第二節(jié) 帶 客 看 房

不論是賣方代理人還是買方代理人，都要帶客戶進(jìn)行看房。帶客戶實(shí)地看房的目的是讓客戶對(duì)房屋有切身感覺，讓客戶對(duì)房源進(jìn)行了解，激發(fā)客戶對(duì)房源的興趣，促成交易。另一方面也是通過看房了解客戶的真正需要，進(jìn)行面對(duì)面的溝通與交流，為下次幫客戶找到合適房源做好準(zhǔn)備工作。帶客看房時(shí)不但要掌握步驟，而且要注意一些重要的細(xì)節(jié)。帶客看房是實(shí)現(xiàn)存量房交易的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人務(wù)必重視這個(gè)流程。一些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)將帶客看房記入房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作業(yè)績中，并將其進(jìn)一步細(xì)化為約看量、帶看量、一帶多看量、陪看量、二看量等。

一、看房前的準(zhǔn)備工作

(一)提前查勘房屋

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲取房源信息后，應(yīng)聯(lián)系業(yè)主進(jìn)行實(shí)地看房，以便掌握更為準(zhǔn)確詳細(xì)的房產(chǎn)信息。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)入房屋后，在業(yè)主同意的前提下，可以拍照、丈量房屋尺寸、記錄房屋家具設(shè)施情況。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提前查勘房屋，爭(zhēng)取了一次與業(yè)主見面的機(jī)會(huì)，進(jìn)一步了解業(yè)主關(guān)于售房的一些想法。同時(shí)，查勘房屋后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在約客戶看房時(shí)，描述也能更有畫面感。

(二)確定看房時(shí)間和路線

與客戶提前約定看房時(shí)間。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在看房前，應(yīng)與業(yè)主和客戶通過電話、手機(jī)短信、電子郵件、微信、企業(yè)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)APP等方式約定具體的看房時(shí)間、見面地點(diǎn)，要提醒雙方帶好各種證明文件和資金。約定的時(shí)間、地點(diǎn)要準(zhǔn)確，盡量與客戶約定在人流少、有明顯標(biāo)志物的地點(diǎn)見面，引導(dǎo)客戶以最便捷的方式到達(dá)。約見的地點(diǎn)最好是在經(jīng)紀(jì)門店。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出發(fā)前應(yīng)對(duì)所看房屋及行車路線盡可能地多了解，可向業(yè)主咨詢行車路線，并將看房路線準(zhǔn)確告訴購房客戶。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要與交易雙方約定具體的看房時(shí)間，比如上午10點(diǎn)，或下午6點(diǎn)等，不要大概約定“明天看房”，否則容易造成互相等待，耽誤時(shí)間。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要根據(jù)房源情況、業(yè)主取向協(xié)調(diào)和選擇看房時(shí)間，最好是交易雙方感覺十分舒服的時(shí)間。約定客戶看房時(shí)間與實(shí)際看房時(shí)間相隔一天以上的，需要在看房前再次與業(yè)主客戶確定。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人事先對(duì)房屋、交通、小區(qū)狀況做細(xì)致的了解，積累房源優(yōu)勢(shì)信息。選擇好看房的時(shí)機(jī)和路徑。

為了提高帶客看房的效果，了解客戶對(duì)商圈內(nèi)哪些類型的不動(dòng)產(chǎn)感興趣，一些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)利用客戶看房歷史大數(shù)據(jù)開發(fā)了“客戶看房軌跡”系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)將過去一段時(shí)間內(nèi)(一個(gè)月或一周內(nèi))客戶的看房記錄錄入地理信息系統(tǒng)(GIS)內(nèi)，形成了一個(gè)客戶看房數(shù)據(jù)庫，并以可視化技術(shù)顯示出客戶看房最集中的區(qū)域、社區(qū)、樓盤、戶型、客戶看過的關(guān)聯(lián)樓盤。通過這個(gè)數(shù)據(jù)庫，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以清晰地了解到最近一段時(shí)間熱銷區(qū)域樓盤和戶型，并在看房過程中展示給客戶，增強(qiáng)客戶對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所推薦樓盤的信心和興趣程度。

二、陪同業(yè)主或購房人看房

(一)與售房業(yè)主共同看房

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在獲取房源信息后，應(yīng)聯(lián)系房源業(yè)主進(jìn)行實(shí)地看房。與賣房業(yè)主共同看房，主要是收集房源信息。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過與業(yè)主面談和房地產(chǎn)查勘，收集與業(yè)主和房地產(chǎn)有關(guān)的信息，在業(yè)主同意的前提下進(jìn)行拍照或拍攝視頻，丈量房屋尺寸，記錄房屋家具和設(shè)施狀況。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還要根據(jù)實(shí)地房源查勘結(jié)果編制《房屋狀況說明書》。相關(guān)內(nèi)容在第三章房源中有比較全面論述，請(qǐng)參考第三章相關(guān)章節(jié)。

看房后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過對(duì)區(qū)域成交行情以及近期報(bào)價(jià)進(jìn)行分析，協(xié)助業(yè)主確定一個(gè)符合自身需要的、有競(jìng)爭(zhēng)力的房屋出售價(jià)格，然后通過門店櫥窗廣告、機(jī)構(gòu)網(wǎng)頁、報(bào)紙廣告等途徑發(fā)布掛牌價(jià)格。

(二)以賣方代理人身份陪同購房人看房

1.工作準(zhǔn)備

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人結(jié)合前期掌握的客戶資料，積極地為業(yè)主尋找合適的購房人，并在最快的時(shí)間內(nèi)將有購房意向的客戶清單反饋給業(yè)主。業(yè)主可能在此清單中，選中一些出價(jià)比較接近業(yè)主報(bào)價(jià)的購房者實(shí)地看房。

如果購房人對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人推薦的房屋比較感興趣，需要經(jīng)紀(jì)人與購房人約好看房時(shí)間，一同實(shí)地看房，目的是讓購房人對(duì)房源狀況進(jìn)行實(shí)地了解。事實(shí)上，當(dāng)客戶提出希望去看房時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)有步驟、有技巧地進(jìn)行引導(dǎo)介紹，并對(duì)客戶看房過程中的情形予以分析，進(jìn)一步溝通了解購房人的需求，特別是其滿意的和不滿意的方面，從而為后期的實(shí)質(zhì)性談判準(zhǔn)備。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要約購房意向較迫切的購房人勘查房源，在此過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要與業(yè)主約好看房時(shí)間，做好陪同購房人看房前的準(zhǔn)備、安排看房路線、專業(yè)化展示房地產(chǎn)，并征詢客戶意見，解決客戶的疑慮。

看房過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要站在業(yè)主的立場(chǎng)上，通過專業(yè)的營銷手段，推銷業(yè)主委托的房源，直至最后成交。看房對(duì)購房客戶而言是一個(gè)十分重要的過程，特別在購買一處價(jià)格比較昂貴的住房時(shí)，購房者通常會(huì)十分小心地考察房屋的質(zhì)量細(xì)節(jié)，比如廚房是否漏水、樓板是否隔聲、窗戶保密性是否良好、陽光是否充足等。這些對(duì)承租者而言同樣重要。

【案例6-1】

看房忘記關(guān)水閥門，給業(yè)主和客戶造成損失

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人小王帶客戶看房，在為洗衣機(jī)試水后，出門忘記關(guān)掉屋內(nèi)的水閥門，導(dǎo)致水管爆裂。大水不僅將本屋內(nèi)所有家具和家電給淹了，而且自來水還滲透到樓下鄰居，損壞了大量家具和家電。最后公司賠償業(yè)主及樓下鄰居2.6萬元才平息了事件。

在這次看房過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不夠，看房后沒有關(guān)掉室內(nèi)水電設(shè)備。為了防止這樣的問題，帶客戶看房完畢后，特別是無人居住的空房或者是委托經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)全程代理的出租房，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一定要檢查水閥門、電開關(guān)、試用的家電有沒有關(guān)好，并且一定要確保全部關(guān)閉才能離開房屋。

2.請(qǐng)房屋業(yè)主對(duì)房屋進(jìn)行“包裝”

如果是賣方獨(dú)家代理人，為了順利銷售房產(chǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該與售房者配合對(duì)房屋進(jìn)行適當(dāng)?shù)匮b飾、裝修，目的是提高看房效果。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以事先通知房屋業(yè)主看房時(shí)間，并請(qǐng)其清潔房屋衛(wèi)生，打開窗子通風(fēng)，將物品擺放整齊，廚房和衛(wèi)生間最好沒有異味。如果是晚上看房，希望業(yè)主盡量將房屋燈光提高亮度，給購房客戶留下滿意的印象。對(duì)房屋本身盡量創(chuàng)造有利成交的條件，主要是弱化房屋缺陷，強(qiáng)化房屋優(yōu)點(diǎn)，具體做法有：

(1)建議業(yè)主修復(fù)缺陷，如打掃灰塵、油漆墻壁、修補(bǔ)裂縫滲漏、電燈更新、暗處使用玻璃補(bǔ)光、歪斜處擺放飾品家具等;

(2)留意通風(fēng)采光，空屋應(yīng)常開窗通風(fēng)，避免客戶看房時(shí)呼吸不適;

(3)建議業(yè)主花費(fèi)適當(dāng)?shù)某杀炯右哉?，甚至裝潢，提升房屋的格調(diào);

(4)建議業(yè)主清理家具，不用的雜物全部拋棄，體現(xiàn)家的溫馨;

(5)準(zhǔn)備好贈(zèng)送家具電器清單，貴重家具如不想贈(zèng)送，則宜提前搬出，免生異議;

(6)通知業(yè)主準(zhǔn)備好房地產(chǎn)證、室內(nèi)平面圖、物業(yè)管理公約及其他文件。

購房者看房往往是帶著挑剔的眼光，謹(jǐn)慎而小心地查驗(yàn)房屋。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該提前提醒售房業(yè)主，在看房過程中盡量不要過多與購房者進(jìn)行言語的交流，對(duì)購房者提出的對(duì)房屋質(zhì)量的挑剔問題和價(jià)格問題，最好不要采取辯護(hù)的態(tài)度進(jìn)行討論，應(yīng)由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與購房者進(jìn)行溝通和解釋。在看房過程中，售房業(yè)主最好能安靜地等在一旁，給購房者以充足的時(shí)間查驗(yàn)房產(chǎn);如果是空房，業(yè)主則不必親自陪同看房，簽署鑰匙委托協(xié)議后，由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)即可。售房業(yè)主應(yīng)該充分相信和尊重房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)水平，同時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也應(yīng)該竭盡全力為售房業(yè)主提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

3.沿途講解

在看房當(dāng)天，經(jīng)紀(jì)人出發(fā)前再次與客戶確認(rèn)好聯(lián)系方式及約定時(shí)間、地點(diǎn)。業(yè)主盡量能在看房當(dāng)天在家中接待購房客戶。為了能夠讓購房客戶順利找到業(yè)主的房屋地址，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最好能將購房客戶約在距離業(yè)主房屋有一段距離、易找到的地點(diǎn)，比如社區(qū)經(jīng)紀(jì)門店，然后與購房客戶一同出發(fā)拜訪業(yè)主。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶最好能提前看房時(shí)間10～15分鐘到達(dá)約定地點(diǎn)，以方便帶其先了解周邊環(huán)境。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要充分利用這寶貴的從門店到房子的時(shí)間，這是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人建立自我形象、展示個(gè)人專業(yè)能力、宣傳企業(yè)品牌、了解客戶需求的一個(gè)絕妙機(jī)會(huì)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過對(duì)話和發(fā)問，以足夠的熱情和真誠贏得客戶的信任。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出發(fā)前仔細(xì)閱讀已經(jīng)搜集到的房屋介紹資料，再次確認(rèn)已準(zhǔn)確掌握該房屋的各項(xiàng)信息，包括房屋市政配套設(shè)施、學(xué)校及交通狀況等周邊環(huán)境，并確定到達(dá)房屋的最佳路線。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人按選擇好的路線帶客戶到達(dá)所看房屋，并適時(shí)向客戶介紹周邊環(huán)境。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般應(yīng)提前10分鐘到達(dá)約定地點(diǎn)迎接客戶，不能讓客戶等侯，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人自我介紹并主動(dòng)遞名片。在查看房屋前，應(yīng)向客戶出示并解釋《看房確認(rèn)書》條款，并讓客戶簽訂。協(xié)議書應(yīng)包含客戶委托事項(xiàng)，如購房需求、資金預(yù)算等，并特別注明所推薦的房屋，同時(shí)請(qǐng)業(yè)主也在確認(rèn)書上簽字?？捶繒r(shí)要有禮貌，出入要和業(yè)主打招呼，不要大聲喧嘩。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要準(zhǔn)備一個(gè)文件夾，將客戶看房確認(rèn)書、服務(wù)承諾書、稅費(fèi)計(jì)算表等資料放置在內(nèi)。

4.主導(dǎo)看房過程

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶客戶看房，關(guān)鍵要向客戶明確、客觀、全面地講解房源狀況，向購房人傳達(dá)業(yè)主的售房信息。如果看房時(shí)，業(yè)主也在場(chǎng)，應(yīng)征得業(yè)主同意后進(jìn)人房間，如果是與業(yè)主初次見面，要向業(yè)主自我介紹并主動(dòng)遞名片，還要向業(yè)主介紹客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要時(shí)刻跟緊客戶，不要讓客戶脫離自己的視線范圍，不要讓客戶與業(yè)主有太過親密的接觸，但要注意有禮有節(jié)。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要主導(dǎo)看房過程，使雙方認(rèn)可自己的專業(yè)水平。進(jìn)門后應(yīng)迅速對(duì)房屋狀況進(jìn)行判斷，如照明、噪聲、裝修、格局，并根據(jù)這些判斷引導(dǎo)客戶逐一查看房屋的組成部分：客廳、臥室、廚房、衛(wèi)生間、陽臺(tái)。在這個(gè)過程中注意要引導(dǎo)客戶的視線和思維，并提醒客戶可能輕視或忽略的優(yōu)點(diǎn)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要將所展示的房屋優(yōu)缺點(diǎn)盡量列在表上，針對(duì)優(yōu)點(diǎn)款款道來;而當(dāng)客戶提出缺點(diǎn)時(shí)，也能客觀回答，分析利弊。

在看房過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要注意引導(dǎo)客戶到不同的居室，提醒客戶可能輕視或遺忘的住房優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也讓客戶關(guān)注房屋的缺點(diǎn)。如果客戶十分滿意看過的房產(chǎn)，有可能在看房過程中就決定了購買房屋。因此，陪同購房者看房是一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)，關(guān)系到最終是否能完成交易。同時(shí)，看房過程中房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要有意識(shí)地提起客戶的背景話題，如從事職業(yè)、家庭人口、教育程度等，從而可以判斷對(duì)方是否是本房源的目標(biāo)客戶。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要按照《房屋狀況說明書》上的相關(guān)內(nèi)容向購房客戶介紹房屋產(chǎn)權(quán)和使用現(xiàn)狀。進(jìn)入某個(gè)房間看房，應(yīng)時(shí)時(shí)征求業(yè)主的同意，例如在進(jìn)入房間或臥室時(shí)，要詢問業(yè)主是否需要換鞋或戴鞋套;在客戶看櫥柜或衣柜內(nèi)部格局前，要先問是否可以，尊重業(yè)主的隱私。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要替業(yè)主回答一些客戶關(guān)心的問題，如房屋年代、結(jié)構(gòu)、鄰里關(guān)系、物業(yè)、供暖、停車、環(huán)境等。給客戶分析房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，保持客觀公正的立場(chǎng)。每個(gè)缺點(diǎn)都要配以相應(yīng)的建議，針對(duì)某些老戶型固有的缺點(diǎn)，則需向其講解年代較早的存量房多數(shù)存在這些問題的現(xiàn)實(shí)情況，引導(dǎo)客戶正確認(rèn)識(shí)該房屋。在可能及必要的情況下請(qǐng)業(yè)主出示房屋產(chǎn)權(quán)證明或房地產(chǎn)購買協(xié)議書，確認(rèn)業(yè)主的身份并了解業(yè)主登記信息是否與產(chǎn)權(quán)證登記相符、產(chǎn)權(quán)單位對(duì)房屋出售是否有限制條件及該房上市審批情況。

【案例6-2】

【案例6-3】

(三)以買方代理人身份陪同購房人看房

如果購房人對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人推薦的房屋比較感興趣，需要經(jīng)紀(jì)人與購房人約好看房時(shí)間，一同實(shí)地看房，目的是讓購房人對(duì)房源狀況進(jìn)行實(shí)地了解。事實(shí)上，當(dāng)客戶提出希望去看房時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)有步驟、有技巧地進(jìn)行引導(dǎo)介紹，并對(duì)客戶看房過程中的情形予以分析，進(jìn)一步溝通了解購房人的需求，特別是其滿意的和不滿意的方面，從而為后期的實(shí)質(zhì)性談判準(zhǔn)備。

1.合理安排和掌握看房時(shí)間

與客戶看房，除了要提前預(yù)約外，在安排看房時(shí)間方面，還有注意以下一些要點(diǎn)：

(1)注意安排客戶在某一較集中的時(shí)段看房，如周末時(shí)間比較寬裕，可以烘托購屋氣氛，加快成交速度及提高成交價(jià)。

(2)確認(rèn)客戶能有多少時(shí)間看房，準(zhǔn)備看房的順序及合理時(shí)間，以作順暢安排。

(3)最好在約定好的時(shí)間前半小時(shí)與客戶再聯(lián)系確認(rèn)，并提前一點(diǎn)在見面地點(diǎn)等候。

(4)在多數(shù)情況下，為了提高看房效率、節(jié)約客戶時(shí)間成本，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人會(huì)帶客戶一次看幾套房源，即所謂“一帶多看”?！耙粠Ф嗫础钡暮锰幨窍蚩蛻敉扑]了幾套與客戶需求基本吻合或者接近客戶需求的房源，客戶一次就可以從盡可能多的房源中選擇一套最符合其需求的房源，提高了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的房源匹配效率。在“一帶多看”過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)根據(jù)客戶對(duì)所看房源的評(píng)價(jià)和反饋，迅速了解客戶的實(shí)際需求，評(píng)估客戶對(duì)所推薦房源的購買可能性，并向客戶提出專業(yè)建議和購房方案。

2.注重看房細(xì)節(jié)

(1)熟悉房源所在商圈的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該特別熟悉被挑選房源所在地區(qū)的公共設(shè)施和商業(yè)設(shè)施情況，對(duì)值得向客戶介紹的優(yōu)勢(shì)應(yīng)該重點(diǎn)推薦。例如，教育質(zhì)量優(yōu)異的小學(xué)、方便的購物場(chǎng)所、免費(fèi)的開放公園、便捷的交通、安靜的社區(qū)環(huán)境、和諧的鄰里關(guān)系、新組建的志愿者組織、溫馨的社區(qū)衛(wèi)生所等等。通過向客戶介紹房屋社區(qū)環(huán)境，可以增加客戶對(duì)購買房屋的意愿。要對(duì)項(xiàng)目情況及各種細(xì)節(jié)一一掌握，避免出現(xiàn)一問三不知的尷尬。

(2)客觀展示房源的優(yōu)缺點(diǎn)。如果是買方客戶的獨(dú)家代理人，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一天與購房者看房不應(yīng)該超過5套，即“一帶多看”不能超過5套，否則容易給客戶帶來“看花了眼”的感覺，使客戶不容易比較和挑選合適的房源。在看房順序上，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以按照“較好一好一差”的順序安排。這時(shí)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人預(yù)計(jì)購房者在比較了三處房源后，可能會(huì)挑選第二處房源作為最后的選擇。當(dāng)然，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還要根據(jù)客戶的喜好和關(guān)注點(diǎn)適時(shí)調(diào)整看房順序。

(3)帶上必要工具。每次看房前應(yīng)準(zhǔn)備一個(gè)專業(yè)文件夾，避免攜帶私人手袋，給客戶一個(gè)專業(yè)形象。經(jīng)紀(jì)人個(gè)人專業(yè)文件夾是指經(jīng)紀(jì)人在與客戶溝通過程中用以展示自己專業(yè)、為客戶提供各類服務(wù)信息的文件夾。文件夾應(yīng)常備多套帶看確認(rèn)書、小型計(jì)算器、記事本、圓珠筆、指南針、地圖、皮尺、名片等，而在夜間看房則應(yīng)多準(zhǔn)備一把小電筒，以防急用。同時(shí)要注意保持手機(jī)始終處于開機(jī)狀態(tài)，并充足電源，或帶備用電池。

3.看房過程中注重雙向溝通

看房時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須雙向溝通，言行要得體。適度渲染是技巧，但要找重要和關(guān)鍵的說，多站在客戶的立場(chǎng)講話，如“門廳可以擺設(shè)藝術(shù)花臺(tái)”“轉(zhuǎn)角可擺設(shè)簡約雕塑”之類，讓客戶產(chǎn)生美好聯(lián)想，并接受小小遺憾。如果房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是買方委托人，或者是買方獨(dú)家代理人，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要站在購房人的立場(chǎng)上，協(xié)助或代理購房人與業(yè)主合理磋商價(jià)格，力爭(zhēng)使買賣雙方達(dá)成一致。如果購房人最終對(duì)此房源不滿意或因?yàn)閮r(jià)格等原因無法實(shí)現(xiàn)成交，經(jīng)紀(jì)人要重新為其尋找或推薦新的房源。一方面可以從房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人掌握的房源信息中進(jìn)行匹配，滿足客戶的房屋需求。另一方面如果客戶對(duì)所看房源有猶豫和不確定，要分析房源的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，為什么客戶對(duì)所看房源不滿意，再從更大的范圍內(nèi)為客戶尋找適合的房源。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在看房過程中，應(yīng)該盡可能地了解購房者的經(jīng)濟(jì)狀況、個(gè)人興趣、家庭情況、對(duì)社區(qū)管理和物業(yè)管理的態(tài)度。在帶看過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)深度了解和挖掘客戶需求，通過分析客戶背景、性格、買房動(dòng)機(jī)分析客戶需求，并適當(dāng)引導(dǎo)客戶需求，降低客戶盲目或不切實(shí)際的需求。

4.做好看房后記錄和收取意向金工作

看房結(jié)束后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)做好回訪準(zhǔn)備，對(duì)客戶看房結(jié)果進(jìn)行回訪，確認(rèn)客戶看房結(jié)果，并將看房結(jié)果在第一時(shí)間反饋業(yè)主。如有客戶還價(jià)，則應(yīng)與業(yè)主進(jìn)行友好的商量溝通，在反饋過程中，跟業(yè)主累積良好的關(guān)系。

如果客戶看房后不滿意，則對(duì)客戶的購房需求進(jìn)一步分析，再次配對(duì)帶看直到滿意為止。如果客戶對(duì)帶看結(jié)果滿意，則經(jīng)紀(jì)人需再次核查業(yè)主房屋產(chǎn)權(quán)狀況，確認(rèn)是否可以交易;同時(shí)還要再次確定客戶是否具備購買條件。確認(rèn)產(chǎn)權(quán)人的房屋產(chǎn)權(quán)和購房人資格無誤后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以與買賣雙方進(jìn)行房屋價(jià)格協(xié)商，直至達(dá)成合理交易價(jià)格。

如果客戶看房后對(duì)房源比較滿意，希望與業(yè)主達(dá)成初步交易意向，此時(shí)可能向房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)交納一定數(shù)額的意向金，并委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人去跟業(yè)主商談房屋價(jià)格等條款，并支付給經(jīng)紀(jì)公司一部分服務(wù)費(fèi)用。此時(shí)，客戶支付的金額就叫意向金。收取意向金時(shí)，必須簽署《買房確認(rèn)書》，由經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)向客戶開具意向金收據(jù)?？蛻艚唤o經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的意向金數(shù)額不是很大，表達(dá)了客戶對(duì)所看房源感興趣，有可能與業(yè)主進(jìn)一步洽談購房事宜。如果客戶支付了意向金后，但對(duì)所看房源不滿意，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)要向客戶退還意向金。

如果客戶對(duì)所看房源十分滿意，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以建議購房人與業(yè)主簽訂《房屋買賣定金合同》，并交納一定金額的定金。定金數(shù)量不能超過房屋總價(jià)款的20%。收到客戶定金時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與買賣當(dāng)事人三方共同簽訂《房屋買賣定金協(xié)議書》，要注明定金的額度、支付方式以及違約處理方式。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要協(xié)助業(yè)主向買方收取定金并由業(yè)主向買方開具收據(jù)。如果買賣雙方就購房事宜達(dá)成一致，就可以簽訂《房屋買賣合同》，定金可以轉(zhuǎn)為購房款的一部分。

根據(jù)《擔(dān)保法》第八十九條規(guī)定：“當(dāng)事人可以約定一方向?qū)Ψ浇o付定金作為債權(quán)的擔(dān)保。債務(wù)人履行債務(wù)后，定金應(yīng)當(dāng)?shù)肿鲀r(jià)款或者收回。給付定金的一方不履行約定的債務(wù)的，無權(quán)要求返還定金;收受定金的一方不履行約定的債務(wù)的，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金?！钡诰攀畻l還規(guī)定“定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定”。定金實(shí)質(zhì)是為了確保合同的履行，由一方向另一方預(yù)先給付的貨幣，在主合同履行后可以抵做價(jià)款，具有合同擔(dān)保作用。2000年9月29日最高人民法院發(fā)布的《最高人民法院關(guān)于適用(中華人民共和國擔(dān)保法>若干問題的解釋》對(duì)定金部分進(jìn)行了解釋。其中第一百一十五條規(guī)定：“當(dāng)事人約定以交付定金作為訂立主合同擔(dān)保的，給付定金的一方拒絕訂立主合同的，無權(quán)要求返還定金;收受定金的一方拒絕訂立合同的，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金。”也就是說，房屋買賣雙方就房屋買賣事項(xiàng)簽訂了《房屋買賣定金合同》，買方向賣方支付了一定數(shù)額的定金，其目的就是為了確保在定金合同中約定的時(shí)間內(nèi)簽訂主合同——《房屋買賣合同》。

定金有不同類型，包括立約定金、成約定金、違約定金和解約定金。《最高人民法院關(guān)于適用(中華人民共和國擔(dān)保法>若干問題的解釋》第一百一十七條規(guī)定：“定金交付后，交付定金的一方可以按照合同的約定以喪失定金為代價(jià)而解除主合同，收受定金的一方可以雙倍返還定金為代價(jià)而解除主合同?！边@條指的就是違約定金，是指作為當(dāng)事人不履行主合同而承擔(dān)懲罰后果所交付的定金。

意向金與定金有一定的區(qū)別?！蹲罡呷嗣穹ㄔ宏P(guān)于適用<中華人民共和國擔(dān)保法>若干問題的解釋》第一百一十八條規(guī)定：“當(dāng)事人交付留置金、擔(dān)保金、保證金、訂約金、押金或者定金等，但沒有約定定金性質(zhì)的，當(dāng)事人主張定金權(quán)利的，人民法院不予支持?！边@條表明，買賣雙方簽訂的定金協(xié)議書，或者以意向金、訂約金、保證金名義簽訂的協(xié)議書，只有按照《擔(dān)保法》相關(guān)條款約定其具有定金性質(zhì)，在發(fā)生糾紛時(shí)才會(huì)受到人民法院的訴訟支持。

【案例6-4】

【案例6-5】

【案例6-6】

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