根據(jù)報(bào)名參加中大網(wǎng)校經(jīng)濟(jì)師培訓(xùn)學(xué)員在復(fù)習(xí)過(guò)程中遇到的問(wèn)題以及網(wǎng)校名師的講解，本站特別做了整理，以方便大家更好的備考2012年經(jīng)濟(jì)師考試。以下問(wèn)題出處[中級(jí)經(jīng)濟(jì)師考試工商管理強(qiáng)化班]。

學(xué)員提問(wèn)：本次課第27分鐘，定價(jià)策略中的折扣定價(jià)策略，老師舉了幾個(gè)例子：礦泉水買10贈(zèng)1，牛奶買10贈(zèng)1，買商品數(shù)量多了贈(zèng)洗發(fā)水.........

請(qǐng)教老師，這是促銷策略還是折扣策略?

折扣策略的定義是：交易過(guò)程中把一部分價(jià)格讓利與購(gòu)買者以促進(jìn)銷售，我的理解是，礦泉水1元1瓶，買10瓶應(yīng)收10元，實(shí)收9元，這叫折扣，老師舉的例子價(jià)格上沒(méi)有讓利。

謝謝老師!

名師答疑：買10瓶贈(zèng)1瓶，等于用10元錢買了11瓶，每瓶?jī)r(jià)格多少?實(shí)際是做了價(jià)格讓利的!

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二、價(jià)格策略

(一)定價(jià)目標(biāo)

定價(jià)目標(biāo)：是企業(yè)通過(guò)制定一定水平的價(jià)格所要達(dá)到的預(yù)期目的。

—般情況下，定價(jià)目標(biāo)分為：

(1)利潤(rùn)目標(biāo)，即追求利潤(rùn)最大化，或?yàn)楂@取適度利潤(rùn)。

(2)銷售額目標(biāo)，即在保持一定利潤(rùn)水平的前提—下，追求銷售額最大化。

(3)市場(chǎng)占有率目標(biāo)，即擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，通過(guò)提高市場(chǎng)占有率來(lái)提高投資收益率

(4)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)，即以服從競(jìng)爭(zhēng)需要為前提來(lái)制定價(jià)格。

(5)價(jià)格穩(wěn)定目標(biāo)，即企業(yè)為保護(hù)自己，避免卷入價(jià)格戰(zhàn)而制定價(jià)格，

(二)定價(jià)方法

定價(jià)方法主要有以下二種：

(1)成本導(dǎo)向定價(jià)法。成本，再加上預(yù)期利潤(rùn)來(lái)確定價(jià)格。

公式為：

單位產(chǎn)品價(jià)格 = 單位產(chǎn)品成本x(1+目標(biāo)利潤(rùn)率)

例如，經(jīng)合算得知某產(chǎn)品的單位產(chǎn)品成本為1000元，企業(yè)希望該產(chǎn)品獲得20%的預(yù)期利潤(rùn)，則該產(chǎn)品的單位產(chǎn)品價(jià)格=1000x(1+20%)=1200元。

(2)需求導(dǎo)向定價(jià)法。價(jià)格隨市場(chǎng)需求的變化而變化，不與成本因素發(fā)生自接關(guān)系。

包括兩種方法：

①認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法：企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的感受來(lái)確定價(jià)格。

②需求差異定價(jià)法：是同一產(chǎn)品采用兩種以上的不同價(jià)格，可以因數(shù)量、時(shí)間、地點(diǎn)、顧客而異。

(3)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。以市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的價(jià)格為定價(jià)依據(jù)。

包括三種方法：

①隨行就市定價(jià)法，即企業(yè)讓自己產(chǎn)品的價(jià)格跟上同行業(yè)的平均價(jià)格水平。

②差別競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法，即通過(guò)營(yíng)銷，使同種同質(zhì)的產(chǎn)品在消費(fèi)開(kāi)心中樹(shù)立起不同的產(chǎn)品形象，進(jìn)而選取低于或高于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格作為本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格。

③密封投標(biāo)定價(jià)法，即企業(yè)用于投標(biāo)交易，權(quán)衡自身盈利預(yù)期和視競(jìng)爭(zhēng)者的情況而合理出價(jià)。

(三)定價(jià)策略

定價(jià)方法著重于產(chǎn)品的基礎(chǔ)價(jià)格，定價(jià)策略著重于根據(jù)市場(chǎng)的具體情況，從定價(jià)目標(biāo)出發(fā)，運(yùn)用價(jià)格手段，適應(yīng)市場(chǎng)的不同狀況，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。一般包括：

(1)心理定價(jià)策略，即企業(yè)利用顧客心理，有意識(shí)地將產(chǎn)品價(jià)格定得高些或低些，以擴(kuò)大銷售。包括尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、聲望定價(jià)(優(yōu)質(zhì)高價(jià))、招徠定價(jià)(物美價(jià)廉)、習(xí)慣定價(jià)。

(2)折扣定價(jià)策略，即企業(yè)在交易過(guò)程中，把一部分價(jià)格讓利于購(gòu)買者以促進(jìn)銷售。包括數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、交易折扣、季節(jié)折扣、回扣和津貼等。

(3)地區(qū)定價(jià)策略，即企業(yè)對(duì)賣給不同地區(qū)的產(chǎn)品，制定不同價(jià)格或相同價(jià)格。

(4)促銷定價(jià)策略，即企業(yè)為促進(jìn)產(chǎn)品銷售，采取有吸引力的定價(jià)方法來(lái)刺激顧客更早、更多地購(gòu)買，如降價(jià)、現(xiàn)金回扣、低息貸款、免費(fèi)服務(wù)等。

(5)新產(chǎn)品定價(jià)策略。新產(chǎn)品上市的價(jià)格如果過(guò)高，則難以被消費(fèi)者接受，如果過(guò)低，則會(huì)影響企業(yè)效益，因此需要確定合適的價(jià)位。一般有三種方式：

①撇脂定價(jià)：企業(yè)將新產(chǎn)品以盡可能高的價(jià)格投放市場(chǎng)，以賺取高額利潤(rùn)，在短期內(nèi)收回投資。

②滲透定價(jià)：即低價(jià)投放新產(chǎn)品，使產(chǎn)品廣泛滲透，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率，然后隨著份額的提高而調(diào)整價(jià)格，降低成本，實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)。

③適中定價(jià)：即不把新產(chǎn)品的價(jià)格定得過(guò)高或過(guò)低。

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