第二節(jié) 房源信息的開拓與獲取

因為房源的重要性，所以房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)及房地產(chǎn)經(jīng)紀人都將房源的獲取作為一項需要持續(xù)不斷開展的基礎(chǔ)工作，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)及房地產(chǎn)經(jīng)紀人獲得穩(wěn)定業(yè)績的關(guān)鍵因素。

一、房源信息的獲取原則

(一)真實性原則

房地產(chǎn)經(jīng)紀人在獲取房源的過程中，必須保證獲取的房源的真實性，也才能 保證房源信息的真實性。房源信息內(nèi)容應(yīng)當(dāng)符合依法可以租售、租售意思真實、 房屋狀況真實、租售價格真實、租售狀態(tài)真實的要求。本書將房源信息的真實性 歸納為三個內(nèi)涵，包括房源的真實存在、真實價格與真實委托。房源信息的真實 性還需要持續(xù)維護、保證房源信息的最新狀態(tài)，只有定期地回訪、更新與維護， 才能真正實現(xiàn)房源信息的真實性。只有符合房源真實標準要求的房源信息，才能 被政府房地產(chǎn)市場監(jiān)管部門、房地產(chǎn)經(jīng)紀中介協(xié)會、房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)、廣告營銷 機構(gòu)認定或者標注、稱為“真房源”。

虛假房源信息，不僅浪費了客戶大量尋找和核實房源信息的時間和精力，而且也降低房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)內(nèi)部房客源匹配的速率和成功率，給成交帶來無形的障礙。保證房源信息的真實性，為客戶提供真實、可靠的信息，才能與客戶之間建立良好的信任關(guān)系，這也是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)及房地產(chǎn)經(jīng)紀人誠信行為的重要體現(xiàn)之一。

1.房源真實存在

房源真實存在是指房源是真實的，而且是唯一的，不是拼湊的假房源，包括三個層面的內(nèi)容，即房屋狀況真實、依法可以租售、租售狀態(tài)真實。

房屋狀況真實，要求房屋的地址、用途、面積、戶型、樓層、朝向、裝修、建成年份(代)、建筑類型、產(chǎn)權(quán)性質(zhì)以及有關(guān)圖片，應(yīng)當(dāng)真實、完整、準確。在必要的房屋狀況外增加房屋其他狀況以及圖片、視頻等信息的，也應(yīng)當(dāng)真實、準確。為了確認房源是真實的，房地產(chǎn)經(jīng)紀人除了對委托人提供的資料進行必要的專業(yè)審查以確保其提供的信息是真實的外，還應(yīng)該到房源實地進行勘查，了解房源的實際狀況。有些情況下，委托人提供的不動產(chǎn)權(quán)證，由于種種歷史原因，不動產(chǎn)權(quán)證上記載的信息并不完備。這時候，房地產(chǎn)經(jīng)紀人可能還需要到不動產(chǎn)登記部門進行檔案查詢，獲取最為全面的信息，確保房屋狀況真實.減少后期風(fēng)險。

房源依法可以租售，是指依法可以出租或者出售的房屋，并達到法律法規(guī)和政策規(guī)定的出租或者出售條件，無法律法規(guī)和政策規(guī)定不得出租或者出售的情形。房地產(chǎn)經(jīng)紀人不能承接法律規(guī)定不能出售出租的房屋，比如危房、廉租房、違章建筑等。

房源租售狀態(tài)真實，要求房源處于實際待租或者待售狀態(tài)，不存在已成交以及出租或者出售委托失效的情形。這意味著房地產(chǎn)經(jīng)紀人不能將已經(jīng)出售或出租的房產(chǎn)再次作為房源信息進行營銷，目的是招攬或誘騙客戶。

【案例3-3】

中介代理出售違章建筑，買方討要說法

周某經(jīng)A中介公司介紹，看中了一處物業(yè)。在查看該物業(yè)的產(chǎn)權(quán)證時，周某發(fā)現(xiàn)該物業(yè)有過半的面積屬于違章建筑，A中介公司經(jīng)紀人員解釋說違章建筑也有產(chǎn)權(quán)。隨后，周某與買方代理人張某以及A中介公司簽訂了三方《房屋買賣合同》，約定：“賣方需保證該物業(yè)具備房地產(chǎn)交易的各項條件，產(chǎn)權(quán)合法、清晰、無爭議、無抵押，由于房屋產(chǎn)權(quán)問題或違反法律規(guī)定而造成的一切后果和買方的損失均由賣方承擔(dān)”，同時周某交給買方代理人張某5萬元的購房定金。隨后，周某又向張某支付了首期房款40萬元，買賣雙方在廣州市房屋交易中心順利完成了房屋交易的填表、驗證和備案手續(xù)。

周某向原廣州市國土資源和房屋管理局咨詢違章建筑的產(chǎn)權(quán)問題時得知，違章建筑是指在城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)，未取得建筑工程施工許可證或者違反建設(shè)工程規(guī)劃許可證的規(guī)定而建設(shè)的建筑物和構(gòu)筑物。違章建筑的認定是規(guī)劃行政主管部門的職權(quán)范圍，判斷某一建筑是否屬于違章建筑，必須由房屋所在地城市規(guī)劃行政主管部門出具證明。房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)部門對違章建筑不能核發(fā)房屋產(chǎn)權(quán)證書。周某認為其是在A中介公司經(jīng)紀人員確認違章建筑也有產(chǎn)權(quán)的情況下簽訂《房屋買賣合同》的，但是根據(jù)咨詢所知，該類物業(yè)有些情況下經(jīng)過城市規(guī)劃行政主管部門處罰，允許保留的，需要補辦手續(xù)后才能按合法建筑進行買賣交易。如果不允許保留，違章建筑不能進行買賣交易。于是，周某向廣州市中介服務(wù)管理所投訴A中介公司經(jīng)紀人員張某的不誠信行為。在廣州市中介服務(wù)管理所調(diào)解下，周某與賣方辦理了交易退案手續(xù)，并收回所交購房定金和首期房款。

2.房源真實委托

房源真實委托包括兩個層面的內(nèi)涵，一是租售意思真實，二是業(yè)主真實委托。房源租售意思真實，是指委托出售、出租的房源必須是業(yè)主本人真實意思的表示，不是其他相關(guān)人的意思表示，即要求房源租售是依法有權(quán)出租或者出售的房地產(chǎn)權(quán)利人本人的意愿。業(yè)主真實委托，是指如果業(yè)主委托房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)出租或者出售的，應(yīng)當(dāng)與房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)簽訂相應(yīng)的房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)合同或者委托書，表示房源是真實業(yè)主出售出租的。

3.房源真實價格

房源真實性還體現(xiàn)在房源租售價格真實。這要求房源信息中標出的租金或者售價，是房屋出租人或者出售人真實要求的租金或者售價，且應(yīng)當(dāng)是當(dāng)前有效的。某些房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)和個人為了吸引客戶，故意將房源委托價格降低，所謂“釣魚上鉤”。一旦客戶看到低價格的房源信息而期望承租或購買時，房地產(chǎn)經(jīng)紀人又以種種理由推說該套房源已被其他客戶承租或購買了，然后立即向客戶推薦其他房源。這種行為就違背了房源租售價格真實的要求。

(二)及時性原則

房源信息獲取的及時性，主要指房地產(chǎn)經(jīng)紀人在獲取房源信息之后應(yīng)及時了解和核實房屋情況、業(yè)主信息，及時現(xiàn)場勘查拍照、及時獲取鑰匙和委托、及時補全信息和委托手續(xù)、及時發(fā)布信息進行營銷推廣。力爭在最短的時間內(nèi)使之成為有效房源信息。

同時，因為房源具有動態(tài)性特點，隨著市場變化、時間推移或業(yè)主心理變化等，房源狀態(tài)可能出現(xiàn)各種變化，房地產(chǎn)經(jīng)紀人還應(yīng)及時對房源信息進行更新，以確保房源的有效性。房地產(chǎn)經(jīng)紀人常常會遇到上周剛剛獲取了有效房源，到了本周則已被出售或出租變成無效房源，或者因市場變化導(dǎo)致價格上漲或下調(diào)的變動，或者原本出租的房源轉(zhuǎn)變成出售的房源，或者業(yè)主附加條件發(fā)生調(diào)整變化導(dǎo)致銷售困難，諸如此類。房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)定期與業(yè)主取得聯(lián)系，“持之以恒”地跟進并及時更新房源信息，確保有充足、有效的房源，以保證房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)的正常進行。

(三)集中性原則

所謂集中性原則，是指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)及房地產(chǎn)經(jīng)紀人所收集的房源要具備相對集中的特點，即有針對性地在某一區(qū)域收集某一類型的房源，使自己較齊全地擁有該類型的房源資料，并且房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)及房地產(chǎn)經(jīng)紀人在搜集房源的同時也逐步建立了與其業(yè)務(wù)能力和資源相吻合的目標市場。一般地，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)及房地產(chǎn)經(jīng)紀人建立的目標市場主要有三種類型，地域型目標市場、職業(yè)型目標市場、社交型目標市場。

選擇地域型目標市場的操作要點主要有以下幾點：①鎖定目標市場的地域范圍，一般以房地產(chǎn)經(jīng)紀人所在工作地點為中心，半徑500m范圍內(nèi)為核心商圈，半徑800m范圍內(nèi)為次級商圈，半徑1000m范圍內(nèi)為邊緣商圈;②對目標商圈進行全面調(diào)查了解，一般要求核心商圈內(nèi)的社區(qū)樓盤必須做到精耕細作，次要商圈內(nèi)社區(qū)樓盤做到熟悉了解，次商圈內(nèi)的社區(qū)樓盤做到知道和基本了解就行;③及時掌握目標市場內(nèi)的關(guān)于交易數(shù)據(jù)、競爭對手、區(qū)域規(guī)劃、配套設(shè)施、人文環(huán)境等綜合方面的動態(tài)變化;④圍繞鎖定的目標區(qū)域持續(xù)不斷地開展各項業(yè)務(wù)活動，努力提升企業(yè)或經(jīng)紀人在該目標市場的知名度和美譽度。

職業(yè)型目標市場指根據(jù)職業(yè)偏好、教育背景、職業(yè)經(jīng)歷、企業(yè)資源等情況選定和開發(fā)某一職業(yè)、社團、興趣組織的客戶群體。例如，某經(jīng)紀人利用其外語水平優(yōu)勢專門為境外人士提供房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)。

社交型目標市場是指圍繞房地產(chǎn)經(jīng)紀人個人人際關(guān)系圈的人群為目標客戶群體。主要是“六同一?！保?“六同”為同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)、同好、同住、同族，“一?！敝笇I(yè)人士。

二、房源信息的獲取渠道

房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)搜集房源是一項十分細致的工作。房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)當(dāng)深入了解房源獲取的渠道，從而獲得豐富而有效的房源信息，以便為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。房源獲取渠道根據(jù)獲取過程的溝通方式分為直接開發(fā)方式和間接開發(fā)方式兩種，前者指面對面溝通的方式，后者指非面對面溝通的方式。

(一)直接開發(fā)方式

1.門店接待

門店接待是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)在社區(qū)內(nèi)或社區(qū)附近設(shè)立的門店，接待和服務(wù)上門咨詢的業(yè)主從而獲得房源。

門店接待的優(yōu)點是面對面溝通方式容易給委托業(yè)主留下深刻印象，容易獲得客戶信任，獲得房源信息較全面，為進一步服務(wù)做好鋪墊。缺點是面對面溝通對房地產(chǎn)經(jīng)紀人專業(yè)度要求較高，容易產(chǎn)生好則好、不好則壞的第一印象。

做好門店接待應(yīng)主要以下幾個要點：①保持店面形象的整潔干凈和值班經(jīng)紀人良好專業(yè)形象;②提前準備好相關(guān)的專業(yè)接待工具，比如用于登記上門客戶咨詢信息的《出租或出售信息登記表》《求租或求購信息登記表》;③見到上門客戶經(jīng)紀人應(yīng)第一時間起立熱情接待、微笑服務(wù)，使用規(guī)范的禮貌用語：“您好!先生/女士，我是今天值班的經(jīng)紀人×××，請問您有什么需要幫忙的?”④引領(lǐng)容戶至接待區(qū)入座，并及時遞送茶水和個人名片，使用專業(yè)工具進行咨詢登記和解答;⑤服務(wù)全程做到微笑服務(wù)、熱情接待，同時使用文明禮貌用語，細心提問和耐心傾聽了解客戶需求，認真做好咨詢登記。

2.社區(qū)活動

社區(qū)是城市的基本生活單元，是廣大市民生活的基本平臺，依靠社區(qū)活動能有效貼近客戶，服務(wù)業(yè)主獲得有效的房源信息。社區(qū)活動的方法包括：①在社區(qū)人流密集的場所、必經(jīng)的路段，如社區(qū)廣場、商場、超市、小區(qū)進出口等地進行駐守;②舉行公益性社區(qū)活動，比如房產(chǎn)置業(yè)講座、免費咨詢活動、社區(qū)文體活動;③與物業(yè)管理公司、業(yè)主委員會、居委會開展公關(guān)合作。

在社區(qū)開發(fā)方面，應(yīng)遵循以下原則：

(1)事先準備：對活動場地進行事先勘查和申請，提前準備好活動所需的道具和物料，如房源介紹表單、展板、名片、贈送禮品等。

(2)周密籌劃：對于活動的地點、時間，社區(qū)開發(fā)的形式，人員分工安排、活動預(yù)告宣傳等都應(yīng)該預(yù)先進行周密的籌劃，以保證取得預(yù)期的活動效果。

(3)避免擾民：社區(qū)活動的出發(fā)點，是為了以親近社區(qū)居民的手段，應(yīng)避免擾民以及保護個人隱私信息等，以免引起客戶反感。

3.派發(fā)宣傳單

派發(fā)宣傳單的優(yōu)點是覆蓋人群廣、投入成本低、目標性較強，被許多房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)所采用。派發(fā)宣傳單，需要注意幾個事項：①注意遵守所在城市管理行政執(zhí)法部門和工商管理部相關(guān)的法律法規(guī)，不在被明確禁止的場所和地點派發(fā)宣傳單，不在宣傳單上使用有違《廣告法》的宣傳用語;②宣傳單設(shè)計要新穎、吸引眼球，體現(xiàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)或房地產(chǎn)經(jīng)紀人的優(yōu)勢，針對獲取房源委托的宣傳單內(nèi)容應(yīng)該與針對獲得客源的內(nèi)容有所區(qū)別，比如可以體現(xiàn)專案樓盤的成交案例和市場咨詢、針對業(yè)主方常見異議問題解答、政策解讀分析等實用性內(nèi)容;③應(yīng)附有房地產(chǎn)經(jīng)紀人的名片或個人專業(yè)背景介紹，并留有聯(lián)系方式方便聯(lián)絡(luò);④派發(fā)前事先做好充分準備，熟悉宣傳單上內(nèi)容及信息資源、可能被咨詢到的專業(yè)問題，事先調(diào)查確認派發(fā)地點和時段，預(yù)先查詢了解天氣情況，準備專業(yè)作業(yè)工具等;⑤派發(fā)過程注意保持良好的專業(yè)形象，保持微笑服務(wù)，熱情解答咨詢，選擇適合的對象派發(fā)，如果能夠結(jié)合駐守、營銷活動、企業(yè)活動等效果可能更好。

4.老客戶推薦

老客戶推薦的方法越來越受到房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)紀人的重視。老客戶推薦一般是這些老客戶之前就接受過房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)紀人提供的良好的服務(wù)，而與房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)紀人之間已經(jīng)建立起信任關(guān)系。于是當(dāng)這些老客戶周圍的同事、親屬、朋友等有房地產(chǎn)方面的需求，則將這些潛在客戶推薦給自己所信任的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)紀人。獲得老客戶推薦的前提是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)紀人所提供的服務(wù)是優(yōu)質(zhì)的，獲得較高的客戶滿意度。老客戶推薦的優(yōu)點是容易快速建立信任關(guān)系、投入營銷成本低、成交的成功率高。一般而言房地產(chǎn)經(jīng)紀人要與一個客戶6次以上接觸才可能建立基本信任關(guān)系，但與老客戶推薦的客戶建立信任關(guān)系則不需要如此長久的接觸過程。

5.人際關(guān)系開發(fā)

有些經(jīng)紀人會依靠自己的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)去獲取房源信息。人際關(guān)系的范圍可以概括為“六同一?！?，即同事、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同好、同住、同族、專業(yè)人士。

使用人際關(guān)系開發(fā)法要注意兩個要點：一是時刻保持你在所在人際關(guān)系圈里的影響力，讓他們知道你在做什么，你能為他們做什么，讓他們一旦有房地產(chǎn)方面的需求就想起你來;二是保持與人際關(guān)系圈里的人群的聯(lián)系，記住聯(lián)系等于獲得成交機會，列出“六同一?！钡男彰?、地址、聯(lián)系電話，經(jīng)常保持與他們的聯(lián)系。

(二)間接開發(fā)方式

1.網(wǎng)絡(luò)開發(fā)

社會已步入“互聯(lián)網(wǎng)信息時代”，互聯(lián)網(wǎng)已成為人們傳播、獲取各類資訊的新興渠道?；ヂ?lián)網(wǎng)的優(yōu)點是沒有地域限制、傳播速度快、傳播范圍廣、成本低效率高，缺點是容易被海量信息覆蓋、虛擬化真實感不強、使用對象群體有一定局限性等。這里存在主動開發(fā)和被動開發(fā)兩種：主動開發(fā)指房地產(chǎn)經(jīng)紀人利用互聯(lián)網(wǎng)工具(微信、QQ、陌陌等聊天工具)主動發(fā)掘潛在客戶并建立聯(lián)系和溝通;被動開發(fā)指通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布信息，然后等待咨詢或來電，有點“守株待兔”的感覺。

在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)高速發(fā)展的時代下，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)購買或開發(fā)出了可基于個人電腦終端和移動終端的門戶網(wǎng)站、管理軟件、營銷工具，使得房客源信息資源上傳、分類、共享、匹配、更新等效率大幅度提高，從而提升了房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)紀人作業(yè)效率和效益。例如，各個房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)開發(fā)應(yīng)用的ERP管理軟件，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部作業(yè)流程對房客源信息進行有效的管理。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的門戶網(wǎng)站，用于發(fā)布最新的房客源信息和提供全面的線上房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)服務(wù)。此外移動端的APP軟件，供房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)業(yè)務(wù)管理、為房地產(chǎn)經(jīng)紀人提供移動作業(yè)方便、為客戶提供手機端信息查詢即時服務(wù)。此外，還有一些專業(yè)的存量房網(wǎng)站和綜合類門戶網(wǎng)站，也會發(fā)布很多出租與出售、求購與求租信息，實現(xiàn)了網(wǎng)上快速查詢房客源及信息資源共享，為客戶提供更便捷、更快速的服務(wù)。

2.電話拜訪

在獲知目標客戶的電話號碼后，房地產(chǎn)經(jīng)紀人對其進行電話拜訪、咨詢其物業(yè)資料。電話拜訪的優(yōu)點是比較集中、針對性較強、比較省力且可聯(lián)系的人較多、不受地點的限制、不受天氣影響、花費的時間較少。但也存在很多缺點：會在一定程度上受到時間的限制，比如上班時間不宜打擾;只能通過聲音傳達信息，容易遭受拒絕，客戶印象不深刻。

電話拜訪注意事項是：①電話拜訪的成功率必須保持在一定水平線上，否則投入的成本可能會過高，經(jīng)紀人的信心也會受影響;②接受有關(guān)電話營銷的專業(yè)培訓(xùn)，掌握電話拜訪的溝通技巧，并事先進行模擬演練，才能確保電話拜訪的效果;③做好電話拜訪的心理準備，另外準備一些可能的問題清單，避免出現(xiàn)被拒絕時的受挫心理或出現(xiàn)被問詢卻回答不上的尷尬;④電話拜訪的時間、頻率、時長等應(yīng)合理控制，一方面避免對客戶構(gòu)成不必要的騷擾，另一方面也保證每次通話的質(zhì)量和效果;⑤電話拜訪過程保持良好的服務(wù)態(tài)度，禮貌用語、快速切入主題、言簡意賅、表達清晰、語速適中，仔細傾聽、善于提問、耐心解答、認真記錄并爭取面談機會。

【案例3-4】

深圳市規(guī)范房地產(chǎn)中介機構(gòu)、人員電話營銷時間①

2017年7月深圳市房地產(chǎn)中介協(xié)會發(fā)布了《關(guān)于規(guī)范房地產(chǎn)中介機構(gòu)、人員電話營銷的鄭重提示》。該提示規(guī)定：

一、中介人員電話營銷時間應(yīng)控制在9：00～12：00、14：00～21：00期間(客戶另有要求的除外)。

二、中介人員在電話營銷過程中，應(yīng)明確告知客戶自身姓名、所屬中介機構(gòu)、星級服務(wù)牌號等信息，不得冒用他人信息及其他公司商號。

三、客戶明確拒絕再次接受電話營銷的，機構(gòu)應(yīng)主動將其列入內(nèi)部禁撥名單，中介人員不應(yīng)反復(fù)撥打，更嚴禁在電話營銷過程中使用不文明用語。

四、機構(gòu)或人員因違反電話營銷規(guī)定而屢次被舉報、投訴經(jīng)自律專業(yè)委員會審議認定嚴重破壞行業(yè)形象的，將根據(jù)《深圳市房地產(chǎn)中介行業(yè)從業(yè)規(guī)范》有關(guān)規(guī)定，將違規(guī)機構(gòu)、人員直接列入“行業(yè)黑名單”。

3.報紙廣告

由于報紙信息傳遞迅速、傳播面廣，報紙廣告也是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的宣傳方式之一。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)紀人一般會選擇在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大、屬于大眾閱讀層次、消費者最愛閱讀的報紙上刊登廣告，以保證廣告效果。其優(yōu)點是針對目標客戶群體強、受眾面廣、效果立竿見影、客戶需求較明確;缺點是投入成本較高、包含信息量有限、時效性短、受互聯(lián)網(wǎng)沖擊閱讀群體日益縮小。報紙廣告刊登應(yīng)注意的是：①廣告用語應(yīng)簡潔精煉、信息準確、凸顯優(yōu)勢、標題鮮明、吸引眼球，注意留下真實姓名和準確聯(lián)系方式;②報紙廣告刊登的版面位置、版塊大小、時間、頻率應(yīng)合理安排，此外應(yīng)該保持持續(xù)不斷地刊登推廣，一般每周1～2次。

4.群發(fā)郵件、信息

通過群發(fā)工具或軟件向目標客戶群體群發(fā)郵件、信息以獲得房源委托。優(yōu)點是效率高、覆蓋人群多、成本低、省時省力，不受地域和天氣影響，缺點是容易被當(dāng)垃圾郵件或信息、有效率低、見效周期長，需要持續(xù)不斷地定期發(fā)送。群發(fā)郵件或信息過程，應(yīng)注意標題吸引人、信息真實、內(nèi)容實用、圖文并茂。

5.戶外廣告或橫幅

在一些特定的地方懸掛戶外廣告或橫幅，以吸引并獲得業(yè)主的房源信息。比如在電梯口廣告位投放廣告、社區(qū)公告欄、社區(qū)車輛出入口的攔車桿、專門的廣告位或LED屏幕，還有一些允許懸掛橫幅的顯眼位置懸掛廣告橫幅。

此外，從房源獲取對象可分為自然人業(yè)主和非自然人業(yè)主，業(yè)主指物業(yè)的所有權(quán)人，業(yè)主可以是自然人、法人。自然人指自然狀態(tài)下出生的人，是在自然狀態(tài)之下而作為民事主體存在的人。法人是依法具有民事權(quán)利能力和民事行為能力并獨立享有民事權(quán)利、承擔(dān)民事義務(wù)的社會組織。非自然人業(yè)主主要作為物業(yè)所有權(quán)人的組織，如房地產(chǎn)開發(fā)商、大型企事業(yè)單位、資產(chǎn)管理公司、銀行等，房地產(chǎn)開發(fā)商持有的“尾樓”或“滯銷樓盤”、大型企事業(yè)單位的集資房、資產(chǎn)管理公司或銀行持有的作為抵押物或不良資產(chǎn)的物業(yè)。

三、房源勘查與完善房源信息

(一)一般房源信息和特殊房源信息

1.了解房源信息的一般情況

完整的房源信息包含物業(yè)狀況及周圍配套、業(yè)主信息及心理狀態(tài)等，需要房地產(chǎn)經(jīng)紀人對物業(yè)進行現(xiàn)場勘查評估，進一步收集關(guān)于物業(yè)狀態(tài)及周圍配套的相關(guān)信息;也需要房地產(chǎn)經(jīng)紀人持續(xù)與業(yè)主保持溝通，收集更全面的有關(guān)業(yè)主的信息，為后續(xù)服務(wù)環(huán)節(jié)做好鋪墊。

物業(yè)狀況指物業(yè)位置、棟座樓層、面積大小、戶型朝向、產(chǎn)權(quán)性質(zhì)、土地出讓時間、建成時間、裝修情況、家具家電、物業(yè)服務(wù)狀況、融資狀況、使用現(xiàn)狀、水電煤氣基礎(chǔ)設(shè)施、周邊配套、人文環(huán)境、綠化環(huán)境、交通條件、區(qū)域規(guī)劃發(fā)展等。房地產(chǎn)經(jīng)紀人要深入社區(qū)進行詳細的實地勘查和了解，核查物業(yè)產(chǎn)權(quán)是否清晰、是否符合上市條件，全面了解物業(yè)相關(guān)信息，提煉物業(yè)的優(yōu)劣勢特點。

有關(guān)業(yè)主信息主要指核實業(yè)主身份信息(姓名、曾用名、籍貫、年齡、職業(yè)等)、與產(chǎn)權(quán)人是否一致、業(yè)主婚姻狀況、是否有共有人、共有人相關(guān)信息、業(yè)主出售出租動機、心理期望價格、融資狀況、是否有過房地產(chǎn)買賣或租賃經(jīng)驗、業(yè)主性格類型、是否為方便看房提供配合、債權(quán)債務(wù)情況等。

2.調(diào)查房源的特殊信息

(1)房源查封信息的調(diào)查

房源信息完善的過程，也是核查房源信息真實性、準確性、合法性的過程，因此除了收集上述有關(guān)物業(yè)狀況和業(yè)主信息之外，還應(yīng)特別關(guān)注物業(yè)是否被查封。查封通俗來講是指由人民法院、檢察院、公安局等司法機關(guān)依法通知房屋產(chǎn)權(quán)主管部門(不動產(chǎn)登記部門)，對房屋轉(zhuǎn)移登記等權(quán)利行使進行限制的行為。在民事訴訟中，查封屬于財產(chǎn)保全比較常用的一種方式。查封存在兩種特殊形態(tài)：預(yù)查封、輪候查封。預(yù)查封是指人民法院對被執(zhí)行人尚未進行權(quán)屬登記、但將來可能會進行登記的房產(chǎn)進行的一種預(yù)先的限制性登記。輪候查封就是對其他人民法院已經(jīng)查封的財產(chǎn)，執(zhí)行法院按時間先后順序依次在縣區(qū)(市)登記機關(guān)進行登記，或者在其他人民法院進行記載，排隊等候，查封依法解除后，在先的輪候查封自動轉(zhuǎn)化為正式查封的制度。業(yè)主如果要出售被查封的房產(chǎn)，需要解除查封后才能出售。

【案例3-5】

查封物業(yè)不能出售，業(yè)主退回首付款

吳某看中了放盤于A中介公司的一處待售物業(yè)，與賣方張某及A中介公司簽訂了三方《房屋買賣合同》。根據(jù)合同約定，吳某向張某支付了購房定金和首期樓款共計48萬元。在申請房屋產(chǎn)權(quán)過戶時，房地產(chǎn)交易管理部門告知吳某該物業(yè)的一半產(chǎn)權(quán)已被法院查封，不予辦理過戶手續(xù)，且查封時間在三方《房屋買賣合同》簽訂之前。A中介公司表示在簽訂《房屋買賣合同》前，賣方從未提及該物業(yè)一半產(chǎn)權(quán)被法院查封的事實，要求業(yè)主張某退回所收買方定金和首期樓款，終止此次交易。賣方稱《房屋買賣合同》是買方自愿簽訂的，如其違約不購買該物業(yè)，他有權(quán)沒收所收定金和首期樓款。

本案例中，張某出售的物業(yè)有一半被查封，屬于存在條件限制且未排除的標的物，根據(jù)《合同法》及相關(guān)規(guī)定，所簽三方《房屋買賣合同》屬于可撤銷合同。因此，買方可依法主張權(quán)利，要求賣方退回所收購房定金和首期樓款。

購房者和中介公司務(wù)必注意：若不清楚賣方所售物業(yè)的真實產(chǎn)權(quán)情況，在房屋買賣合同中可以書面約定“賣方保證對所售物業(yè)享有完整所有權(quán)并擁有全部的收益、處分權(quán)及向中介公司和買方提供之物業(yè)資料及相關(guān)情況屬真實、合法”等類似條款。最好的辦法是房地產(chǎn)中介在接受業(yè)主委托時，到不動產(chǎn)登記部門進行不動產(chǎn)產(chǎn)權(quán)檔案查詢，確認不存在房屋被查封的狀況。

(2)“兇宅”房源信息調(diào)查

相比較于新建商品房，存量房最近幾年頻繁出現(xiàn)“兇宅”糾紛問題。民間習(xí)俗上認為，住宅內(nèi)發(fā)生過“非正常死亡”很難被接受，所謂兇宅本沒有一個明確的界定，可理解為在房屋本體結(jié)構(gòu)(不包括電梯、樓梯間以及車位等配建設(shè)施)內(nèi)曾發(fā)生自殺、他殺、意外死亡事件，通常還在公安機關(guān)有正式備案記錄的房屋。房地產(chǎn)經(jīng)紀人在核查房源信息時，遇到房屋無人居住、房屋戶型較好但業(yè)主出價明顯偏低的房源，要特別關(guān)注，可向物業(yè)、鄰居或派出所核實是否出現(xiàn)過特殊事件，并遵循誠實信用原則對消費者履行告知義務(wù)。如客戶不介意，在已明確告知為兇宅的情況下，仍表示購買的，應(yīng)在補充協(xié)議中明確寫明：“出售方及中介方已明確告知交易房屋于××××年××月××日發(fā)生過自殺/他殺/意外死亡事件，購買方已充分知曉并同意購買交易房屋，如因此發(fā)生糾紛，買賣雙方自行協(xié)商或訴訟解決?！蓖ㄟ^房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)居間服務(wù)購買了兇宅，如果是房屋業(yè)主故意向經(jīng)紀機構(gòu)和經(jīng)紀人隱瞞物業(yè)內(nèi)曾發(fā)生“非正常死亡”的事實，購房者購房后發(fā)現(xiàn)“兇宅”事實，要求退房且要求業(yè)主賠償損失，可以向人民法院起訴要求撤銷房屋買賣合同，人民法院一般情況下會以隱瞞重要信息判決撤銷房屋買賣合同或要求賣方退還一部分房款。

【案例3-6】

業(yè)主隱瞞重要信息，兇宅房屋買賣起糾紛

在成都工作的李某通過房屋中介，以31.8萬元的價格購買了一套70m2二手房。李某在裝修時卻從鄰居和派出所那里得知，幾年前這個房子里發(fā)生過一起讓人震驚的命案。李某找到中介，但中介稱不清楚這件事。李某要求房東退款未果，起訴到法院，要求撤銷房屋買賣合同并退款。

最后法院根據(jù)《合同法》第六條“當(dāng)事人行使權(quán)利、履行義務(wù)應(yīng)當(dāng)遵循誠實信用原則”規(guī)定，房東劉某應(yīng)當(dāng)向購房者李某告知該房內(nèi)曾發(fā)生兇殺案件。由于劉某未履行告知義務(wù)，其行為已構(gòu)成欺詐。法院認為，人們對住宅內(nèi)發(fā)生的兇殺案件感到恐懼和忌諱，這種情況可能造成房屋貶值，賣方應(yīng)如實告知。因此，法院判決撤銷雙方簽訂的房屋買賣合同，賣方退還全部房款31.8萬元。

(二)房屋狀況的勘查與評估

對物業(yè)進行勘查與評估是對房源信息進行完善的重要環(huán)節(jié)。根據(jù)住房城鄉(xiāng)建設(shè)部、國家發(fā)展和改革委員會與人力資源和社會保障部2011年1月20日發(fā)布的《房地產(chǎn)經(jīng)紀管理辦法》第22條：“房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)與委托人簽訂房屋出售、出租經(jīng)紀服務(wù)合同，應(yīng)當(dāng)查看委托出售、出租的房屋及房屋權(quán)屬證書，委托人的身份證明明等有關(guān)資料，并應(yīng)當(dāng)編制《房屋狀況說明書》。經(jīng)委托人書面同意后，方可以對外發(fā)布相應(yīng)的房源信息”的規(guī)定，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)需要詳細勘查和評估物業(yè)情況，并依據(jù)物業(yè)勘查和評估結(jié)果編制《房屋狀況說明書》。

詳細的物業(yè)勘查和評估可以幫助經(jīng)紀人了解物業(yè)的真實情況和完善房源信息，方便更精準地匹配客戶，對減少糾紛、促進成交有非常大的幫助。中國房地產(chǎn)估價師與房地產(chǎn)經(jīng)紀人學(xué)會編制的《房屋狀況說明書》見附錄一和附錄二。

本書中的房屋現(xiàn)場勘查表與《房屋狀況說明書》(中房學(xué))相比，內(nèi)容相對繁雜一些，有些選項兼顧了住宅與非住宅需要調(diào)查的內(nèi)容?！斗课轄顩r說明書》(中房學(xué))主要包括六個部分的內(nèi)容：①房屋基本狀況。這部分需要編制的內(nèi)容包括房屋坐落、所在小區(qū)名稱、建筑面積(套內(nèi)建筑面積)、戶型、規(guī)劃用途、所在樓層(地上總層數(shù))、朝向和首次掛牌價格(租金)等內(nèi)容。②房屋產(chǎn)權(quán)狀況。重點調(diào)查房屋所有權(quán)(房屋性質(zhì)、不動產(chǎn)權(quán)證書號、共有情況)、土地權(quán)利和權(quán)利受限情況(出租和抵押)。③房屋實物狀況。重點調(diào)查建成年代、裝修、供電、供水、市政燃氣、供熱或采暖、電梯(梯戶比)、互聯(lián)網(wǎng)、有線電視、空調(diào)部數(shù)。④房屋區(qū)位狀況。需要調(diào)查的內(nèi)容包括距所在小區(qū)最近的公交站(地鐵站)及距離、周邊幼兒園、中小學(xué)、醫(yī)院、大型購物場所、嫌惡設(shè)施(大型垃圾場站、公共廁所、高壓線、喪葬設(shè)施等)。出租物業(yè)則需要調(diào)查配置家具家電(適合出租房屋)和房屋使用相關(guān)費用(水電費、燃氣費、供暖費、上網(wǎng)費、電話費、物業(yè)費、衛(wèi)生費、車位費、上網(wǎng)費、有線電視費)。⑤需要說明的其他事項。需要調(diào)查的內(nèi)容包括物業(yè)管理、車位、戶口、契稅、業(yè)主房產(chǎn)情況、隨房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓附著物、附贈的動產(chǎn)、戶型示意圖。與出租相關(guān)需要說明的事項主要是是否有獨立電表、水表，是否可以轉(zhuǎn)租，居住限制人數(shù)，是否合租，有無漏水等情況。⑥相關(guān)人簽字蓋章。包括業(yè)主、房地產(chǎn)經(jīng)紀人、房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)、房源信息核驗完成日期。

1.勘查評估前的準備工作

經(jīng)紀人應(yīng)該提前和業(yè)主確定上門勘查的時間，最好提前一天與業(yè)主取得聯(lián)系，以預(yù)約具體的上門勘查時間。聯(lián)系時首先應(yīng)向業(yè)主介紹自己的姓名和公司名稱、約定上門勘查的時間，同時向客戶詳細詢問委托物業(yè)的地理位置。

勘查前，做好現(xiàn)場勘查的資料和物品準備，檢查是否帶好了工牌、名片、《房屋現(xiàn)場勘查表》(表3-2)、照相機、攝像機、測量工具、計算器、鞋套等必要的勘查工具及物品。

若一次要勘查多處物業(yè)，應(yīng)根據(jù)物業(yè)所處的地理位置、交通等具體情況，合理安排好勘查的先后次序，節(jié)省時間，提高效率。

2.勘查房源時的作業(yè)須知

上門勘查時，若因故無法按時到達現(xiàn)場，應(yīng)盡早與客戶聯(lián)系，說明原因，以免客戶久等;若無法完成本次勘查，應(yīng)同客戶約定下次勘查時間。

上門勘查時，作為經(jīng)紀人一般應(yīng)佩帶工牌，主動向業(yè)主自報單位、姓名(我是××公司×××)并說明來意，在征得業(yè)主許可后方能人室進行勘查作業(yè)。

依據(jù)房屋現(xiàn)場勘查表各欄的要求認真、仔細、全面地進行勘查。房屋現(xiàn)場勘查表格式和內(nèi)容參見表3-2～表3-8。

在現(xiàn)場勘查時要特別注意以下事項：現(xiàn)場勘查時，應(yīng)仔細核對不動產(chǎn)權(quán)證上所載的面積、業(yè)主登記面積以及實際面積是否相符，如有不符，應(yīng)及時向業(yè)主指出。了解該物業(yè)所在區(qū)域是否劃人征收拆遷范圍，了解該地區(qū)戶口是否已凍結(jié)。對底層并沿街有商業(yè)價值的物業(yè)還應(yīng)仔細了解客流情況、周邊人文環(huán)境、消費層次，并確定該物業(yè)周圍是否有類似物業(yè)從事對外商業(yè)經(jīng)營及經(jīng)營的種類。對非獨用物業(yè)應(yīng)了解廚房和衛(wèi)生間合用部位的面積大小、合用戶數(shù)、有無陽臺。耐心勘查物業(yè)所處的外部環(huán)境，如綠化環(huán)境、噪聲環(huán)境、人文環(huán)境及物業(yè)周邊的商業(yè)服務(wù)設(shè)施、交通狀況、居住人氣、基礎(chǔ)設(shè)施配套等。掌握物業(yè)類型、結(jié)構(gòu)、樓層、朝向、建造年代、權(quán)屬、房型布局、面積、外立面造型、外墻裝飾材料、電梯數(shù)量、品牌、建筑質(zhì)量等。詳細勘查水、電、氣、熱力、有線電視、無線網(wǎng)絡(luò)的使用狀況，對煤氣或天然氣的氣路要親自試用。耐心詢問業(yè)主房屋設(shè)施哪些可以留下，哪些必須搬走，了解房屋現(xiàn)存未用的水電氣剩余量。

房地產(chǎn)經(jīng)紀人在現(xiàn)場勘查時，要特別注意調(diào)查住房的相鄰關(guān)系。狹義的角度是指要了解業(yè)主與鄰居的關(guān)系，或者從鄰居那里了解業(yè)主出售出租不動產(chǎn)的原因。廣義的相鄰關(guān)系是指調(diào)查不動產(chǎn)毗鄰不動產(chǎn)狀況，是否有鄰避設(shè)施，包括變電站(所)、殯葬設(shè)施、垃圾場站、化工廠等設(shè)施。如果有特殊情況，房地產(chǎn)經(jīng)紀人一定要特別關(guān)注，并予以重視。根據(jù)《房屋狀況說明書》(中房學(xué))的要求，房屋周邊2km范圍內(nèi)的中小學(xué)、幼兒園、醫(yī)院、喪葬設(shè)施應(yīng)該記錄;房屋300m范圍內(nèi)大型垃圾場站、公共廁所應(yīng)該記錄;房屋500m以內(nèi)的高壓線應(yīng)該記錄。房屋現(xiàn)場勘查記錄完畢后應(yīng)有客戶簽名予以確認。

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