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房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)講義筆記

房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整

房地產(chǎn)價(jià)格受供求關(guān)系影響，一般會(huì)出現(xiàn)兩種情況。一種是市場(chǎng)供求按價(jià)格制定者的預(yù)想，銷(xiāo)售價(jià)格按預(yù)想的調(diào)整，如價(jià)格策略的低價(jià)或高價(jià)策略;另一種情況就是市場(chǎng)供求并不能及時(shí)傳遞到價(jià)格制定者手中，也就是說(shuō)，價(jià)格制定者對(duì)市場(chǎng)信息的判斷并不完全準(zhǔn)確。

1.市場(chǎng)驗(yàn)證

(1)價(jià)格敏感度分析：通過(guò)單價(jià)區(qū)間和總價(jià)區(qū)間比較目標(biāo)客戶的理性購(gòu)買(mǎi)價(jià)格區(qū)間。營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)一般市場(chǎng)調(diào)查、成交客戶分析、售樓現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查等方法，找出目標(biāo)客戶的理性價(jià)格區(qū)間，作為價(jià)格敏感度分析的依據(jù)。

一般說(shuō)來(lái)，低檔盤(pán)、小戶型的客戶對(duì)單價(jià)敏感;中檔(中戶型)的客戶對(duì)單價(jià)、總價(jià)都較為敏感;高檔(大戶型)的客戶只對(duì)總價(jià)敏感;通常情況下，客戶改變量在10%以下，視為敏感度小，可接受。

(2)難點(diǎn)戶型價(jià)格分析：一般情況，銷(xiāo)售首先突破的戶型單位比較均勻，基本上可以判斷市場(chǎng)接受方面可能并沒(méi)有難點(diǎn)戶型;如果某種戶型單位特別比較難以消化，如開(kāi)盤(pán)一個(gè)月仍未銷(xiāo)售，此種戶型可作為難點(diǎn)戶型處理。

2.分析方法

(1)上門(mén)客戶問(wèn)卷調(diào)查：銷(xiāo)售過(guò)程的價(jià)格調(diào)整來(lái)自市場(chǎng)和客戶的反饋。上門(mén)客戶的問(wèn)卷調(diào)查就是一種很好的方式，其所花成本和代價(jià)都會(huì)相當(dāng)?shù)土瑔?wèn)卷的方式可根據(jù)需要調(diào)整。

(2)成交客戶分析：已成交客戶資料是分析市場(chǎng)和判斷市場(chǎng)的重要原始數(shù)據(jù)，這些原始數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析可以判斷客戶對(duì)戶型、價(jià)格的偏好。

(3)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員座談：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員直接面對(duì)客戶，客戶資料外的個(gè)人感受，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員體會(huì)的相當(dāng)深刻?？蛻暨x擇的理由或不選擇的理由，銷(xiāo)售人員在日常接待客戶中可以得到最直接的反饋。定期地組織銷(xiāo)售人員座談，也是對(duì)前期制定價(jià)格的檢驗(yàn)。

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