本文為2012年中級經濟師考試金融專業(yè)知識與實務第四章金融機構與金融制度第二節(jié)商業(yè)銀行經營的學習筆記，希望本文能夠幫助您更好的全面學習2012年經濟師考試的相關重點!!

第二節(jié)　商業(yè)銀行經營

一、商業(yè)銀行經營概述

商業(yè)銀行的經營是對其所開展的各種業(yè)務活動的組織和營銷。組織——更多地表現為物質(機構、人員、設施)方面的組合、構成，表現為業(yè)務的運營;營銷——更多地表現為腦力的活動和無形資產的創(chuàng)造。

二、商業(yè)銀行經營的組織：業(yè)務運營

(一)傳統(tǒng)的業(yè)務運營模式

以層級管理為特征，以層級中的每一個業(yè)務單位(網點)為基礎，以業(yè)務前后臺一體為核心的方式。

傳統(tǒng)經營模式的特點是網點的會計核算型。

優(yōu)點是前后臺緊密結合，業(yè)務處理快捷等;缺點是由于風險控制的要求，后臺各個流程環(huán)節(jié)都必須配備人員，單人業(yè)務量不飽滿，人工成本高。

(二)新型的業(yè)務運營模式

新型的業(yè)務運營模式的核心就是前后臺分離。前臺由會計核算型轉為服務營銷型(產品營銷、柜臺服務、風險控制);后臺主要負責核心業(yè)務系統(tǒng)運行維護，集中處理非實時業(yè)務批量交易、財務核算、業(yè)務稽核監(jiān)督。

新型業(yè)務運營模式的優(yōu)點：

1.前臺營業(yè)網點業(yè)務操作規(guī)范化、工序化。

2.實現業(yè)務集約化處理。

3.實現效率提升。

4.提高風險防范能力。

5.可以降低成本。

【例1·單選題】(2011真題)

商業(yè)銀行的新型業(yè)務運營模式區(qū)別于傳統(tǒng)業(yè)務運營模式的核心是(　)。

A.集中核算

B.業(yè)務外包

C.前后臺分離

D.綜合經營

【正確答案】C

【答案解析】本題考查商業(yè)銀行新型業(yè)務運營模式的特點。商業(yè)銀行的新型業(yè)務運營模式的核心就是前后臺分離。

三、商業(yè)銀行經營的核心：市場營銷

(一)商業(yè)銀行市場營銷的概念

商業(yè)銀行市場營銷是銀行為了創(chuàng)造可同時實現個人和企業(yè)目標的交易機會，而對與金融產品有關的想法、物品和服務的構思、定價、促銷和分銷進行策劃和實施的過程。

市場營銷是商業(yè)銀行經營的核心。

(二)商業(yè)銀行與客戶建立更加穩(wěn)定的關系——關系營銷

關系營銷——將商業(yè)銀行與客戶關系的建立、培養(yǎng)與發(fā)展作為營銷的對象，以推動其中間產品銷售的一種理念。

關系營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別是對顧客的理解。傳統(tǒng)營銷對關系的理解僅僅限于向顧客出售產品，完成交易，把顧客看作產品的最終使用者;關系營銷則把顧客看作是有著多重利益關系、多重要求，存在潛在價值的人。關系的內涵發(fā)展到了不斷發(fā)現和滿足顧客的需求，幫助顧客實現和擴大其價值，并建成一種長期的良好的關系基礎。

【例2·單選題】(2011真題)

商業(yè)銀行致力于與客戶建立更加穩(wěn)定的關系，屬于商業(yè)銀行市場營銷中的(　)。

A.關系營銷

B.用戶管理

C.傳統(tǒng)營銷

D.產品營銷

【正確答案】A

【答案解析】本題考查考生對關系營銷的理解。關系營銷把客戶看做是有著多重利益關系、多重需求，存在潛在價值的人。針對顧客目前與未來的需要，做持續(xù)性的交流，讓顧客永遠成為銀行的客戶、朋友與合作伙伴。

四、負債經營

商業(yè)銀行的負債包括存款、同業(yè)拆借、向央行借款等，其中最重要的是存款。

(一)存款經營的基本內容

商業(yè)銀行存款經營最重要的方面是必須不斷創(chuàng)新金融產品，不斷開拓為客戶服務的領域。美國商業(yè)銀行表現的最為突出。

(二)存款經營的影響因素

1.支付機制的創(chuàng)新：如電子資金轉賬系統(tǒng)、信用卡、各類儲蓄卡發(fā)行量的巨大增長;網上銀行、手機銀行的創(chuàng)立等。

2.存款創(chuàng)造的調控：①商業(yè)銀行通過貸款而進行存款的創(chuàng)造，即以倍數擴張的方式來創(chuàng)造活期存款，對其存款經營具有重要意義。②中央銀行用來調解商業(yè)銀行創(chuàng)造派生存款的主要政策工具對于商業(yè)銀行獲得存款資金的影響很大。

3.政府的監(jiān)管措施：主要包括央行對利率的規(guī)定、電子資金轉賬和信用卡業(yè)務所產生的法制責任規(guī)定等。

(三)存款經營的衍生服務：現金管理

1.現金管理服務產生的背景

現金管理服務是商業(yè)銀行向存款人提供包括告知其賬戶中的可用資金情況，建議他們的投資選擇，整合存款人的各個賬戶余額以實現其利息收入的最大化等服務——為客戶提供個性化的理財服務。

2.現金管理服務的內容

(1)資金管理類服務：余額報告服務、存款匯總服務、鎖箱服務

(2)資金控制類服務：控制支付的服務、應付匯票服務等

(3)賬戶完善類服務：賬戶調節(jié)服務、同業(yè)現金管理服務等

五、貸款經營

(一)選擇貸款客戶

選擇貸款客戶時需考慮：

(1)客戶所在的行業(yè)(行業(yè)發(fā)展前景)

(2)客戶自身情況及貸款用途：①客戶的資信狀況(最重要);②客戶的財物狀況;③貸款者所要投資的項目、項目的優(yōu)劣、市場前景如何等。

對貸款人的了解一般需要三步：貸款面談、信用調查、財務分析。

信用的5C標準：品格(Character)、償還能力(Capacity)、資本(Capital)、經營環(huán)境(Conditions)、擔保品(Collateral)。

(二)培養(yǎng)貸款客戶的戰(zhàn)略

(三)創(chuàng)造貸款的新品種和進行合適的貸款結構安排

(四)在貸款經營中推銷銀行的其他產品

可推銷的銀行其他產品的類別：

(1)由貸款發(fā)放本身所引起的——對原有客戶的深度發(fā)展

(2)通過貸款談判了解到新的要求和另外的客戶——擴展新的客戶

六、中間業(yè)務經營

(一)西方商業(yè)銀行中間業(yè)務的經營觀念的變化

目前，西方商業(yè)銀行中間業(yè)務的收入占其總收入的40-50%，最多達到70%。

變化的過程：

存貸業(yè)務服務為主(20世紀80年代前)——中間業(yè)務創(chuàng)新(20世紀80、90年代)——中間業(yè)務為主(20世紀90年代后)

(二)我國商業(yè)銀行中間業(yè)務的經營觀念的變化

1.2001年7月《商業(yè)銀行中間業(yè)務暫行規(guī)定》首次將中間業(yè)務作為銀行正常業(yè)務加以規(guī)范。

2.2002年人行又發(fā)文明確商業(yè)銀行可以從事一部分投資銀行類業(yè)務。

3.我國發(fā)展中間業(yè)務的策略

(1)完善結算服務

(2)擴大代理業(yè)務范圍

(3)完善銀行卡功能

(4)開拓投資銀行類業(yè)務

(5)積極拓展與電子商務相關的新興業(yè)務

(三)中間業(yè)務經營的基本內容

1.不斷推出多樣化的金融產品。銀行產品創(chuàng)新途徑：

(1)改進現有產品

(2)組合現有產品

(3)模仿其他產品

2.與客戶建立更加穩(wěn)定的關系——大力開展關系營銷

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（責任編輯：中大編輯）

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