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房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)講義筆記

2.制定分幢、分期均價(jià)

(1)分幢、分期之前，先將各幢、各期面積及占總面積比例算出，以方便找到平衡。

(2)分幢、分期的思考出發(fā)點(diǎn)：根據(jù)各自的相對(duì)位置、條件等，細(xì)化，找準(zhǔn)均價(jià);根據(jù)銷售階段的策略安排，找出項(xiàng)目不同階段最合適的均價(jià)。

3.層差和朝向差

(1)關(guān)注最低層和最高層(除開頂層復(fù)式的標(biāo)準(zhǔn)層)的總差距。

(2)層差和朝向差一定不是均勻的，可以是0，可以是1 000元，甚至更高，完全取決于銷售需要。朝向差根據(jù)景觀、朝向遮擋、戶型面積、戶型設(shè)計(jì)等因素，分析每個(gè)戶型。層差大幅跳動(dòng)的可能點(diǎn)是：景觀突變的樓層;吉數(shù)8、9、22、28等;心理數(shù)，如9層和10層之間，19層和20層之間等。

(3)檔次越高的樓盤，客戶對(duì)層差和朝向差的敏感性越低。

(4)根據(jù)不同的層差和朝向差，模擬不同的銷售情況，進(jìn)行方案比較，選定方案，電腦試算中改變得最多。

(5)高層頂層、多層低層帶花園等的特殊單位應(yīng)特殊考慮。適當(dāng)?shù)耐瑢訂挝徊畋憩F(xiàn)在每個(gè)單位都會(huì)成交。

(6)恰當(dāng)?shù)膶硬詈统虿畋憩F(xiàn)為銷售迅速突破，隨后全面開花。

4.形成價(jià)目表

通過以上步驟，通過電腦試算選定2～3個(gè)方案后，進(jìn)行如下調(diào)整：①劃分總價(jià)/單價(jià)區(qū)段，最好用色彩標(biāo)注;②根據(jù)目標(biāo)客戶感受，選擇總價(jià)/單價(jià)表示，甚至是月供或每平方米月供表示;③一次性印刷價(jià)目表會(huì)給客戶以清晰、可以把握的好感覺。

5.特別調(diào)整

針對(duì)頂層復(fù)式單位或雙拼單位供應(yīng)量小而依據(jù)以上方法再另行調(diào)價(jià)。

6.付款方式

(1)根據(jù)目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)相適應(yīng)的付款方式，并確定主打的付款方式。

(2)設(shè)計(jì)折扣率時(shí)注意：一般在85～95折之間，超過兩頭的情況除非有意引導(dǎo)，一般情況下慎用。

(3)根據(jù)各付款方式的估算比例和折扣率，計(jì)算出綜合折扣。

(4)在綜合折扣基礎(chǔ)上考慮因素，形成最終折扣率。

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