本文為2012年中級(jí)經(jīng)濟(jì)師考試商業(yè)專業(yè)知識(shí)與實(shí)務(wù)第五章供應(yīng)商管理第二節(jié)供應(yīng)商關(guān)系管理的學(xué)習(xí)筆記，希望本文能夠幫助您更好的全面學(xué)習(xí)2012年經(jīng)濟(jì)師考試的相關(guān)重點(diǎn)!!

第二節(jié)　供應(yīng)商關(guān)系管理

一、供應(yīng)商關(guān)系的演變

(一) 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系

傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系就是簡(jiǎn)單的交易型關(guān)系，也可以稱為買賣關(guān)系。是一種買賣雙方討價(jià)還價(jià)的交易，供需雙方存在競(jìng)爭(zhēng)性的關(guān)系，采購(gòu)方通常將供應(yīng)商視為對(duì)手。這種關(guān)系主要特點(diǎn)：

1.采購(gòu)方常常同時(shí)向若干供應(yīng)商購(gòu)貨。

2.買方通常在供應(yīng)商之間分配采購(gòu)數(shù)量對(duì)供應(yīng)商加以控制。

3.買方和供應(yīng)商保持的是一種短期合同關(guān)系。

(二)新形勢(shì)下的供應(yīng)商關(guān)系——長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系

同供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系是企業(yè)與供應(yīng)商之間達(dá)成高層次的合作關(guān)系，在相互信任的基礎(chǔ)上，由雙方為著共同的、明確的目標(biāo)而建立起來的一種長(zhǎng)期的、相互依存的合作關(guān)系。企業(yè)通過與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，可以縮短供應(yīng)商的供貨周期，提高供貨的靈活性;降低庫(kù)存水平，降低管理費(fèi)用，加快資金周轉(zhuǎn)，提高供應(yīng)商品質(zhì)量;改善訂單處理過程，提高需求準(zhǔn)確度，與供應(yīng)商共享管理經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)與革新成果，推動(dòng)整個(gè)管理水平的提高。

供應(yīng)商關(guān)系的演變

二、 供應(yīng)商細(xì)分

供應(yīng)商細(xì)分是供應(yīng)商管理的先行環(huán)節(jié)。

(一)依據(jù)80/20規(guī)則劃分：重點(diǎn)供應(yīng)商和普通供應(yīng)商

1.重點(diǎn)供應(yīng)商：占采購(gòu)商采購(gòu)總金額80%左右，其數(shù)量只占采購(gòu)商的供應(yīng)商總數(shù)的20%的那些供應(yīng)商。對(duì)這些供應(yīng)商應(yīng)投入80%的時(shí)間和精力進(jìn)行管理與改進(jìn)。這些供應(yīng)商提供的物品為企業(yè)的戰(zhàn)略物品或需集中采購(gòu)的物品。

2.普通供應(yīng)商：占采購(gòu)商采購(gòu)總金額20%左右，其數(shù)量占采購(gòu)商的供應(yīng)商總數(shù)的80%的那些供應(yīng)商，對(duì)這些供應(yīng)商只需投入20%的時(shí)間和精力跟進(jìn)其交貨。

【注1】80/20規(guī)則細(xì)分的供應(yīng)商并不是一成不變的，是有一定的時(shí)間限度的。

【注2】 對(duì)重點(diǎn)供應(yīng)商和普通供應(yīng)商采取不同的策略。

(二)根據(jù)供應(yīng)商分類模塊法(即雙方的重要程度)，可以分為：重點(diǎn)商業(yè)型、伙伴型、商業(yè)型和優(yōu)先型供應(yīng)商

1. 重點(diǎn)商業(yè)型供應(yīng)商---------采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商不重要，但對(duì)采購(gòu)商很重要

2.伙伴型供應(yīng)商---------------采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商和采購(gòu)商均重要

3.商業(yè)型供應(yīng)商---------------采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商和采購(gòu)商均不重要

4.優(yōu)先型供應(yīng)商---------------采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商很重要，但對(duì)采購(gòu)商不十分重要

(三)依據(jù)“供應(yīng)商關(guān)系譜”法劃分：觸手可及、需持續(xù)接觸、運(yùn)作相互聯(lián)系、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和協(xié)同發(fā)展的供應(yīng)商五個(gè)不同層次，以及不可接受的供應(yīng)商和可考慮的潛在供應(yīng)商

供應(yīng)商關(guān)系譜

(四)依據(jù)供應(yīng)商的規(guī)模和經(jīng)營(yíng)品種劃分：專家級(jí)、行業(yè)領(lǐng)袖、低量無規(guī)模和量小品種多的供應(yīng)商

1.專家級(jí)的供應(yīng)商―――經(jīng)營(yíng)規(guī)模大、經(jīng)營(yíng)品種少，目標(biāo)是通過競(jìng)爭(zhēng)來占領(lǐng)和擴(kuò)大市場(chǎng)

2.行業(yè)領(lǐng)袖供應(yīng)商―――經(jīng)營(yíng)規(guī)模大、經(jīng)營(yíng)品種多，目標(biāo)是立足本地、本國(guó)市場(chǎng)，積極拓展國(guó)際市場(chǎng)

3.低量無規(guī)模供應(yīng)商――經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)品種少，目標(biāo)是定位本地市場(chǎng)

4.量小品種多供應(yīng)商――經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)品種多，目標(biāo)是靠品種齊全在競(jìng)爭(zhēng)中取勝

三、長(zhǎng)期伙伴關(guān)系

(一)長(zhǎng)期伙伴關(guān)系的概念及特點(diǎn)

1.概念：長(zhǎng)期伙伴關(guān)系是指企業(yè)與供應(yīng)商之間所達(dá)成的最高層次的合作關(guān)系，是指在相互信任的基礎(chǔ)上，由雙方為著共同的、明確的目標(biāo)而建立的一種長(zhǎng)期的、合作關(guān)系。

2.特點(diǎn)：(1)雙方之間是一種長(zhǎng)期的、相互依存的關(guān)系;

(2)交易雙方有著共同的目標(biāo);

(3)互相信任、公開地配合，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

3.建立目的：主要是提高產(chǎn)品質(zhì)量、保證材料和零部件的供應(yīng)、縮短交貨周期、降低庫(kù)存水平、控制生產(chǎn)成本、取得供應(yīng)商的技術(shù)支持。

(二)長(zhǎng)期伙伴關(guān)系的建立

與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系首先要得到公司高層領(lǐng)導(dǎo)的重視與支持。其步驟如下：

1.采購(gòu)部門首先要在對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上會(huì)同有關(guān)部門對(duì)采購(gòu)物品進(jìn)行分類，根據(jù)預(yù)先設(shè)定的對(duì)伙伴關(guān)系型供應(yīng)商要求制定供應(yīng)商分類模塊，確定伙伴型供應(yīng)商對(duì)象。

2.根據(jù)對(duì)供應(yīng)商伙伴關(guān)系的要求明確具體的目標(biāo)及考核指標(biāo)，制訂出達(dá)成目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃。

3.通過供應(yīng)商會(huì)議、供應(yīng)商訪問等形式針對(duì)計(jì)劃實(shí)施進(jìn)行組織和進(jìn)度跟進(jìn)。

4.在公司內(nèi)部還要通過供應(yīng)商月度考評(píng)、體系審核等機(jī)制跟蹤供應(yīng)商的綜合表現(xiàn)，及時(shí)反饋并提出改進(jìn)要求。

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（責(zé)任編輯：中大編輯）

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