第五章房地產(chǎn)經(jīng)紀門店與售樓處管理

第二節(jié)商品房售樓處管理

一、商品房售樓處的設(shè)置

(一)售樓處設(shè)置的工作程序

售樓處，在房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)內(nèi)又常被稱之為“案場”，是新建商品房經(jīng)紀業(yè)務(wù)中銷售環(huán)節(jié)進行的主要工作場所，同時也是以新建商品房經(jīng)紀業(yè)務(wù)為主的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)下設(shè)項目組的所在地。嚴格來講，售樓處設(shè)置并不是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的工作，而是房地產(chǎn)開發(fā)商在項目規(guī)劃設(shè)計時就應(yīng)予以考慮的。但是，目前在我國商品房市場上，有些開發(fā)商未能在項目前期進行充分考慮，以致到了項目銷售階段，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)不得不幫助開發(fā)商來進行售樓處的設(shè)置。還有一種較常見的情況是，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的服務(wù)越來越向商品房開發(fā)的前期延展，在項目前期就與開發(fā)商建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，作為一種服務(wù)，代理或協(xié)助開發(fā)商進行售樓處設(shè)置的工作。在這種情況下，售樓處設(shè)置一般應(yīng)按照以下程序進行：

1.售樓處功能確定

售樓處的基本功能是展示商品房項目的信息、提供商品房銷售的場所。但是，展示商品房信息的內(nèi)容會因商品房項目情況的不同有很大差異。如是否包含樣板房，與項目的工程進度有關(guān)。如有些項目在開盤時無法提供真實的樣板房展示，則售樓處現(xiàn)場就有必要按1：1比例提供搭建的樣板房仿真品。再如，銷售的商品房是全裝修房，售樓處就必須提供裝修建材、設(shè)備的樣品展示。此外，房地產(chǎn)開發(fā)商有時會對售樓處的功能有多樣化的考慮(如以后改作會所、商鋪等)。而售樓處的功能，直接影響售樓處的面積大小、選址要求、視覺形象等。因此，設(shè)置售樓處的第一步就需要房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)充分了解房地產(chǎn)開發(fā)商的要求和項目的特性，并與開發(fā)商充分溝通、認真研究確定售樓處的主要功能。

2.售樓處的選址

售樓處的位置，對售樓處的功能實現(xiàn)具有直接影響。但售樓處位置的選擇，受到項目自身條件(地理位置、規(guī)劃布局、施工進度等)的制約。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)應(yīng)根據(jù)具體項目的售樓處功能定位與項目條件，認真研究，尋找到兩者的平衡點，據(jù)此選定售樓處的位置。

3.售樓處的布置

售樓處布置包括售樓處戶外功能布置、內(nèi)部功能區(qū)域布置、人流動線設(shè)計、裝修裝飾風(fēng)格及檔次設(shè)計等。布置售樓處應(yīng)根據(jù)售樓處的功能、項目目標(biāo)客戶的類型(收入、年齡、職業(yè)等)、經(jīng)費預(yù)算等因素，綜合考慮后確定布置方案。

4.售樓處管理制度的制定

售樓處管理制度包括工作流程、關(guān)鍵內(nèi)容說辭、接待時間、保潔要求等。其中工作流程是最為核心的部分，主要包括客戶接待的流程、簽約流程、收款流程、交房流程等。關(guān)鍵內(nèi)容說辭，是對銷售人員向客戶解說重要事項(如房源、合同條款、價格、交房時間、貸款辦理、交易登記與產(chǎn)權(quán)等)的具體內(nèi)容、表述方式的規(guī)定。應(yīng)根據(jù)項目的具體情況和項目營銷方案進行制定。

5.售樓處工作團隊的組建

售樓處的工作團隊一般情況下包括銷售人員、管理人員和輔助人員三大類。具體人數(shù)及構(gòu)成應(yīng)根據(jù)項目的房源數(shù)量、銷售期、市場推廣方式等情況綜合考慮而定。

(二)售樓處的選址

如前所述，售樓處選址應(yīng)在售樓處功能要求與項目自身條件約束之間尋求平衡點。具體而言，則有以下必須注意的事項：

(1)保證售樓處的可視性。盡量保證從項目周邊的主要道路上能看到售樓處。

(2)保證售樓處的通達性。保證車輛能從項目周邊的主要道路上直接行駛到售樓處門口。

(3)保證售樓處的空間容納性。在銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)(如開盤、交房)或舉行重大活動時，售樓處會集聚大量的人流，要保證售樓處室內(nèi)、室外容納大量人流的空間，室外還要考慮停車、舉行儀式的場地。

(4)保證售樓處與項目(特別是樣板房)之間通達的便捷性。雖然售樓處一般都設(shè)在項目現(xiàn)場，但受項目規(guī)模、出人口安排、建筑施工狀況等因素影響，不同位置的看房路線長短是不一樣的，應(yīng)盡量在靠近樣板房、出人口的位置設(shè)置售樓處。當(dāng)然，對于規(guī)模較大的項目，要綜合考慮各銷售期通行的便捷性。

(5)保證進出售樓處人員的安全性。由于商品房預(yù)售時，項目施工尚在進行之中，因此，售樓處選址應(yīng)盡量設(shè)置在項目較早完工或可在銷售工作結(jié)束后再行施工的部分，以減少安全隱患。

(6)盡可能減少售樓處的浪費。搭建臨時售樓處，會產(chǎn)生大量的浪費，并產(chǎn)生很多建筑垃圾，既不環(huán)保，也不經(jīng)濟。如果商品房項目中具有能滿足售樓處基本功能的建筑單位(如會所、商鋪等)，應(yīng)盡量在這些建筑單位中設(shè)置售樓處。

(三)售樓處的布置

1.戶外功能布置

售樓處的戶外功能包括廣告功能、廣場功能、停車場功能、通往樣板房的道路功能等。可在售樓處的高處設(shè)置項目標(biāo)識，在售樓處外靠近主要道路的位置設(shè)置大型戶外廣告牌。室外應(yīng)有較大面積的空地，以作為舉行項目營銷活動時的廣場，客流多時也可作為人流駐留的場地。室外場地應(yīng)專門開辟停車場，以備有車客戶停車。如果項目開設(shè)看房專車，還要另設(shè)專用的停車區(qū)及供客戶候車的座椅、涼棚等。項目有真實樣板房的，要開辟從售樓處通往樣板房之間的通道。

2.人流動線設(shè)計

為了保證各類信息的充分展示，應(yīng)對售樓處內(nèi)的客戶人流動線進行合理設(shè)計，并據(jù)此安排不同功能區(qū)域的具體位置。以下是某售樓處分別對首次來訪客戶和二次來訪客戶的流動線設(shè)計：

(1)首次來訪客戶

停車一人/出口一接待臺一休息區(qū)一影音展示區(qū)一模型展示區(qū)一樣板房一建材展示一開發(fā)商品牌展示一洽談區(qū)一休息區(qū)一入/出口。

(2)二次來訪客戶

停車一入/出口一接待臺一洽談區(qū)一人/出口。

3.裝修裝飾風(fēng)格

售樓處的建筑外形、外墻立面的用材、色調(diào)，均應(yīng)與項目本身的建筑風(fēng)格協(xié)調(diào)、統(tǒng)一;內(nèi)部裝修風(fēng)格和檔次應(yīng)根據(jù)目標(biāo)客戶的偏好進行設(shè)計;家俱、裝飾品等應(yīng)選擇有利于激發(fā)客戶購買欲的品種;并可適當(dāng)?shù)嘏渲帽尘耙魳泛嫱袣夥眨⒁獗尘耙魳返奈幕瘜傩耘c項目定位的統(tǒng)一;也可結(jié)合開發(fā)商及經(jīng)紀機構(gòu)的品牌元素。

(四)售樓處的人員配置

售樓處內(nèi)銷售人員的數(shù)量，應(yīng)根據(jù)項目銷售單位的多寡而定，但售樓處的大小也是必須考慮的因素，面積較大或分層布局的，應(yīng)相應(yīng)配置更多人數(shù)的銷售人員。此外，要考慮銷售人員數(shù)量對銷售人員積極性的影響，人數(shù)太少，缺乏競爭，容易造成銷售人員的懈怠心理，影響總體銷售業(yè)績;而銷售人員數(shù)量過多，可能會導(dǎo)致銷售人員之間的惡性競爭，甚至影響客戶的感受。

售樓處的管理人員即案場經(jīng)理，是非常關(guān)鍵的人員，他(她)對案場團隊的管理能力，直接影響項目的銷售業(yè)績。應(yīng)根據(jù)項目的特性、銷售難點及房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)內(nèi)相關(guān)資質(zhì)人員的過往經(jīng)歷、業(yè)績情況，合理選擇配置。售樓處也是收取定金、首付款的場所，因此應(yīng)配置專門的會計和出納人員。

此外，根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)對銷售過程管理的制度，可相應(yīng)配置辦證員(負責(zé)辦理登記、貸款等手續(xù))、文員(負責(zé)文件準(zhǔn)備、填寫報表等)、網(wǎng)管(負責(zé)計算機系統(tǒng)、影音展示設(shè)備維護)、司機(負責(zé)看房車輛使用與維護)、保安(負責(zé)售樓處安全、秩序維護)、保潔等人員。

二、商品房售樓處的日常管理

(一)商品房售樓處的物業(yè)管理

作為銷售樓盤的前沿，售樓處(包括樣板房)的地位日漸提升。售樓處(包括樣板房)在展示、溝通、交易等基本功能的基礎(chǔ)上，除了在設(shè)計建造的“硬件”方面張揚項目個性，凸顯項目品質(zhì)之外，通過加強“軟件”層面的開發(fā)——對售樓處(包括樣板房)的管理和服務(wù)，從而使其功能得以進一步擴展。

對于購房者，在參觀樣板房或在售樓處進行買賣洽談時，置身于整潔有序的環(huán)境并感受到細致周到的良好服務(wù)是十分重要的。經(jīng)紀人員在洽談買賣合同時，為購房者提供其所關(guān)心的和需要了解的諸如物業(yè)服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)項目、安全措施等涉及后期物業(yè)管理方面的咨詢，使之感受超前提供的專業(yè)化物業(yè)管理服務(wù)，已成為現(xiàn)時房地產(chǎn)項目傳遞營銷理念、展現(xiàn)樓盤特色、營造銷售氣氛、樹立企業(yè)形象的有效輔助手段，對促進商品房銷售具有一定作用。

編輯推薦：

2018下半年房產(chǎn)經(jīng)紀人報名截止到7月31

房地產(chǎn)經(jīng)紀人考試全方位輔導(dǎo)培訓(xùn)資料

全國房地產(chǎn)經(jīng)紀人考試歷年真題整理回顧

（責(zé)任編輯：）

共3頁,當(dāng)前第1頁  第一頁  前一頁  下一頁