第六章 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

第二節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)基本業(yè)務(wù)的流程

一、新建商品房銷售代理業(yè)務(wù)流程

(一)項(xiàng)目信息開發(fā)與整合

在這一階段，首先要調(diào)動(dòng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)全體人員進(jìn)行項(xiàng)目信息的開發(fā)，即發(fā)動(dòng)每個(gè)員工通過各種途徑盡力尋找新建商品房項(xiàng)目的信息，然后由研究拓展部門負(fù)責(zé)收集、匯總并初步篩選所得到的信息，上報(bào)總經(jīng)理或?qū)ｉT的信息統(tǒng)籌部門。對(duì)總經(jīng)理或?qū)ｉT的決策機(jī)構(gòu)決定承接的項(xiàng)目，再分門別類地落實(shí)到具體控制部門(如子公司或?qū)ｉT組建項(xiàng)目組)。

(二)項(xiàng)目研究與拓展

由研究拓展部門組織、協(xié)調(diào)有關(guān)部門(如業(yè)務(wù)部、交易管理部等)對(duì)承接的項(xiàng)目進(jìn)行營銷策劃，確定項(xiàng)目銷售的目標(biāo)客戶群、銷售價(jià)格策略和具體市場(chǎng)推廣的方式與途徑等，撰寫書面營銷策劃報(bào)告。如果專門成立項(xiàng)目組，則由項(xiàng)目組來組織實(shí)施項(xiàng)目研展，有關(guān)部門積極配合。

(三)項(xiàng)目簽約

由項(xiàng)目的直接操作部門具體與項(xiàng)目開發(fā)商進(jìn)行談判，并起草代理合同文本，然后，在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)內(nèi)部的有關(guān)部門，如交易部門、法律顧問和高層管理人員之間進(jìn)行流轉(zhuǎn)，并各自簽署意見，其中，應(yīng)由專門負(fù)責(zé)法律事務(wù)的部門或人員對(duì)代理合同草案出具書面法律意見書，提交房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的最高決策者。最后，由最高決策者簽署與開發(fā)商達(dá)成一致的合同。

(四)項(xiàng)目執(zhí)行企劃

本階段的第一項(xiàng)工作是：項(xiàng)目執(zhí)行部門根據(jù)已簽署的代理合同，對(duì)營銷策劃報(bào)告進(jìn)行修改，并初步制定項(xiàng)目的執(zhí)行指標(biāo)(銷售期、費(fèi)用預(yù)算等)和傭金分配方案，召集各分管業(yè)務(wù)的高層管理者及有關(guān)部門(如交易管理部、研究拓展部、財(cái)務(wù)部等)合作會(huì)議。介紹經(jīng)修改的營銷策劃報(bào)告和初步制定的項(xiàng)目執(zhí)行指標(biāo)及傭金分配方案。由會(huì)議決議最終的項(xiàng)目執(zhí)行指標(biāo)和傭金分配方案。

(五)銷售準(zhǔn)備

這一階段是對(duì)銷售資料、銷售人員、銷售現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備。銷售資料包括有關(guān)審批文件(如商品房預(yù)售許可證)、商品房銷售委托書、商品房買賣合同文本、樓書、開盤廣告、價(jià)目表、銷控表等。銷售人員準(zhǔn)備包括抽調(diào)、招聘銷售人員，進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備包括搭建、裝修布置售樓處、樣板房、看房通道等。商品房預(yù)售預(yù)可證、商品房銷售委托書、銷控表等應(yīng)與其他應(yīng)予公示的材料一并在銷售現(xiàn)場(chǎng)予以明示。

(六)銷售執(zhí)行

在這一階段，作為開發(fā)商銷售代理方的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)要安排相應(yīng)的工作團(tuán)隊(duì)在售樓處接待購房者，引領(lǐng)購房者看房，簽訂商品房買賣合同，辦理房屋預(yù)告登記等，并配合開發(fā)商實(shí)施廣告、公關(guān)活動(dòng)等市場(chǎng)推廣以招徠客戶。但是，近年來，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了一種新的商品房銷售市場(chǎng)推廣方式——聯(lián)合銷售，即房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)將所代理的商品房樓盤房向其他主要從事存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)及人員開放，由后者向其所聯(lián)系的客戶推介，如成交則按一定比例向其分傭。這一模式常?？梢栽诙虝r(shí)間內(nèi)迅速匯集大量有效客戶，因而受到房地產(chǎn)開發(fā)商和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的重視。

銷售執(zhí)行階段通常持續(xù)時(shí)間較長。在后期還要完成商品房交驗(yàn)(俗稱“交房”)的工作。在“交房”期間，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及人員要配合開發(fā)商，按照項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)管理部門的有關(guān)規(guī)定，辦理“交房”前的相關(guān)手續(xù)，并具體執(zhí)行引領(lǐng)購房者驗(yàn)收房屋，代理開發(fā)商與購房者簽訂“房屋交接書”，向購房者交付《住宅質(zhì)量保證書》和《住宅使用說明書》。“交房”期間常常是購房者與開發(fā)商產(chǎn)生矛盾的主要階段，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及人員作為中介方，應(yīng)充分了解各種矛盾的詳細(xì)情況，找到癥結(jié)，為開發(fā)商和購房者提供有效的解決方案，積極化解

矛盾。

(七)項(xiàng)目結(jié)算

由于商品房的銷售過程比較長，一般在銷售過程中要按一定時(shí)間周期(如按月)對(duì)外結(jié)算傭金(與開發(fā)商結(jié)算傭金)和對(duì)內(nèi)結(jié)算傭金(與銷售人員結(jié)算傭金)，但到整個(gè)項(xiàng)目銷售的最后階段(通常是完成代理合同所約定的銷售指標(biāo)后)，要進(jìn)行項(xiàng)目的總結(jié)算。首先，就是由項(xiàng)目直接操作部門與開發(fā)商進(jìn)行總結(jié)算，經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的法務(wù)部門予以配合。其次，就是對(duì)內(nèi)結(jié)算，業(yè)務(wù)部門要將日常核對(duì)的傭金結(jié)算數(shù)據(jù)提交財(cái)務(wù)部門審核，項(xiàng)目執(zhí)行部門要撰寫結(jié)案報(bào)告。最后，由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的最高管理者、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人和負(fù)責(zé)法律事務(wù)的部門負(fù)責(zé)人共同召開結(jié)案審計(jì)會(huì)，確定最終的結(jié)案報(bào)告和對(duì)內(nèi)結(jié)傭方案，按傭金結(jié)算方案對(duì)銷售人員總結(jié)算。結(jié)案報(bào)告交業(yè)務(wù)管理部門的信息資料部門存檔。

二、存量住房買賣、租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程

(一)客戶開拓

這一步的主要工作是爭(zhēng)取客戶，一般房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)都會(huì)通過品牌宣傳和公共關(guān)系活動(dòng)，來宣傳自己，進(jìn)而吸引客戶。但具體的客戶開拓還需要借助一些切實(shí)有效的手段。目前在我國，以存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，大多采用有店鋪經(jīng)營模式，這種模式非常強(qiáng)調(diào)通過商圈經(jīng)營來開拓客戶。

商圈經(jīng)營是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)通過經(jīng)紀(jì)門店，將各個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)固定在各自特定的客戶開發(fā)范圍內(nèi)，使業(yè)務(wù)人員確實(shí)了解各自所在商圈內(nèi)的各種重要資訊及房源行情，精耕服務(wù)，提升為客戶服務(wù)的水準(zhǔn)，同時(shí)，使全體業(yè)務(wù)人員以各自所在商圈的客戶為主要服務(wù)對(duì)象，省卻業(yè)務(wù)人員因外區(qū)房源而來回奔波，縮短標(biāo)的成交時(shí)間，降低人力與物力的浪費(fèi)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最高經(jīng)濟(jì)效益。

(二)客戶接待與業(yè)務(wù)洽談

要通過客戶接待來成功承接委托業(yè)務(wù)，首先要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員樹立良好的“客戶意識(shí)”：①平等化意識(shí)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在服務(wù)客戶時(shí)，不可因年齡、外貌、服裝、職業(yè)、消費(fèi)能力等因素而有差別化對(duì)待。同時(shí)，注意維護(hù)自尊，在服務(wù)過程中與客戶也是平等的互利關(guān)系。②珍惜?？?。經(jīng)?；蓊櫟目蛻襞c其他客戶同時(shí)在場(chǎng)時(shí)，可以在招呼語中添些寒暄之類的應(yīng)酬話，等其他客戶離去后再施以特別待遇，并可嘗試將已服務(wù)客戶登記在檔，跟蹤服務(wù)，形成客戶資源。③充分體察客戶的期望。房地產(chǎn)交易雙方通常由于知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)缺乏，并不能確切描述或表述他們的期望。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員要善于在電話問詢、當(dāng)面傾談、看房等服務(wù)過程中體會(huì)、發(fā)現(xiàn)客戶的期望。

在客戶接待與業(yè)務(wù)洽談中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)通過核實(shí)身份與產(chǎn)權(quán)狀況把握來訪者中的賣主，通過交談來了解其是否真心打算出售或出租房產(chǎn)，并通過請(qǐng)其填寫委托書來檢驗(yàn)。同時(shí)，應(yīng)設(shè)法了解賣主的主要訴求。對(duì)于潛在的買方/承租方客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及人員應(yīng)充分了解客戶的各種需求及其主要訴求，合理把握客戶主要訴求與其他需求之間的平衡點(diǎn)。對(duì)每組來訪客戶，要準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)其中的交易決策人，同時(shí)，對(duì)于客戶的交易顧問(常常是客戶的親友中較為熟悉房地產(chǎn)交易或法律的人士)，應(yīng)設(shè)法使其成為促進(jìn)成交的幫手。應(yīng)注意明確購房的實(shí)際出資人和實(shí)際收益人，對(duì)客戶的購房能力和購房意愿進(jìn)行了解，以便向其推薦合適的房源，對(duì)于一些需求表述不清、意見模棱兩可的客戶，可以進(jìn)行語言引導(dǎo)，使客戶說出其內(nèi)心的想法，建立起共識(shí)，減少誤會(huì)，以利成交。如果客戶有律師做買房參謀，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)與律師充分溝通，解決律師提出的各項(xiàng)問題，對(duì)于解決不了的問題，也應(yīng)直言相告，避免無效率地反復(fù)溝通。

在與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談時(shí)，首要環(huán)節(jié)是傾聽客戶的陳述，以充分了解委托方的意圖與要求，把握客戶的心理狀況，同時(shí)衡量自身接受委托、完成任務(wù)的能力。其次，要向客戶告知自己及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的姓名、名稱、資格以及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)執(zhí)業(yè)規(guī)范要求的必須告知的所有事項(xiàng)。最后，要就經(jīng)紀(jì)方式、傭金標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)以及擬采用的經(jīng)紀(jì)合同類型及文本等關(guān)鍵事項(xiàng)與客戶協(xié)商，達(dá)成委托意向。

(三)房屋查驗(yàn)

1.現(xiàn)場(chǎng)查驗(yàn)

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在接受業(yè)主委托后，應(yīng)在業(yè)主或其代理人的帶領(lǐng)下，親臨現(xiàn)場(chǎng)，實(shí)地查勘房屋狀況，觀察房屋的具體位置、朝向、建筑結(jié)構(gòu)、設(shè)備、內(nèi)部裝修情況、房屋成新、出人口及通道情況，以及相鄰房屋的物業(yè)類型、周邊的交通、綠地、生活設(shè)施、自然景觀、污染情況等環(huán)境狀況?？蓴y帶羅盤、皮尺等簡(jiǎn)單的測(cè)量工具，對(duì)房屋朝向、通道寬度等進(jìn)行測(cè)量，并采用文字、數(shù)字記載、繪圖、拍照等方式予以記錄。現(xiàn)場(chǎng)查驗(yàn)時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員可以向已入住同一小區(qū)的業(yè)主(或住戶)了解房屋使用情況，因?yàn)樗麄兺欠课葙|(zhì)量的第一見證人。也可以向房源所在小區(qū)(樓盤)的物業(yè)服務(wù)企業(yè)了解標(biāo)的房源及其所在小區(qū)(樓盤)的有關(guān)情況。同時(shí)，由于房屋本身的好壞是影響成交的重要因素，應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)查驗(yàn)后所了解的情況，向業(yè)主提出一些化解房屋缺陷的建議，以利于成交。

2.產(chǎn)權(quán)調(diào)查

房屋產(chǎn)權(quán)清晰是成交的前提條件。在存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，產(chǎn)權(quán)調(diào)查是保證產(chǎn)權(quán)真實(shí)性、準(zhǔn)確性的主要手段，因而是房屋交易前必不可少的環(huán)節(jié)。

首先，要求出售方提供合法的證件(包括身份證、不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證等);其次，到不動(dòng)產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)查詢房屋的權(quán)利人、產(chǎn)權(quán)來源、抵押和貸款情況、土地使用情況、是否有法院查封等信息。

(四)簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)接受委托人的委托，應(yīng)根據(jù)委托人的類型(出售方、承購方、出租方、承租方)簽訂相應(yīng)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同，如房屋出售經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同、房屋承購經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同、房屋出租經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同、房屋承租經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同(詳見第八章)。委托人可以是自然人或法人，但必須具有完全民事行為能力，否則必須由其合法的代理人代理其與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同。

(五)信息收集與傳播

信息，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及人員賴以開展業(yè)務(wù)的重要資源。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員受理委托業(yè)務(wù)后，應(yīng)主要收集三方面信息：標(biāo)的房屋信息、與標(biāo)的房屋相關(guān)的市場(chǎng)信息和委托方信息。標(biāo)的房屋信息是指標(biāo)的房屋的物質(zhì)狀況、權(quán)屬狀況、環(huán)境狀況等方面的信息;與標(biāo)的房屋相關(guān)的市場(chǎng)信息是指標(biāo)的房屋所屬的房地產(chǎn)分類市場(chǎng)(如中心城區(qū)二手住宅市場(chǎng)、城市邊緣區(qū)別墅市場(chǎng)等)的供求信息、價(jià)格信息等;委托方信息包括委托方的類型(如個(gè)人或法人，法人的經(jīng)營類型)、信譽(yù)情況等。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員對(duì)以上信息進(jìn)行辨別、分析、整理后，應(yīng)根據(jù)物業(yè)查驗(yàn)、產(chǎn)權(quán)調(diào)查和信息搜集所得到的情況，編制出售人或出租人委托房屋的房屋狀

況說明書，并請(qǐng)委托人確認(rèn)。同時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)對(duì)委托標(biāo)的房地產(chǎn)的潛在交易對(duì)象、可能的成交價(jià)格做出分析和判斷。經(jīng)委托人同意后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及人員可以進(jìn)行房源信息的傳播，以吸引潛在交易對(duì)象。

(六)引領(lǐng)買方(承租方)看房

由于房地產(chǎn)是不動(dòng)產(chǎn)，現(xiàn)場(chǎng)看房是房地產(chǎn)交易中必不可少的環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有義務(wù)引領(lǐng)買方(承租方)全面查驗(yàn)標(biāo)的房屋的結(jié)構(gòu)、設(shè)備、裝修等實(shí)體狀況和房屋的使用狀況、環(huán)境狀況，并充分告知與該房屋有關(guān)的一切有利或不利因素。

(七)協(xié)助交易達(dá)成

1.協(xié)調(diào)交易價(jià)格

通常情況下，交易雙方總是站在各自的立場(chǎng)上來判斷房地產(chǎn)價(jià)格，因此，常常不能就成交價(jià)格達(dá)成一致意見。這就需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員以專業(yè)的身份和經(jīng)驗(yàn)來協(xié)調(diào)雙方的認(rèn)識(shí)。一般而言，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)以標(biāo)的房屋的客觀市場(chǎng)價(jià)值為基準(zhǔn)來協(xié)調(diào)交易雙方，必要時(shí)還可借助房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)的力量。

2.促成交易

在與客戶的接觸過程中，要密切留意成交的信號(hào)，如：客戶詢問完畢時(shí)，詢問集中在某一特別事項(xiàng)，開始默默地思考，不自覺地點(diǎn)頭時(shí)，專注價(jià)格問題時(shí)，反復(fù)詢問相同問題時(shí)，關(guān)注售后手續(xù)之辦理等。當(dāng)出現(xiàn)這類信號(hào)時(shí)，應(yīng)及時(shí)給予確認(rèn)和鞏固，在成交信息得以明確后，要盡可能快速促成交易。

3.協(xié)助或代理客戶簽訂交易合同

簽訂交易合同是成交的標(biāo)志。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)協(xié)助(在采用居間方式的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中)或代理(在采用代理方式的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中)委托方與交易對(duì)象簽訂合同。由于房地產(chǎn)交易合同是比較復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)合同，客戶因受自身知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的局限，常常不能把握合同的各個(gè)細(xì)節(jié)，因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要特別提醒客戶注意許多容易忽視的細(xì)節(jié)。必要時(shí)，可建議客戶委托律師協(xié)助。

(八)產(chǎn)權(quán)過戶與登記

房地產(chǎn)交易通常涉及產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移(如買賣)，或抵押權(quán)、租賃權(quán)的設(shè)立，而不動(dòng)產(chǎn)登記是保證這類權(quán)利變更、設(shè)立有效性的基本手段。在采用代理方式的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)代理客戶辦理各類產(chǎn)權(quán)登記手續(xù)。在采用居間方式的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)協(xié)助客戶辦理各類產(chǎn)權(quán)登記手續(xù)，如告知登記部門的工作地點(diǎn)、辦公時(shí)間及必須準(zhǔn)備的資料，陪同客戶前往登記。

(九)房屋交接

客戶簽訂房屋買賣、租賃合同，并已完成登記過戶、租賃合同備案手續(xù)，出售(租)方應(yīng)按合同期限規(guī)定，遷出非轉(zhuǎn)讓、出租物品，買賣房屋的，還要遷移原有戶口，結(jié)清有關(guān)物業(yè)費(fèi)用，妥善辦理物業(yè)交接手續(xù)。

在存量住宅買賣經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，物業(yè)交接后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員還應(yīng)督促買方要求交易資金監(jiān)管方或其購房貸款銀行及時(shí)向賣方放款(被監(jiān)管的房款或購房貸款)。

(十)傭金結(jié)算

根據(jù)經(jīng)紀(jì)合同的約定，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)及時(shí)與委托人(或交易雙方)進(jìn)行交易結(jié)算，傭金金額和結(jié)算方式應(yīng)按經(jīng)紀(jì)合同的約定執(zhí)行。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)把握好這一環(huán)節(jié)，以保護(hù)自己的合法權(quán)益。

(十一)售后服務(wù)

售后服務(wù)是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)提高服務(wù)質(zhì)量、穩(wěn)定客戶的重要環(huán)節(jié)。售后服務(wù)的內(nèi)容可包括三個(gè)主要方面：第一是延伸服務(wù)，如作為買方代理時(shí)為買方進(jìn)一步提供裝修、家具配置、搬家等服務(wù);第二是改進(jìn)服務(wù)，即了解客戶對(duì)本次交易的滿意程度，對(duì)客戶感到不滿意的環(huán)節(jié)進(jìn)行必要的補(bǔ)救;第三是跟蹤服務(wù)，即了解客戶是否有新的需求意向，并提供針對(duì)性的服務(wù)。

三、商業(yè)房地產(chǎn)租賃代理業(yè)務(wù)流程

(一)客戶開拓

商業(yè)房地產(chǎn)租賃代理業(yè)務(wù)的服務(wù)對(duì)象主要是商業(yè)房地產(chǎn)業(yè)主(開發(fā)企業(yè)或其他機(jī)構(gòu))和需要承租商業(yè)房地產(chǎn)的各類企業(yè)，客戶開拓主要通過向潛在客戶提供有關(guān)商業(yè)房地產(chǎn)的資訊、分析報(bào)告、組織論壇、專業(yè)活動(dòng)等方式來進(jìn)行。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)高層管理者與潛在客戶高層管理者之間的直接接觸，也是一種重要的客戶開拓方式。在這類業(yè)務(wù)的客戶開發(fā)中，重要的是找到潛在客戶企業(yè)內(nèi)對(duì)商業(yè)房地產(chǎn)出租或承租具有決定權(quán)或重要影響力的關(guān)鍵人物或關(guān)鍵部門及其負(fù)責(zé)人，從而能夠精準(zhǔn)地傳達(dá)信息或進(jìn)行接觸。與此同時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)是否能夠及時(shí)提供準(zhǔn)確的商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)資訊和高質(zhì)量的市場(chǎng)分析報(bào)告，能否組織高水準(zhǔn)的論壇和

專業(yè)活動(dòng)，是影響客戶開發(fā)效果的基礎(chǔ)因素。此外，由于不同房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的客戶類型有所不同，對(duì)于某個(gè)特定的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)而言，如能與其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，也是一種較好的客戶開發(fā)方式。

(二)簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同

房地產(chǎn)代理依據(jù)于委托方的授權(quán)，因此，簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同是正式開展一項(xiàng)商業(yè)房地產(chǎn)租賃代理業(yè)務(wù)的起點(diǎn)。根據(jù)委托方的不同，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)與委托方簽訂房屋出租代理合同或房屋承租代理合同。合同應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)

與委托方之間的權(quán)利、義務(wù)關(guān)系進(jìn)行詳細(xì)約定(詳見第八章)。

(三)信息搜集與分析

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同簽訂后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)根據(jù)委托方的交易需求，對(duì)其潛在交易對(duì)象、標(biāo)的房屋進(jìn)行廣泛而深入的信息搜集。如委托方是某辦公樓的出租方，則房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)對(duì)該辦公樓及其潛在的承租方進(jìn)行信息搜集。如果委托方是需要承租辦公樓的企業(yè)，則房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)根據(jù)委托方對(duì)辦公樓的具體需求，搜尋符合條件的辦公樓。

在商業(yè)房地產(chǎn)承租代理業(yè)務(wù)中，對(duì)相關(guān)信息的分析不僅是必要的，有時(shí)甚至是至關(guān)重要的。商業(yè)房地產(chǎn)是其使用企業(yè)重要的生產(chǎn)資料，這項(xiàng)生產(chǎn)資料的優(yōu)劣常常直接影響著使用企業(yè)的收入狀況(如一個(gè)好的商鋪會(huì)使一個(gè)服裝店的營業(yè)收入增長)，同時(shí)，承租企業(yè)所支付的租金是承租企業(yè)運(yùn)營成本中的重要項(xiàng)目，而且，所承租商業(yè)地產(chǎn)的具體特征(如區(qū)位、建筑類型、設(shè)備與裝修狀況等)還會(huì)影響到企業(yè)運(yùn)營成本中的其他項(xiàng)目(如物流成本、電力成本、稅務(wù)成本等)等。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及人員如能對(duì)不同的商業(yè)房地產(chǎn)對(duì)委托方經(jīng)營收支所產(chǎn)生的影響進(jìn)行深入分析，將有利于為委托方選擇最合適的房屋，也更能贏得客戶的信賴。

(四)信息傳播

商業(yè)房地產(chǎn)租賃代理業(yè)務(wù)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員需要進(jìn)行信息傳播，以吸引潛在的交易對(duì)象。但根據(jù)委托方地位的不同，信息傳播的內(nèi)容與方式均有不同，如果委托方是出租方，通常需要對(duì)出租商業(yè)房地產(chǎn)本身及出租方的企業(yè)形象進(jìn)行宣傳，并且可以采用廣告的方式來傳播。如果委托方是承租方，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及人員一般是通過與潛在出租方的關(guān)鍵人員進(jìn)行信函、電話聯(lián)系或直接接觸，向其定向傳播承租方的相關(guān)信息(如經(jīng)營范圍、企業(yè)形象等)。

(五)引領(lǐng)承租方查勘物業(yè)

無論委托方是出租方還是承租方，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員都應(yīng)引領(lǐng)承租方現(xiàn)場(chǎng)查勘經(jīng)選擇的待租商業(yè)房地產(chǎn)。由于商業(yè)房地產(chǎn)的承租方主要是企業(yè)，因此一定要安排承租企業(yè)中對(duì)承租事務(wù)具有決定權(quán)的人物到現(xiàn)場(chǎng)查勘。通常決定承租事務(wù)的人員不止一位，因此要盡量安排在所有關(guān)鍵人物都能到場(chǎng)的時(shí)間進(jìn)行查勘。查勘過程中，應(yīng)全面、客觀地向承租方展示商業(yè)房地產(chǎn)，并認(rèn)真聽取承租方對(duì)商業(yè)房地產(chǎn)的現(xiàn)場(chǎng)反映及相關(guān)意見，認(rèn)真解答承租方對(duì)商業(yè)房地產(chǎn)提出的各種問題，遇有一時(shí)不能解答的問題，應(yīng)作書面記錄，事后進(jìn)行查證，再向承租方解答。

(六)租賃談判與租賃合同簽訂

當(dāng)承租方對(duì)商業(yè)房地產(chǎn)本身滿意時(shí)，應(yīng)及時(shí)安排租賃談判。此時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)或者代理出租方與承租方談判，或者代理承租方與出租方談判。就租金及支付方式、租金折扣、租金調(diào)整、租賃期限、房屋的使用要求和修繕責(zé)任、稅貴和物業(yè)服務(wù)費(fèi)的支付、公用事業(yè)費(fèi)的支付、轉(zhuǎn)租條件、房屋返還時(shí)的狀態(tài)、違約責(zé)任、房屋交付日期等進(jìn)行談判。

一旦談判達(dá)成一致，即可簽訂租賃合同。但是，由于商業(yè)房地產(chǎn)的出租方與承租方通常都是企業(yè)，許多大型企業(yè)對(duì)于企業(yè)的各類對(duì)外合同都安排有專門的法務(wù)部門或人員進(jìn)行合同審核。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及人員應(yīng)高度重視與租賃雙方法務(wù)部門或人員的溝通，使得租賃商務(wù)談判的結(jié)果能順利地轉(zhuǎn)化為法律文本——房屋租賃合同。

(七)辦理租賃合同備案

在我國，商業(yè)房地產(chǎn)的租賃合同是商業(yè)房地產(chǎn)承租企業(yè)辦理工商、稅務(wù)登記的重要依據(jù)，但通常以到相關(guān)不動(dòng)產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)辦理租賃合同備案為前提。因此，作為商業(yè)房地產(chǎn)承租代理的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)代理委托方辦理租賃合同備案，作為商業(yè)房地產(chǎn)出租代理的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)也應(yīng)提醒承租方及時(shí)辦理租賃合同備案。

(八)傭金結(jié)算

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)按照房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的約定，及時(shí)與委托方進(jìn)行傭金結(jié)算，以保護(hù)自身的合法權(quán)益。

(九)后續(xù)服務(wù)

租賃合同簽訂和備案后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)可為委托方提供相關(guān)后續(xù)服務(wù)。如為委托承租方聯(lián)絡(luò)裝修公司，提供搬遷方案(以便將搬遷對(duì)承租方正常經(jīng)營所產(chǎn)生的影響降到最低)，聯(lián)絡(luò)搬遷公司，聯(lián)絡(luò)家具、設(shè)備、綠化供應(yīng)商及員工午餐就餐點(diǎn)等。為委托出租方提供承租方物業(yè)使用與履約能力監(jiān)控、預(yù)警分析等。

編輯推薦：

2018下半年房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人報(bào)名截止到7月31

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試全方位輔導(dǎo)培訓(xùn)資料

全國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試歷年真題整理回顧

（責(zé)任編輯：）

共2頁,當(dāng)前第1頁  第一頁  前一頁  下一頁