二、企業(yè)銷售物流的組織

(一)企業(yè)銷售物流的組織結(jié)構(gòu)形式

企業(yè)銷售物流組織結(jié)構(gòu)形式是基于企業(yè)管理組織下的從事銷售物流的組織體系。常見的組織結(jié)構(gòu)形式有：職能式組織結(jié)構(gòu)形式、產(chǎn)品式組織結(jié)構(gòu)形式、市場(chǎng)式組織結(jié)構(gòu)形式和地區(qū)式組織結(jié)構(gòu)形式。這些組織結(jié)構(gòu)的形式、特征與管理學(xué)中談到的各種不同的組織結(jié)構(gòu)的形式、特征是相似的。

1.職能式組織結(jié)構(gòu)形式

這種組織結(jié)構(gòu)以職能為主要特征來組織銷售物流，整個(gè)銷售物流的各環(huán)節(jié)由各個(gè)不同的職能部門來共同完成，如圖5—4所示。

圖5—4 職能式銷售物流組織結(jié)構(gòu)圖

2.產(chǎn)品式組織結(jié)構(gòu)形式

這種組織結(jié)構(gòu)以產(chǎn)品為主要特征來組織銷售物流，整個(gè)銷售物流的各環(huán)節(jié)按不同的產(chǎn)品

分別由各個(gè)不同的職能部門來共同完成，如圖5—5所示。

圖5—5 產(chǎn)品式銷售物流組織結(jié)構(gòu)圖

3.市場(chǎng)式組織結(jié)構(gòu)形式

這種組織結(jié)構(gòu)以市場(chǎng)為主要特征來組織銷售物流，整個(gè)銷售物流的各環(huán)節(jié)按不同的市場(chǎng)分別由各個(gè)不同的職能部門來共同完成，如圖5—6所示。

圖5—6 市場(chǎng)式銷售物流組織結(jié)構(gòu)圖

4.地區(qū)式組織結(jié)構(gòu)形式

這種組織結(jié)構(gòu)以地區(qū)為主要特征來組織銷售物流，整個(gè)銷售物流的各環(huán)節(jié)按不同的地區(qū)

分別由各個(gè)不同的職能部門來共同完成，如圖5—7所示。

圖5—7 地區(qū)式銷售物流組織結(jié)構(gòu)圖

(二)企業(yè)銷售物流的組織內(nèi)容

為了保證銷售物流的順利完成，實(shí)現(xiàn)企業(yè)以最小的物流成本滿足客戶需要的目的，企業(yè)需要合理組織銷售物流。銷售物流的組織主要包括產(chǎn)品包裝、成品儲(chǔ)存、銷售渠道選擇、產(chǎn)品發(fā)送、信息處理幾個(gè)方面。

1.產(chǎn)品包裝

包裝可視為生產(chǎn)物流系統(tǒng)的終點(diǎn)，也是銷售物流系統(tǒng)的起點(diǎn)。包裝具有防護(hù)功能、倉(cāng)儲(chǔ)功能、運(yùn)輸功能、銷售功能和使用功能，是組織銷售不可缺少的一個(gè)環(huán)節(jié)。因此，在包裝材料和包裝形式上，除了要考慮物品的防護(hù)和銷售外，還要考慮儲(chǔ)存、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)的方便及.包裝材料、工藝的成本費(fèi)用。包裝標(biāo)準(zhǔn)化、輕薄化，以及包裝器材的回收利用等也是要重點(diǎn)考慮的問題。 .

2.成品儲(chǔ)存

保持產(chǎn)品的合理庫(kù)存水平，及時(shí)滿足客戶需求，是產(chǎn)品儲(chǔ)存最重要的內(nèi)容?？蛻魧?duì)企業(yè)產(chǎn)品的可得性非常敏感，缺貨不僅使客戶需求得不到滿足，而且還會(huì)提高企業(yè)進(jìn)行銷售服務(wù)的物流成本。尤其在企業(yè)推出新產(chǎn)品或搞促銷時(shí)，或是在用戶急需產(chǎn)品而企業(yè)不能立即供貨的時(shí)候更是如此。產(chǎn)品的可得性是衡量企業(yè)銷售物流系統(tǒng)服務(wù)水平的一個(gè)重要參數(shù)。

3.銷售渠道選擇

銷售渠道的結(jié)構(gòu)有以下幾種：

(1)生產(chǎn)者——消費(fèi)者，銷售渠道最短。

(2)生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者，銷售渠道最長(zhǎng)。

(3)生產(chǎn)者——零售商或批發(fā)商——消費(fèi)者，銷售渠道介于以上兩者之間。

影響銷售渠道選擇的因素有政策性因素、產(chǎn)品因素、市場(chǎng)因素和生產(chǎn)企業(yè)本身因素。

生產(chǎn)企業(yè)對(duì)影響銷售渠道選擇的因素進(jìn)行研究分析以后，結(jié)合本身的特點(diǎn)和要求，對(duì)各種 銷售渠道的銷售量、費(fèi)用開支、服務(wù)質(zhì)量經(jīng)過反復(fù)比較，找出最佳銷售渠道。

銷售物流的組織與產(chǎn)品類型有關(guān)，如鋼材、木材等商品，其銷售渠道一般選用第一種結(jié)構(gòu)渠道和第三種結(jié)構(gòu)渠道(生產(chǎn)者——批發(fā)商——消費(fèi)者);而諸如日用百貨、小五金等商品的銷售渠道，則較多的選用第二、三種結(jié)構(gòu)渠道。

正確運(yùn)用銷售渠道，可使企業(yè)迅速及時(shí)地將產(chǎn)品傳送到用戶手中，達(dá)到擴(kuò)大商品銷售、加速資金周轉(zhuǎn)、降低流通費(fèi)用的目的。

4.產(chǎn)品發(fā)送

不論銷售渠道如何，也不論是消費(fèi)者直接取貨，還是生產(chǎn)者或供應(yīng)者直接發(fā)貨給客戶，企業(yè)的產(chǎn)成品都要通過運(yùn)輸才能夠到達(dá)客戶指定地點(diǎn)。運(yùn)輸方式的選擇需要參考產(chǎn)成品的批量、運(yùn)送距離和地理?xiàng)l件等因素。

合理運(yùn)輸是指：運(yùn)輸速度快，及時(shí)滿足客戶需要;運(yùn)輸手段先進(jìn)，運(yùn)輸途中的商品損壞率低;運(yùn)輸途徑合理，路程最短;運(yùn)輸線路合理，重復(fù)裝卸和中間環(huán)節(jié)少;運(yùn)輸工具使用得當(dāng)，適合商品的特性;運(yùn)輸時(shí)間合理，商品能夠在指定的時(shí)間送達(dá)指定的地點(diǎn);運(yùn)輸安全系數(shù)高，無商品丟失和損壞。

5.信息處理

在物流領(lǐng)域中，信息是供應(yīng)鏈管理的邏輯載體，它既包含在供應(yīng)鏈的每一“環(huán)”內(nèi)部，也存在于“環(huán)”與“環(huán)”的銜接中。只有制造、物流、運(yùn)輸和銷售這些“環(huán)”緊密地連動(dòng)起來，才能達(dá)到高效、低耗、精確的目標(biāo)，這也是強(qiáng)化企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力之所在。作為供應(yīng)鏈重要一“環(huán)”的銷售物流，把握好信息的采集、控制、產(chǎn)生和傳遞也是非常重要的。

要處理好各種信息，就必須完善銷售系統(tǒng)和物流系統(tǒng)的信息網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)二者協(xié)作的深度和廣度，并建立與社會(huì)物流溝通和聯(lián)系的信息渠道，建立訂貨處理的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)及顧客服務(wù)體系。

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（責(zé)任編輯：中大編輯）

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