第一節(jié) 交 易 配 對

配對是指將合適的房源和合適的客戶進行匹配，為買方選擇符合其需求的房屋，為賣方選擇對應(yīng)的購買對象。房地產(chǎn)經(jīng)紀人盡力撮合買賣雙方達成交易，經(jīng)紀人的立場是委托方或同時為買賣雙方服務(wù)。

一、配對原理和方法

信息配對是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人將自己所掌握的房源和客源信息進行匹配，在初步分析后認為向房源需求方推薦該房源信息可能會獲得購房客戶的認可，并促成客戶實地看房的一項經(jīng)紀業(yè)務(wù)流程環(huán)節(jié)，是房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)該具備的專業(yè)能力之一。如果配對成功，那么意味著距離成交就不遠了，可以說通過配對，促成客戶實地看房的次數(shù)，可以推算出可能成交的次數(shù)。一般來說，潛在客戶做出房屋交易決策的過程，既要衡量自己的資金限制條件，還要考慮房地產(chǎn)經(jīng)紀人提供的房源信息條件，只有當二者條件吻合時，客戶才會做出最終的決策。圖6-1是潛在購房(承租)客戶做出房屋交易決策的過程模擬圖①，其中的第二步和第三步就是房地產(chǎn)經(jīng)紀人進行信息配對的過程。

在整個配對過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人都是圍繞購房(承租)客戶的需求推薦一定價位和品質(zhì)的房源。這個過程既是賣方代理人為賣方尋找合適買家的過程，也是為買家尋找合適房源的過程，因為只有買賣雙方實現(xiàn)房源信息的匹配，才能完成房地產(chǎn)交易。

配對的方法基本存在兩種：一是以房源為基礎(chǔ)，以客源需求為標準，房地產(chǎn)經(jīng)紀人圍繞客戶需求將多套房源逐一與之相匹配的過程(即一個客戶去匹配多套房源)。另一種是以客源為基礎(chǔ)，以房源特性為標準，房地產(chǎn)經(jīng)紀人圍繞房源特性將多個客源逐一與之相匹配的過程(即一套房源去匹配多個客戶)。

例如甲經(jīng)紀機構(gòu)掌握了50套房源，100個客源，按照每個客源匹配一次房源計算，1個客源與50套房源匹配50次，100個客源匹配50套房源的配對機會就有5000次;乙經(jīng)紀機構(gòu)掌握101套房源，50個客源，按照每個客源匹配一次房源計算，1個客源與101套房源匹配則有101次，50個客源匹配101套房源的配對機會就有5050次;丙經(jīng)紀機構(gòu)掌握99套房源，50個客源，按照同樣的匹配方法計算，那么配對的機會就有4950次(表6-1)。從以上三個機構(gòu)的房源和客源數(shù)量來看，以最終不動產(chǎn)交易成功為結(jié)果導向，經(jīng)紀機構(gòu)(經(jīng)紀人)掌握更多的房源可以達成更多的匹配次數(shù)，也意味著房地產(chǎn)經(jīng)紀人開拓房源是一項持續(xù)的工作。

當獲取了新房源后，可對庫存客戶進行匹配。房地產(chǎn)經(jīng)紀人具體配對步驟見圖6-2。反之，當受理了新客戶委托后，立即將庫存的房源與之進行匹配。

二、房源的推薦

配對過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人推薦房源是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，特別是對買方獨家代理人而言，向委托人推薦房源關(guān)系到委托人能否購買到既滿足其住房需求又符合其經(jīng)濟承受能力的住房。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀人在推薦房源時要考慮以下幾個技術(shù)要點：

首先，對房源信息進行列表。在表格中顯示符合委托人需求的地理位置、商圈、戶型、面積、樓層、房價、小區(qū)環(huán)境、交通條件等各項信息，提供給委托人以備挑選。近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，向客戶推薦房源信息更加注重可視化效果。房地產(chǎn)經(jīng)紀人在提供房源信息時以互聯(lián)網(wǎng)手段向客戶提供房源照片、視頻信息，讓客戶更直觀、感性地了解、認識房源。從目前實際操作經(jīng)驗來看，向客戶提供真實、全面的照片與視頻房源信息時，房地產(chǎn)經(jīng)紀人的客戶帶看與成交幾率大幅上升，客戶體驗感增強，經(jīng)紀人的工作效率大大提高。在介紹房源信息的同時，對房源情況進行簡單介紹。委托人根據(jù)簡單信息進行初步選擇。如果是買方獨家代理，委托人對推薦房源表示認可，房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以與委托人簽訂客戶看房書，以避免相關(guān)糾紛。如果是賣方獨家代理，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要給售房客戶發(fā)送客戶確認書，告知業(yè)主有潛在購房人對委托物業(yè)感興趣，并著手準備安排看房。

其次，房地產(chǎn)經(jīng)紀人向委托人介紹房源的優(yōu)缺點。在向客戶介紹房源之前，經(jīng)紀人應(yīng)提前了解房源各種情況及吸引客戶購買的令人十分滿意的地方。介紹房源時要特別注意真實性，不能夸大其詞，故意掩蓋房屋缺陷。房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以根據(jù)客戶的需求，重點介紹與客戶購買需求有關(guān)的房屋相關(guān)信息。例如，安全的兒童游樂環(huán)境、方便的上下班交通條件、周到的物業(yè)服務(wù)、方便的社區(qū)醫(yī)院等，以讓客戶覺得房產(chǎn)有十足的吸引力。房地產(chǎn)經(jīng)紀人也不能只說優(yōu)點不說缺點，客戶對房子的印象是根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀人的描述所產(chǎn)生的，不要誤導客戶，比如房屋裝修、交通或環(huán)境方面的介紹要實事求是。描述太好，客戶的期望值越高，實地看完房后失落感也就越強，從而使客戶容易對經(jīng)紀人或公司產(chǎn)生不信任或者抵觸的情緒。有時，以恰當?shù)姆绞秸f明房源缺點，也是有必要的。特別是法律法規(guī)要求告之客戶的內(nèi)容必須提高告之。例如，有一套待出售房源，多個客戶和經(jīng)紀人都看過房，但一直沒有賣出去。某房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的一位優(yōu)秀房地產(chǎn)經(jīng)紀人，帶一位客戶去看房。當這位客戶問經(jīng)紀人這套房子怎么樣時，經(jīng)紀人回復說“房子性價比很高，買沒什么大問題。但是有兩個小問題，一是房子位于管道層，裝修的時候要多費點心。二是房子打開窗子會看到馬路，特別是在夏天會有一點噪聲，別的就沒有了?！焙髞砜蛻襞c房源業(yè)主簽約成交了。這位優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀人之所以能把這套房子賣出去，就是他告訴了客戶真實信息，客戶認為房地產(chǎn)經(jīng)紀人不是僅僅為了獲得傭金而提供服務(wù)，而是從客戶角度維護了他們的利益。

最后，對供求雙方的情況和需求預先熟悉掌握的前提之下，向客戶提出經(jīng)紀人的專業(yè)觀點。比如：同樣價格的房源有幾套在出售，都是什么戶型和樓層的。同樣戶型的房源有幾套在出售，都是什么樣的價格。如果購買推薦的房源，所涉及的稅費需要多少。分析所推薦房源，并提出自己的觀點。房地產(chǎn)經(jīng)紀人在與客戶進行房源情況溝通的過程中，要細心體會客戶需求的變化，引導客戶將理想需求落實為實際需求，不斷地修正其購房愿望。

此外，向遴選出的房源業(yè)主致電，進一步了解房源信息的同時，也可通過電話判斷該房源現(xiàn)在是否已經(jīng)成交以及業(yè)主方比較方便的看房時間;致電準備推薦房源信息的客戶.描述房源信息的情況，詢問對方是否有實地看房的意向，如果對方有看房意愿，則預約業(yè)主時間實地看房;如果對方并無意愿，則詢問客戶對該房源不滿意的原因并記錄在案，以備今后分析客戶使用。

三、配對過程中對客戶和業(yè)主心理特征進行分析和引導

要了解客戶購買房產(chǎn)是否是首次置業(yè)。如果客戶是首次購買房產(chǎn)，通?？蛻舻男睦砘顒訒容^復雜，這源于存量房交易需要很多流程并且需要簽署很多相關(guān)文件。這種心理活動就像第一次購買一個DIY電腦一樣，他需要征求家人及朋友的意見，并且多數(shù)情況下是找一個懂行的朋友一起去電腦城攢電腦。所以經(jīng)紀人要解釋存量房交易中要經(jīng)過哪些流程，在這些流程中容易出現(xiàn)哪些交易風險，這些交易風險如何規(guī)避，如何發(fā)現(xiàn)房源的隱含缺陷等，以此來打消客戶的顧慮。對于多次購買過存量房的客戶，可以說明每個交易環(huán)節(jié)經(jīng)紀人都會做哪些工作，比如每個環(huán)節(jié)上需要誰做出決策，在什么時間，帶著哪些文件或證明，去哪些部門，辦什么手續(xù)。這樣做可以提高客戶的體驗度和信任感。

對于業(yè)主而言，除了解釋交易環(huán)節(jié)及風險外還要對出售的價格進行梳理，業(yè)主通常是想賣一個比較高的價格，但又擔心賣不出去或短時間內(nèi)不能成交。同時又怕房價賣低了而帶來損失。對于這種情況，經(jīng)紀人可以和業(yè)主一起分析看過房的客戶一共有多少，他們是否有意向，他們的付款條件是什么，出價是多少。根據(jù)這些已經(jīng)梳理的信息，給出業(yè)主一個最可能成交的價格區(qū)間，而不是一個唯一的價格。

四、房源配對的注意事項

房地產(chǎn)經(jīng)紀人在進行配對時應(yīng)注意三個核心問題——房源信息( Listings)、客戶信息( Leads)和工作效率(Leverage)，通常稱為三個“L”。

第一，掌握大量可靠的房源信息。房源信息的掌握對經(jīng)紀人來說是十分重要的，應(yīng)盡量多地挖掘房源信息，使房地產(chǎn)經(jīng)紀人能夠更好地控制業(yè)務(wù)進程。如：業(yè)主出售目的，是否有貸款尚未還清，是否是唯一住房，距上次交易是否滿5年，能否接受貸款客戶，目前是否在出租，看房的時間和方式，家具家電是否贈送等。

第二，了解客戶需求信息。房地產(chǎn)經(jīng)紀人要全面了解和挖掘客戶信息，以客戶的需求為中心，尋找及變通適宜的房源，盡量為客戶提供合適的房源，符合其基本需求和預算，以減少客戶看房次數(shù)，提高看房效率。對于置換購買的客戶，還應(yīng)制作資金收付預算臺賬，可將推薦房源要求的付款時間和付款條件與客戶確認，以免談判的時候出現(xiàn)不可預計的付款時間和條件。同時可以對客戶的購買力進行試探，例如客戶需要一個一居室，可以嘗試推薦一套價格較低的兩居室，從而得到客戶真實的購買預算。

第三，提高工作效率。房地產(chǎn)經(jīng)紀人為客戶尋找房源和為業(yè)主提供客戶要及時。特別是獨家委托經(jīng)紀人和委托人在獨家委托協(xié)議中都對經(jīng)紀服務(wù)期限做出了約定，一旦超出最終期限還沒有找到房源或沒有將房屋銷售出去，客戶可能會委托其他經(jīng)紀機構(gòu)。這不僅會失去客戶，也可能對公司或經(jīng)紀人信譽帶來不好的影響。另外，在與客戶溝通房屋情況時，要使其感到房屋的某些特點符合自身的特殊要求，使客戶明白這樣適合他特殊要求的房屋并不多見，促其盡快看房。

除了以上注意事項之外，配對過程也是經(jīng)紀人與客戶建立相互信任、了解客戶真實需求的關(guān)鍵時機，需要經(jīng)紀人更加坦誠地面對。配對不僅僅是促成看房的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，通過配對，還可以保持與買賣雙方的溝通;對于客戶提出的疑問，如有了解不夠詳盡之處，不要信口開河，而應(yīng)在調(diào)查了解之后再向客戶進行反饋。

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