一、房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的基本類型

1、房地產(chǎn)經(jīng)紀公司：經(jīng)營房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)的有限責任公司和股份有限公司。

2、合伙制房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)(承擔無限連帶責任)

3、個人獨資房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)

4、房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)設(shè)立的分支機構(gòu)

二、房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的經(jīng)營模式

1、無店鋪模式和有店鋪模式

無店鋪模式的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)并不依靠店鋪來承接業(yè)務(wù)，而是主要靠業(yè)務(wù)人員乃至機構(gòu)的高層管理人員直接深入各種場所和潛在客戶的接觸來承接業(yè)務(wù)。

有店鋪模式的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)通常依靠店鋪來承接業(yè)務(wù)，通常是面向零散的房地產(chǎn)業(yè)主及消費者。

2、直營連鎖和特許加盟連鎖

直營連鎖經(jīng)營，即由同一公司所有，統(tǒng)一經(jīng)營管理，具有統(tǒng)一的企業(yè)識別系統(tǒng)，實行集中采購和銷售。

特許加盟連鎖，是連鎖經(jīng)營與特許經(jīng)營相結(jié)合的一種經(jīng)營模式，而非像直營連鎖那樣由母公司直接投資并擁有各連鎖店。

房地產(chǎn)市場調(diào)查概述

房地產(chǎn)市場調(diào)查的概念和作用

房地產(chǎn)市場調(diào)查的概念

房地產(chǎn)市場調(diào)查，是以房地產(chǎn)為特定的商品對象，運用科學的方法，有目的的、有計劃地對相關(guān)市場信息進行系統(tǒng)的收集、整理、記錄的分析，為房地產(chǎn)營銷決策服務(wù)的信息管理活動。

房地產(chǎn)市場調(diào)查的作用

有利于企業(yè)正確的市場定位。

有利于企業(yè)制定正確的營銷戰(zhàn)略。

有利于企業(yè)發(fā)展有效的促銷活動。

房地產(chǎn)市場調(diào)查的基本原則

客觀性原則

科學性原則

科學性，要求在房地產(chǎn)市場調(diào)查中運用科學的方法設(shè)計調(diào)查方案、定義問題、采集數(shù)據(jù)和分析數(shù)據(jù)，從中提取有效的、相關(guān)的、正確的、可靠的、有代表性的當前的信息資料。

房地產(chǎn)市場調(diào)查的一般程序

房地產(chǎn)市場調(diào)查一般包括：確定調(diào)查目的、搜集信息資料、初步調(diào)查、調(diào)研設(shè)計、現(xiàn)場調(diào)查、撰寫和提交調(diào)研報告等6個步驟。

確定調(diào)查目的

探測性調(diào)查

探測性調(diào)查只是搜集一些有關(guān)資料，以確定問題所在。至于問題如何解決，則有待進一步調(diào)查研究。

描述性調(diào)查

因果性調(diào)查

這種調(diào)查時要找出事情的原因和結(jié)果。

預(yù)測性調(diào)查

預(yù)測性調(diào)查時通過搜集、分析研究過去的現(xiàn)在的各種市場情報資料，運用數(shù)學方法，估計未來一定時期內(nèi)市場對某種產(chǎn)品的需求量及其變化趨勢。

一項房地產(chǎn)市場調(diào)查工作至少應(yīng)設(shè)計以下4鐘調(diào)查表格：

當?shù)胤康禺a(chǎn)資源統(tǒng)計表

房地產(chǎn)出租市場統(tǒng)計表

房地產(chǎn)出售統(tǒng)計表

房地產(chǎn)產(chǎn)品個案市場調(diào)查分析表

房地產(chǎn)市場調(diào)查普遍采用抽樣調(diào)查

房地產(chǎn)市場調(diào)查的內(nèi)容

一：房地產(chǎn)市場調(diào)查的基本內(nèi)容

房地產(chǎn)市場環(huán)境調(diào)查

1、政治法律環(huán)境調(diào)查?2、經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查

3、社會文化環(huán)境調(diào)查?4、社區(qū)環(huán)境調(diào)查

(二)房地產(chǎn)市場需求調(diào)查

1、房地產(chǎn)消費者調(diào)查

主要包括：(1)、消費者對某類房地產(chǎn)的總需求及其飽和點、房地產(chǎn)市場需求發(fā)展趨勢;(2)、調(diào)查房地產(chǎn)現(xiàn)實與潛在消費者數(shù)量與結(jié)構(gòu)，如地區(qū)、年齡、民族特征、性別、文化背景、職業(yè)、宗教信仰等;(3)、消費者的經(jīng)濟來源和經(jīng)濟收入水平;(4)、消費者的實際支付能力;(5)消費者對房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、服務(wù)等方面的要求和意見的等。

2、房地產(chǎn)消費動機調(diào)查。

3、房地產(chǎn)消費行為調(diào)查。

(三)房地產(chǎn)市場供給調(diào)查

1、行情調(diào)查

2消費者對現(xiàn)有產(chǎn)品接受程度調(diào)查

新技術(shù)、新工藝、新材料應(yīng)用情況調(diào)查

二、房地產(chǎn)價格調(diào)查內(nèi)容

包括：(1)影響房地產(chǎn)價格變化的因素，特別是國家價格政策對房地產(chǎn)企業(yè)定價的影響，(2)房地產(chǎn)市場供求情況的變化趨勢，(3)房地產(chǎn)商品價格需求彈性和供給彈性的大小。

房地產(chǎn)市場調(diào)查的方式方法

房地產(chǎn)市場調(diào)查的方式

普查

重點調(diào)查

抽樣調(diào)查

抽樣調(diào)查大體上可以分成兩大類：一是隨機抽樣，二是非隨機抽樣。

隨機抽樣最主要的特征是從母體中任意抽樣樣本，每一樣本有相等的機會，事件發(fā)生的概率是相等的。

非隨機抽樣在是指市場調(diào)查人員在選取樣本時并不是隨機選取的，而是先確定某個標準，然后再選取樣本數(shù)。

典型調(diào)查

典型調(diào)查是根據(jù)調(diào)查的目的和要求，有意識地選擇若干個具有代表性的典型單位進行深入、周密、系統(tǒng)地調(diào)查研究。

房地產(chǎn)市場調(diào)查的方法

訪談?wù){(diào)查

個別深度訪問

針對某種重點調(diào)研對象進行個別談話，深入挖掘單個被訪問者的態(tài)度、感受和動機。

書面調(diào)查

問卷類型有封閉型式問卷、開放式問卷、量表式問卷三大類。

電話調(diào)查

網(wǎng)絡(luò)調(diào)查

其他調(diào)查

(2)實際痕跡測量法

2、實驗法

實驗法是指將調(diào)研范圍縮小到一個比較小的規(guī)模上，進行實驗后得出一定結(jié)果，然后再推斷出樣本總體可能結(jié)果的調(diào)查方式。

房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)的內(nèi)容

房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓居間

房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓居間是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人員為使轉(zhuǎn)讓方和受讓方達成交易而向雙方提供轉(zhuǎn)讓信息和機會的居間業(yè)務(wù)。轉(zhuǎn)讓包括買賣、贈與、交換、遺贈等。

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(二)、房地產(chǎn)租賃居間

房地產(chǎn)租賃舉薦業(yè)務(wù)是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人員為使承租方和出租方達成租賃交易而向雙方提供租賃信息和機會的舉薦業(yè)務(wù)。?房地產(chǎn)租賃包括：新建商品房期權(quán)預(yù)租、現(xiàn)房出租、存量房(二手房)的出租和轉(zhuǎn)租。當前房地產(chǎn)租賃居間業(yè)務(wù)主要是存量房的租賃居間。

二、二手房代理業(yè)務(wù)

(一)房地產(chǎn)賣方代理

房地產(chǎn)賣方代理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人員，以委托人的名義出售出租房地產(chǎn)，并收取傭金的經(jīng)紀行為。

按委托對象的不停劃分

商品房銷售代理

房屋出租代理

二手房出租代理

按委拖形式的不同劃分

獨家代理

共同代理

參與代理

(二)房地產(chǎn)買方代理

房地產(chǎn)買方代理業(yè)務(wù)是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人員受委托人委托，以委托人的名義購買或承租房地產(chǎn)并收取傭金的經(jīng)紀行為。目前房地產(chǎn)買方代理業(yè)務(wù)發(fā)展還相當不成熟，在日常房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)中，購房者或承租人向房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)尋求房源，并在經(jīng)紀人員的促成下成交，在這一過程中經(jīng)紀人員往往充當?shù)氖琴u方代理人或居間人的角色，而不是買方代理人。

三、房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)的房源

(一)房源概述

1、房源是指業(yè)主(委托人)及其委托出售或出租的房屋。?房源的構(gòu)成要素如下：

房源的實物狀況。房屋的實物狀況在交易過程中是固定不變的。

房源的區(qū)位狀況

房源的權(quán)屬狀況。改變房源的用途必須按有關(guān)法律規(guī)定辦理相應(yīng)的手續(xù)。

房源的心理狀況1)業(yè)主掌握市場信息程度的變化2)業(yè)主出售或出租動靜的變化

2、房源分類

住宅

商鋪

寫字樓

倉庫庫和廠房

3、房源的特征

(1)公共性?(2)變動性?(3)可替代性

房源的可替代性是指具有相似性的房屋可以相互替代。

(二)房源的開拓

1、房源開拓的渠道

(1)散戶?(2)大戶

大戶是相對散戶而言的，是指一些擁有批量房屋的單位業(yè)主，如房地產(chǎn)開發(fā)商、資產(chǎn)管理公司、企事業(yè)單位等

大戶的開拓渠道主要有以下幾種：

1)房地產(chǎn)開發(fā)商?2)房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)?3)資產(chǎn)公司?4)企事業(yè)單位?5)銀行

2、房屋開拓的原則

1)及時性?2)持續(xù)性?3)集中性

(三)房源的管理和利用

1、房源信息的基本要素

(1)基本要素包括房源的的實物狀況、權(quán)屬狀況、業(yè)主資料、交易方式、交易條件好來源渠道、時間、搜集人等內(nèi)容。

(2)查詢要素

查詢要素是指經(jīng)紀人員在自己機構(gòu)所擁有的房源信息庫中，查找合適的房源信息，如房屋名臣、地址、用途、面積、戶型、租售價格等。

2、房源信息的處理

建立房源信息庫，有兩種方式：一種是根據(jù)房源信息搜集表格，將其主要內(nèi)容記在紙上，并按查詢要素的要求，分類裝訂成冊，以供查詢和使用。另一種是目前較為普遍使用的方式，即利用計算機的記錄、更新房源的相關(guān)信息，一提高查詢和更新效率。

3、房源信息的使用管理

(1)房源信息的更新，在更新過程中要注意一下三點：

1)對房源的業(yè)主(委托人)進行周期性訪問，以保證房源信息的有效性。

2)不斷積累信息。

3)房源的循環(huán)利用。

(2)房源信息的共享

1)私盤制?2)公盤制?3)分區(qū)公盤制

四、房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)的客源

(一)客源概述

1、客源的概念和構(gòu)成要素

客源是指房屋的需求方，是對購買和租賃房屋有現(xiàn)實需求或潛在需求的客戶，是需求者及其需求意向的統(tǒng)一體。

2、客源分類

1)按客戶需求類型，可分為買房客戶、租房客戶

2)按客戶需求的物業(yè)類型，可分為住宅客戶、寫字樓客戶、商鋪客戶、工業(yè)廠房客戶

3)按客戶的性質(zhì)分為機構(gòu)客戶、個體客戶

4)按與本房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)打交道的情況，可分為新客戶、老客戶、未來客戶、關(guān)系客戶、或曾經(jīng)發(fā)生過交易的客戶和正在精心交易的客戶、即將進行交易的客戶。

3、客源的特征

1)指向性?2)時效性?3)潛在性

(二)客源的開拓與獲取

1、門店開拓方法

1)門店攬客法

以門店設(shè)定點位圓心，以一公里為半徑的范圍作為可輻射市場，一般情況下半徑為500米以內(nèi)，為核心區(qū)域，獲取客戶占總數(shù)的55%-70%。半徑在500-1000米，為中間區(qū)域，可獲取客戶占總數(shù)的15%-25%，半徑在1000米以外，為外圍區(qū)域，可獲取客戶占總數(shù)的5%左右。

2、客源開拓策略

1)與客戶建立并保持良好的關(guān)系

2)提高經(jīng)濟人員觀察和判斷能力，并養(yǎng)成隨時發(fā)覺潛在的客源的習慣。

經(jīng)紀人應(yīng)努力培養(yǎng)自己的觀察和判斷能力，能分出誰是“最有希望的買家”誰是“最有可能的買家”、誰是“購買希望不大者”。

3)培育客戶，使?jié)撛诘目蛻糇兂烧嬲目驮?

4)讓最有可能成交的客戶產(chǎn)生直接回應(yīng)

(三)客源的管理的內(nèi)容

1、客源管理是指對客源的獲取、記錄、分析和利用的一系列活動，客源管理內(nèi)容包括：

1)基礎(chǔ)資料，客戶姓名、性別、年齡等基礎(chǔ)資料

2)需求狀況，所需房屋的區(qū)域、戶型、面積等需求狀況。

3)交易記錄、推薦、看房、洽談、成交等交易記錄

2、客源管理的原則

1)有效性原則

2)合理使用原則?？驮词菍氋F的，也是有限的，只有合理使用，才能充分發(fā)乎作用，提高成交率，是有的客源信息均有專人負責跟進，與客戶隨時保持聯(lián)系，保守客戶的秘密和隱私，如電話號碼、地址等，不得將這些信息透露給其他商業(yè)機構(gòu)。

3)重點突出原則。

3、客源的分析和利用

(1)客源的分析

1)需求意向分析

2)需求動向分析

(2)客源的利用

1)客源的共享

2)客源的跟蹤。業(yè)內(nèi)有個45的原則，即45%的客戶將轉(zhuǎn)為與別人做生意

五、客源與房源的關(guān)系

(一)房源和客源在交易中護衛(wèi)條件，缺一不可。

(二)客源和房源在市場營銷活動中，兩者相得益彰。

(三)房源和客源在房地產(chǎn)經(jīng)紀活動中互為目標，不斷循環(huán)。

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（責任編輯：中大編輯）