀的心態(tài)來(lái)面對(duì)挫折，還需要以堅(jiān)韌不拔的精神來(lái)化解挫折。挫折是由多種原因造成的，找出原因，再認(rèn)真研究對(duì)策并予以實(shí)施，就有可能化解挫折。如有些交易不成功，可能是房源與購(gòu)房者的需求不能完全匹配，那就可以從進(jìn)一步了解購(gòu)房者需求和搜尋更多的房源人手;有些交易的不成功，可能是買賣雙方對(duì)價(jià)格的認(rèn)識(shí)不一致造成的，那就可以分析各方對(duì)價(jià)格的認(rèn)識(shí)是否存在偏差，進(jìn)而通過(guò)溝通使其認(rèn)識(shí)到這種偏差，并說(shuō)服其接受合理的價(jià)格。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員一定要具備堅(jiān)韌不拔的精神。要做到這一點(diǎn)，首先要認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)交易的復(fù)雜性。房地產(chǎn)是特殊性極強(qiáng)的商品，又是價(jià)值特別昂貴的商品，影響它的因素又很復(fù)雜。一宗交易合同的達(dá)成，經(jīng)歷種種反復(fù)和曲折是很自然的。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)視挫折為正常，而將一帆風(fēng)順的交易視作偶然。否則，整天期盼著簡(jiǎn)單、順利、高額的交易而不得，心態(tài)自然變壞，更不可能去做好不順利的交易。其次，要樹立吃苦耐勞的精神，才能不厭其煩地去化解種種挫折。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員還應(yīng)具有積極向上的奮進(jìn)精神，因?yàn)榧ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)造成了不進(jìn)則退的局面。一方面，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到時(shí)代、環(huán)境在不斷地發(fā)生巨變，很多過(guò)去自己熟悉、掌握的知識(shí)、技能、信息可能變得過(guò)時(shí)、陳舊，不能發(fā)揮作用了。專業(yè)水平的形成不是一勞永逸的，因此要“與時(shí)俱進(jìn)”，要不斷地學(xué)習(xí)新知識(shí)、新技術(shù)，了解新信息，接受再教育。另一方面，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在業(yè)務(wù)上要有不斷開拓的意識(shí)和勇氣。市場(chǎng)需求瞬息萬(wàn)變，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員切不可故步自封，只局限于自己所熟悉的領(lǐng)域，要不斷地開拓新市場(chǎng)，建立新的客戶群，形成新的業(yè)務(wù)類型。

二、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的職業(yè)技能

(一)信息收集的技能

信息是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的重要資源，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員只有具備良好的信息搜集技能，才能源源不斷地掌握大量真實(shí)、準(zhǔn)確和系統(tǒng)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息。

首先，一般信息搜集技能，包括對(duì)日常得到的信息進(jìn)行搜尋、鑒別、分類、整理、儲(chǔ)存和快速檢索的能力。如對(duì)平時(shí)上網(wǎng)、讀書看報(bào)、看電視時(shí)得到信息，或與同事、同行、客戶等談話中得到的信息，能準(zhǔn)確地鑒別其真實(shí)性，并運(yùn)用適當(dāng)?shù)男问?如剪報(bào)、文獻(xiàn)復(fù)印件、筆記、電子文檔等)保存下來(lái)，并建立檢索方便的分類系統(tǒng)，一旦需要，能迅速找到所需要的信息。

其次，特定信息搜集的技能還包括：根據(jù)特定業(yè)務(wù)需要，準(zhǔn)確把握信息搜集的內(nèi)容、重點(diǎn)、渠道，并靈活運(yùn)用各種信息收集方法和渠道，快速有效地搜集到針對(duì)性信息。如根據(jù)某委托人需要購(gòu)買一個(gè)大型商鋪的要求，迅速搜尋、有關(guān)該類大型商鋪的房源、市場(chǎng)供求、市場(chǎng)價(jià)格等方面的信息。

(二)產(chǎn)品分析的技能

產(chǎn)品分析技能是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員能運(yùn)用相關(guān)分析方法，從標(biāo)的房地產(chǎn)的物質(zhì)特征、權(quán)屬特征、區(qū)位和市場(chǎng)吸引力四個(gè)方面分析其優(yōu)劣，從而判斷其可能的交易對(duì)象、交易難度乃至交易價(jià)格的范圍的能力。其中，物質(zhì)特征包括規(guī)模、房地產(chǎn)的功能用途、地塊大小、地塊形狀、臨街類型、臨街深度、臨街位置、地形地質(zhì)條件、建筑結(jié)構(gòu)類型、建筑類型與風(fēng)格、內(nèi)部裝修及設(shè)備配置等，對(duì)于存量房地產(chǎn)，還包括已使用年限、建筑質(zhì)量、功能折舊和外部折舊狀況等。權(quán)屬特征包括權(quán)屬類型、他項(xiàng)權(quán)利設(shè)置狀況，其中土地還包括土地出讓合同對(duì)土地使用的規(guī)定(年限、用途、容積率)。區(qū)位包括中觀的城市區(qū)位和微觀的位置，中觀的位置指對(duì)象房地產(chǎn)在城市空間結(jié)構(gòu)中所處的位置，如什么圈層、什么區(qū)域、與城市空間發(fā)展軸的空間關(guān)系。微觀的位置主要包括對(duì)象房地產(chǎn)與周邊重要設(shè)施和其他房地產(chǎn)的空間關(guān)系、出人口、可視性(即從所臨接的街道上看到對(duì)象房地產(chǎn)的可能性)、周邊房地產(chǎn)的用途、交通流量、鄰近地區(qū)的供求狀況及地區(qū)聲譽(yù)。市場(chǎng)吸引力主要指對(duì)象房地產(chǎn)所具有的特別吸引投資者(購(gòu)買者)或使用者的特殊品質(zhì)，如獨(dú)特的建筑設(shè)計(jì)、優(yōu)美的景觀。對(duì)于存量收益性房地產(chǎn)，其市場(chǎng)吸引力還涉及對(duì)象房地產(chǎn)的一些經(jīng)濟(jì)特征，如租賃收入狀況、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、管理水平、租客類型與結(jié)構(gòu)、租賃狀況(包括租賃期，是否有租金折讓、現(xiàn)有租約到期日、續(xù)租條件等)。

(三)市場(chǎng)分析的技能

市場(chǎng)分析技能是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員根據(jù)所掌握的信息，采用一定的方法對(duì)其進(jìn)行分析，進(jìn)而對(duì)市場(chǎng)供給、需求、價(jià)格的現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)進(jìn)行判斷。對(duì)信息的分析方法包括：簡(jiǎn)單統(tǒng)計(jì)分析(根據(jù)已有的數(shù)據(jù)信息計(jì)算某些數(shù)據(jù)指標(biāo)，如平均單價(jià)、收益倍數(shù)等)、比較分析(不同地區(qū)或不同類別房源的比較、同類房源在不同時(shí)間段上的比較等)、因果關(guān)系分析等。對(duì)市場(chǎng)的判斷包括定性的判斷，如某種房源的供求狀況，是供大于求、供小于求還是供求基本平衡?今后數(shù)月是趨漲還是趨跌?某例交易的成交價(jià)格是正常市場(chǎng)價(jià)格，還是限定市場(chǎng)價(jià)格?也包括定量的判斷，如某類房地產(chǎn)的市場(chǎng)成交價(jià)格在最近三個(gè)月內(nèi)上漲了百分之幾?某筆交易因交易情況特殊而使其成交價(jià)格比正常市場(chǎng)高多少百分點(diǎn)等等。小至每一筆業(yè)務(wù)的進(jìn)展，大至房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)重心的調(diào)整，都離不開準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析。因此，市場(chǎng)分析技能也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員必須掌握的職業(yè)技能。

(四)人際溝通的技能

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的服務(wù)性決定了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員需要不斷與人打交道，不僅要與各種類型的客戶打交道，還要與客戶的交易對(duì)方、有可能提供信息的人，以及銀行、房地產(chǎn)交易中心、物業(yè)服務(wù)企業(yè)等機(jī)構(gòu)的人打交道。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員需要通過(guò)與這些人的溝通，將自己的想法傳達(dá)給對(duì)方，并對(duì)對(duì)方產(chǎn)生一定的影響，使對(duì)方在思想上認(rèn)同自己的想法，并在行動(dòng)上予以支持，如：購(gòu)買房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員所推薦的房源;向房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員提供有關(guān)的信息;為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員辦理某項(xiàng)手續(xù)等。要使這些人際溝通能較好地達(dá)到服務(wù)目的，不僅要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員具有良好的心理素質(zhì)，還要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員必須掌握良好的人際溝通技能。它包括了解對(duì)方心理活動(dòng)和基本想法的技能、適當(dāng)運(yùn)用向?qū)Ψ絺鬟_(dá)意思方式(如語(yǔ)言、面部表情、肢體動(dòng)作等)的技能、把握向?qū)Ψ絺鬟_(dá)關(guān)鍵思想的時(shí)機(jī)的技能等。

經(jīng)紀(jì)服務(wù)是幫助客戶做出選擇和達(dá)成交易。最重要的一點(diǎn)就是要迅速判斷每個(gè)客戶的心理，并用適合他們的方式為其服務(wù)，最忌千篇一律呆板的言語(yǔ)應(yīng)對(duì)和接待方式。如對(duì)猶豫不決類型的客戶，應(yīng)堅(jiān)決果斷地以專家的理性論據(jù)幫助客戶盡快做出決定，使客戶心服口服;對(duì)于風(fēng)水迷信類型的客戶，最好用現(xiàn)代科學(xué)思想觀念對(duì)其進(jìn)行引導(dǎo)，改變其風(fēng)水觀念，并盡可能舉出反例來(lái)解除其疑惑;而對(duì)于謹(jǐn)慎小心類型的客戶，除了詳細(xì)地介紹物業(yè)之外，還應(yīng)以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度，真誠(chéng)地溝通感情，通過(guò)家常閑話，慢慢了解客戶的家庭情況、經(jīng)濟(jì)收入狀況和購(gòu)房愿望及偏好，爭(zhēng)取客戶的信任，然后再切入主題。

(五)供需搭配的技能

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員是以促成交易為己任的，因此不論是在居間業(yè)務(wù)，還是代理業(yè)務(wù)中，都需要同時(shí)考慮交易雙方的需求，其實(shí)質(zhì)也就是要使供求雙方在某一宗(或數(shù)宗)房地產(chǎn)交易上達(dá)成一致。由于房地產(chǎn)商品具有特殊性，每一宗房地產(chǎn)都是與眾不同的，這就要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員準(zhǔn)確把握買方的具體要求，并據(jù)此選擇匹配度高的房源供其參考。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員不僅要充分知曉這種搭配的具體方法，更要能熟練掌握，從而使之內(nèi)化為自身的一種能力，這就是供求搭配的技能。它在實(shí)務(wù)操作中，常常表現(xiàn)為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員是否能在較短的時(shí)間內(nèi)完成供求搭配，從而盡可能實(shí)現(xiàn)每一個(gè)交易機(jī)會(huì)。如商品房銷售代理經(jīng)紀(jì)人在售樓處接待了一組來(lái)訪客戶，經(jīng)過(guò)十幾分鐘，甚至幾分鐘的交談，就必須能準(zhǔn)確了解并把握他們的需求，并推薦恰當(dāng)?shù)姆吭?。在?shí)際工作中，供求搭配技能較高的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員，工作效率高，成交量大，每筆業(yè)務(wù)的完成速度也快，而供求搭配技能較差的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員則常常勞而無(wú)功，工作效率低下。

(六)議價(jià)談判的技能

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的日常工作中，議價(jià)談判是一項(xiàng)重要的工作內(nèi)容。一方面，客戶常常會(huì)就傭金金額與經(jīng)紀(jì)人員討價(jià)還價(jià);另一方面，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員要代表委托人與交易對(duì)家議價(jià)談判。議價(jià)談判中，最為重要的是兩點(diǎn)：一是要將堅(jiān)持原則與適當(dāng)讓步有機(jī)結(jié)合;二是要將把控主動(dòng)權(quán)與營(yíng)造良好的談判氛圍有機(jī)結(jié)合。堅(jiān)持原則就是要明確自身的談判訴求并保證其得以實(shí)現(xiàn)，但如果沒(méi)有適當(dāng)?shù)淖尣剑３＞蜁?huì)使談判陷入僵局，因此要把握好堅(jiān)持原則與妥協(xié)的平衡點(diǎn)，這是議價(jià)談判技能的要點(diǎn)之一。為此，應(yīng)在談判之前，對(duì)對(duì)方的情況進(jìn)行仔細(xì)分析，在談判過(guò)程中，要認(rèn)真、仔細(xì)地傾聽對(duì)方講話，以推斷其主要意圖及可能讓步的方面。同時(shí)，對(duì)自己可能讓步的方面進(jìn)行籌劃。在談判過(guò)程中，可能會(huì)有多次讓步，必須堅(jiān)持讓步幅度逐步減小的原則，使對(duì)方認(rèn)為已逼近價(jià)格底線，從而獲得一定的心理滿足，防止對(duì)方無(wú)止境地要求你讓步。談判過(guò)程實(shí)質(zhì)上也是交易雙方相互博弈的過(guò)程，只有牢牢把握住博弈的主動(dòng)權(quán)，才能有效地將談判引向有利于自己的方向。但是，作為交易的另一方，如果很明確地意識(shí)到自己已經(jīng)處于被動(dòng)狀態(tài)，往往會(huì)產(chǎn)生負(fù)面情緒，如果這種負(fù)面情緒過(guò)度積累，可能最終導(dǎo)致對(duì)方不愿繼續(xù)談判。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在把握談判主動(dòng)權(quán)的同時(shí)，還要時(shí)刻關(guān)注對(duì)方的情緒變化，對(duì)其產(chǎn)生的負(fù)面情緒給予照顧，比如通過(guò)和氣的語(yǔ)言、態(tài)度安撫對(duì)方，使其負(fù)面情緒減弱，或及時(shí)給予對(duì)方宣泄負(fù)面情緒的機(jī)會(huì)，以免其累積，或通過(guò)一定的解釋，化解對(duì)方由于誤解而產(chǎn)生的一些不必要的負(fù)面情緒。

(七)交易促成的技能

交易達(dá)成，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員勞動(dòng)價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)的基本前提，因此它是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程中關(guān)鍵的一環(huán)。然而，由于房地產(chǎn)商品的復(fù)雜性、特殊性以及價(jià)值量大等特點(diǎn)，房地產(chǎn)商品的買賣雙方(尤其是買方)都會(huì)在最終決定成交的時(shí)候產(chǎn)生猶豫。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員雖然不能不顧客戶的實(shí)際情況只求成交，更不能誘使客戶成交，但也不能貽誤合適的成交時(shí)機(jī)。因?yàn)榭蛻舻哪承┆q豫是不必要的，如不具備專業(yè)知識(shí)而不能做出正確的判斷，甚至是由于其自身在心理或者性格上的特點(diǎn)引起的，如多疑、優(yōu)柔寡斷等。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)能準(zhǔn)確判斷客戶猶豫的真正原因和成交的條件是否成熟，如果成交條件已經(jīng)成熟則能靈活采用有關(guān)方法來(lái)消除客戶的疑慮，從而使交易達(dá)成，這就是把握成交時(shí)機(jī)的技能。例如，某客戶對(duì)其選中的一套房子(在同一樓層中景觀最好)猶豫不決，主要原因是對(duì)這套房子的單價(jià)比它隔壁的另一套房子略貴一些。這時(shí)如果房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員能準(zhǔn)確判斷這一情況，并能針對(duì)性地向其解釋房地產(chǎn)稀缺性與價(jià)格之間的關(guān)系，并用自己所了解的某些已成交案例來(lái)證明，常常就能打消客戶的疑慮而欣然成交。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員如能把握好成交時(shí)機(jī)，不僅能提高自己的工作效率和經(jīng)濟(jì)收益，同時(shí)也能增加客戶的利益。因?yàn)槌山粫r(shí)機(jī)的準(zhǔn)確把握，意味著客戶借助房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的專業(yè)能力克服了自身的某些不足，從而實(shí)現(xiàn)了自己的需求，降低了交易成本。由于房地產(chǎn)商品具有個(gè)別性的特點(diǎn)，一次成交時(shí)機(jī)的貽誤，可能導(dǎo)致買方再也無(wú)法買到自己中意的那套房子，或者需要再次花費(fèi)較長(zhǎng)的時(shí)間等待或再次尋找合意的房子。

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