第六章 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

第一節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)基本業(yè)務(wù)的分類(lèi)

一、新建商品房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

在我國(guó)，根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的標(biāo)的房地產(chǎn)所處市場(chǎng)類(lèi)型的不同，理論上可以將房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)分為土地經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、新建商品房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。但從實(shí)際情況看，目前我國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要集中在新建商品房市場(chǎng)和存量房市場(chǎng)，土地市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)比較少。

新建商品房市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)主要是新建商品房銷(xiāo)售代理與租賃代理，且大多為賣(mài)方代理，即房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)代理房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)出售或出租其開(kāi)發(fā)的商品房。這類(lèi)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是委托方相對(duì)強(qiáng)勢(shì)，房源批量化，業(yè)務(wù)運(yùn)作成本較高。由于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)屬企業(yè)客戶(hù)，且通常具有較雄厚的資金實(shí)力和較多的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)入員，因此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在從事此類(lèi)業(yè)務(wù)時(shí)，必須在業(yè)務(wù)談判、合同簽訂以及房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃與實(shí)施等方面具備更高的專(zhuān)業(yè)水平。新建商品房銷(xiāo)售(租賃)代理業(yè)務(wù)的標(biāo)的通常是一個(gè)樓盤(pán)或一個(gè)樓盤(pán)的某一部分的批量房地產(chǎn)，其銷(xiāo)售或出租的對(duì)象卻是分散化的個(gè)體，因此，銷(xiāo)售(租賃)期比較長(zhǎng)。同時(shí)，由于每套房屋的獨(dú)特性，使得每套房屋的成交可能性不同，通常不能在同一時(shí)段全部銷(xiāo)售(租賃)完畢，因此，在這類(lèi)業(yè)務(wù)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)之間的傭金結(jié)算相對(duì)較為復(fù)雜。同時(shí)，在此類(lèi)業(yè)務(wù)的運(yùn)作中還需要投入較大量的廣告費(fèi)，以及售樓處、樣板房的搭建和裝修等費(fèi)用。

隨著房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的發(fā)展，一些綜合實(shí)力強(qiáng)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在承接新建商品房營(yíng)銷(xiāo)代理業(yè)務(wù)過(guò)程中，逐漸增加服務(wù)內(nèi)容，如為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)提供開(kāi)發(fā)項(xiàng)目前期的市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位，甚至項(xiàng)目投資分析，從而使房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程延伸，出現(xiàn)了房地產(chǎn)全程代理業(yè)務(wù)。

存量房市場(chǎng)上的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)涉及面更廣，類(lèi)型更為豐富。按交易方式可分為存量房買(mǎi)賣(mài)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。按服務(wù)方式，存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)既有采用居間方式進(jìn)行的，也有采用代理方式進(jìn)行的。采用代理方式的存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，既有賣(mài)方代理業(yè)務(wù)又有買(mǎi)方代理業(yè)務(wù)。從客戶(hù)類(lèi)型來(lái)看，存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)既有面向分散的個(gè)體客戶(hù)的，也有面向企業(yè)客戶(hù)的。存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的基本共性是標(biāo)的房地產(chǎn)以單宗房地產(chǎn)為主。

從我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展歷程來(lái)看，在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展的早期階段，新建商品房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)曾經(jīng)是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中最主要的業(yè)務(wù)類(lèi)型，但隨著存量房市場(chǎng)的發(fā)展，存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)顯現(xiàn)出更快的增長(zhǎng)勢(shì)頭。在一些特大城市，存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已逐步超過(guò)新建商品房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)而占據(jù)主體地位。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，由于存量房交易不受土地資源有限性的限制，并且隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展而更趨活躍，因此，存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)空間更大，將成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的主要業(yè)務(wù)。

長(zhǎng)期以來(lái)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在以上兩類(lèi)業(yè)務(wù)上大多采取專(zhuān)攻其一的方式，即要么主要經(jīng)營(yíng)新建商品房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，要么主要經(jīng)營(yíng)存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，但是，在發(fā)達(dá)城市，已有一些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)開(kāi)始進(jìn)行兩類(lèi)業(yè)務(wù)融合的嘗試，如有些原來(lái)主要從事存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，利用龐大的經(jīng)紀(jì)門(mén)店網(wǎng)絡(luò)來(lái)承銷(xiāo)新建商品房。而原來(lái)主要從事新建商品房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，則將自己龐大的客戶(hù)群轉(zhuǎn)化為存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的客戶(hù)資源，以此作為開(kāi)展存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。新建商品房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的融合，俗稱(chēng)“一、二手業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)”。這種融合使房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)能充分利用自身資源，拓展發(fā)展空間，但是，這種融合也面臨許多具體操作上的困難，如兩類(lèi)業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)服務(wù)方式不同，傭金收取方式不同，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員對(duì)兩類(lèi)業(yè)務(wù)的工作積極性有明顯差異，因此如何制定合理的利益分配機(jī)制以促使房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在兩類(lèi)業(yè)務(wù)上合理投入精力，是解決這一困難的關(guān)鍵;再如，兩類(lèi)業(yè)務(wù)對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的能力要求不同，如何使原來(lái)只從事一類(lèi)業(yè)務(wù)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員能同時(shí)勝任兩類(lèi)業(yè)務(wù)，也是一個(gè)不容忽視的問(wèn)題。

二、房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與房地產(chǎn)租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)所促成的房地產(chǎn)交易類(lèi)型，理論上可以將房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)分為房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、房地產(chǎn)租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和房地產(chǎn)抵押經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。但是，從目前我國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況來(lái)看，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)所促成的交易主要是房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)和房地產(chǎn)租賃。房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)是房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的一種主要形式，目前房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要涉及新建商品房期房買(mǎi)賣(mài)、新建商品房現(xiàn)房買(mǎi)賣(mài)和存量房買(mǎi)賣(mài)。

房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)涉及房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)和大額交易資金的轉(zhuǎn)移，因此，房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)事關(guān)交易雙方的重大財(cái)產(chǎn)安全問(wèn)題，特別需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在開(kāi)展這類(lèi)業(yè)務(wù)時(shí)切實(shí)保障交易安全，要特別注重對(duì)交易標(biāo)的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的查驗(yàn)以及對(duì)交易資金的安全保障。

房地產(chǎn)租賃經(jīng)紀(jì)是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)為使房屋承租方和出租方達(dá)成租賃交易而提供的經(jīng)紀(jì)服務(wù)。房地產(chǎn)租賃主要包括：新建商品房出租、存量房屋出租和轉(zhuǎn)租。在房屋租賃交易中，租賃雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，相互之間會(huì)產(chǎn)生復(fù)雜的債權(quán)債務(wù)關(guān)系，因而特別需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)持續(xù)地提供溝通、協(xié)調(diào)等服務(wù)。由于租賃交易當(dāng)事人重復(fù)交易的頻率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于買(mǎi)賣(mài)交易的頻率，在開(kāi)展房屋租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)更應(yīng)注意與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

三、住宅經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與商業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

根據(jù)房地產(chǎn)的用途類(lèi)型(如住宅、零售商業(yè)，辦公、工業(yè)等)，可以將房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)分為住宅房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和商業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。其中，商業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是指除住宅以外其他所有用途類(lèi)型(如零售商業(yè)、辦公、工業(yè)等)房地產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

到目前為止，住宅經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一直是我國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要類(lèi)型。由于住宅經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的標(biāo)的是作為人類(lèi)基本生活資料的住宅，因此在住宅經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)注意對(duì)房地產(chǎn)交易當(dāng)事人的家庭情況進(jìn)行了解，合理把握其家庭收入與財(cái)產(chǎn)狀況、人員結(jié)構(gòu)、家庭關(guān)系等因素對(duì)住宅交易的影響，合理進(jìn)行供需搭配。同時(shí)，應(yīng)充分把握家庭生命周期對(duì)住宅需求的影響，合理挖掘已成交客戶(hù)的新需求。

在發(fā)達(dá)國(guó)家，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)已廣泛涉足于商業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。商業(yè)房地產(chǎn)(Commerciai Property)是一個(gè)內(nèi)涵非常豐富的概念，包括寫(xiě)字樓、商鋪、購(gòu)物中心、旅館、餐廳、度假村、游樂(lè)場(chǎng)、健身俱樂(lè)部、高爾夫球場(chǎng)、服務(wù)式公寓、工業(yè)房地產(chǎn)等。這類(lèi)房地產(chǎn)有一個(gè)共同點(diǎn)(也即商業(yè)地產(chǎn)的本質(zhì))，即作為各種企業(yè)(包括房地產(chǎn)出租企業(yè))的生產(chǎn)資料。

從發(fā)達(dá)國(guó)家的歷史經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，在房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的早期階段，商業(yè)房地產(chǎn)作為企業(yè)的生產(chǎn)資料通常是被需要這種生產(chǎn)資料的企業(yè)直接購(gòu)買(mǎi)并持有的。然而，隨著社會(huì)分工不斷深化，出現(xiàn)了越來(lái)越多進(jìn)行專(zhuān)業(yè)投資并持有各類(lèi)商業(yè)房地產(chǎn)的企業(yè)，它們通過(guò)對(duì)外出租商業(yè)房地產(chǎn)來(lái)獲得投資收益，這就形成了房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)的一個(gè)新興行業(yè)——房地產(chǎn)出租業(yè)目前在美國(guó)，房地產(chǎn)出租業(yè)已成為房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)最大的子行業(yè))。與此同時(shí)，各行各業(yè)中，越來(lái)越多需要使用商業(yè)房地產(chǎn)的企業(yè)，不再購(gòu)買(mǎi)商業(yè)房地產(chǎn)，而是轉(zhuǎn)而向房地產(chǎn)出租企業(yè)承租商業(yè)房地產(chǎn)。于是代理房地產(chǎn)出租企業(yè)出租商業(yè)房地產(chǎn)，或是代理各行各業(yè)需要使用商業(yè)房地產(chǎn)的企業(yè)承租商業(yè)房地產(chǎn)，就成為一種發(fā)展速度很快的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)類(lèi)型。

商業(yè)房地產(chǎn)作為企業(yè)、機(jī)構(gòu)的生產(chǎn)資料，其占用方式(自有或承租)以及購(gòu)買(mǎi)(或承租)的價(jià)格(或租金)，直接影響著企業(yè)、機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和現(xiàn)金流狀況。因此，在商業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員必須對(duì)委托方所在的行業(yè)及其商業(yè)運(yùn)作模式進(jìn)行深入了解，并分析某一特定商業(yè)房地產(chǎn)交易對(duì)委托方的資產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)將產(chǎn)生的具體影響，幫助委托方謀劃和實(shí)現(xiàn)最有利的房地產(chǎn)交易?？梢?jiàn)，商業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及人員的專(zhuān)業(yè)性要求特別高，正因?yàn)槿绱?，目前我?guó)商業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)主要被境外一些發(fā)展歷史悠久、具有良好品牌的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)所占據(jù)。

四、房地產(chǎn)買(mǎi)方代理業(yè)務(wù)與房地產(chǎn)賣(mài)方代理業(yè)務(wù)

根據(jù)我國(guó)相關(guān)法律法規(guī)，在采用代理方式的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，某一特定的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)只能向一宗房地產(chǎn)交易中的一方提供經(jīng)紀(jì)服務(wù)。因此，根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)對(duì)象的不同，可以將采用代理方式的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)分為賣(mài)方代理業(yè)務(wù)和買(mǎi)方代理業(yè)務(wù)。

房地產(chǎn)賣(mài)方代理業(yè)務(wù)是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)受委托人委托，以委托人名義出售、出租房地產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)行為。目前在我國(guó)，房地產(chǎn)賣(mài)方代理業(yè)務(wù)主要有新建商品房銷(xiāo)售代理業(yè)務(wù)、存量房出售代理業(yè)務(wù)和房屋出租代理業(yè)務(wù)等。在房地產(chǎn)交易中，賣(mài)方的基本訴求是通過(guò)出售、出租房地產(chǎn)獲得盡可能多的房款或租金收入，因此在賣(mài)方代理業(yè)務(wù)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)可以在合理平衡售價(jià)(或租金)與成交速度的前提下，盡量幫助委托人實(shí)現(xiàn)這一訴求，同時(shí)應(yīng)特別重視對(duì)承購(gòu)(或承租)方實(shí)際支付能力與信用的調(diào)查，以確保出售(租)方能按時(shí)、足額收取房款或租金。

房地產(chǎn)買(mǎi)方代理業(yè)務(wù)是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)受委托人委托，以委托人名義承租、承購(gòu)房地產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)行為。房地產(chǎn)買(mǎi)方代理的委托人是需要購(gòu)買(mǎi)或承租房屋的機(jī)構(gòu)或個(gè)人。受消費(fèi)習(xí)慣、交易成本等因素的影響.目前房地產(chǎn)買(mǎi)方代理業(yè)務(wù)的發(fā)展還不是很成熟，這方面的業(yè)務(wù)主要集中在境外公司和個(gè)人在我國(guó)境內(nèi)承租房屋的代理上。因此，從業(yè)務(wù)總量上看，目前房地產(chǎn)買(mǎi)方代理業(yè)務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于賣(mài)方代理業(yè)務(wù)。但是，隨著人民消費(fèi)意識(shí)的提高以及房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境的變化，這類(lèi)業(yè)務(wù)具有很大的發(fā)展空間。在房地產(chǎn)買(mǎi)方代理業(yè)務(wù)中，委托方的基本訴求是在一定的預(yù)算范圍內(nèi)，承購(gòu)(或承租)到最滿(mǎn)意的房地產(chǎn)。因此，在買(mǎi)方代理業(yè)務(wù)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及人員應(yīng)充分了解委托方的預(yù)算和對(duì)房地產(chǎn)的具體要求，在對(duì)待購(gòu)(租)房地產(chǎn)的質(zhì)量、產(chǎn)權(quán)及周邊環(huán)境進(jìn)行深入調(diào)查和仔細(xì)篩選的基礎(chǔ)上，為委托人提供數(shù)宗房源供其選擇，并要代表委托方與出售(或出租)方洽談交易價(jià)格、付款方式等事項(xiàng)，簽訂交易合同。

編輯推薦：

2018下半年房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人報(bào)名截止到7月31

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試全方位輔導(dǎo)培訓(xùn)資料

全國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試歷年真題整理回顧

（責(zé)任編輯：）

共2頁(yè),當(dāng)前第1頁(yè)  第一頁(yè)  前一頁(yè)  下一頁(yè)