三、商業(yè)銀行經營的核心：市場營銷

(一)商業(yè)銀行市場營銷的含義

商業(yè)銀行市場營銷是商業(yè)銀行為了創(chuàng)造可同時實現個人和企業(yè)目標的交易機會，而對與金融產品有關的想法、物品和服務的構思、定價、促銷和分銷進行策劃和實施的過程。

(二)商業(yè)銀行與客戶建立更加穩(wěn)定的關系：關系營銷

關系營銷是近年來在西方商業(yè)銀行營銷中備受重視的一種新的觀念和作法。所謂關系營銷就是將商業(yè)銀行與客戶關系的建立、培養(yǎng)、發(fā)展作為營銷的對象，以推動其中間產品銷售的一種理念。

關系營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別是對顧客的理解。傳統(tǒng)營銷對關系的理解僅僅限于向顧客出售產品，完成交易，把顧客看作產品的最終使用者;關系營銷則把顧客看作是有著多重利益關系、多重需求，存在潛在價值的人。關系的內涵發(fā)展到了不斷發(fā)現和滿足顧客的需求，幫助顧客實現和擴大其價值，并建成一種長期的良好的關系基礎。

關系營銷的優(yōu)勢使它的發(fā)展成了21世紀不可逆轉的趨勢，成了銀行家們的“新寵”。關系營銷更有效地運用了成本概念，把更多的時間與財物花在了最有潛力的顧客身上，其作用和影響將極其深遠——針對顧客目前與未來的需要，做持續(xù)性的交流，讓顧客永遠成為銀行的客戶、朋友與合作伙伴。不可否認，關系營銷目前看是高成本的，但隨著技術的進一步發(fā)展，營銷網絡的進一步健全，關系營銷所需要的成本會不斷降低，但收益卻會不斷擴大。

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（責任編輯：中大編輯）

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