第二節(jié) 運(yùn)輸市場(chǎng)營銷管理過程

一、運(yùn)輸市場(chǎng)營銷過程

(一)對(duì)運(yùn)輸業(yè)務(wù)程序的分析

1.選擇價(jià)值(戰(zhàn)略營銷的本質(zhì))：營銷人員從事市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位

2.提供價(jià)值：確定產(chǎn)品，制定價(jià)格，分銷產(chǎn)品和服務(wù)

3.溝通價(jià)值：通過銷售人員和各種媒體宣傳企業(yè)和產(chǎn)品

(二)運(yùn)輸市場(chǎng)營銷程序

1.研究分析市場(chǎng)營銷機(jī)會(huì)：前提是分析市場(chǎng)需求

2.市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇：市場(chǎng)細(xì)分可以把紛繁的市場(chǎng)按一定條件進(jìn)行整理，使出現(xiàn)在企業(yè)或研究者面前的市場(chǎng)秩序井然，特征明顯，也易于發(fā)現(xiàn)新的、未被開發(fā)的市場(chǎng)

3.設(shè)定營銷戰(zhàn)略和策略：把握企業(yè)及產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)中的定位是制定戰(zhàn)略的基礎(chǔ)

4.制定營銷計(jì)劃

(1)按企業(yè)利潤最大化目標(biāo)要求確定市場(chǎng)營銷費(fèi)用

(2)進(jìn)行營銷組合，在營銷組合的各種手段之間分配營銷費(fèi)用

(3)使市場(chǎng)營銷資源達(dá)到合理配置

(4)市場(chǎng)營銷計(jì)劃的主要內(nèi)容

①計(jì)劃摘要

②企業(yè)營銷現(xiàn)狀描述

③市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

④市場(chǎng)營銷目標(biāo)

⑤市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略與策略

⑥營銷行動(dòng)方案

⑦營銷費(fèi)用預(yù)算

⑧營銷活動(dòng)監(jiān)督與控制

5.組織、實(shí)施并控制營銷活動(dòng)

二、運(yùn)輸企業(yè)營銷規(guī)劃

(一)目標(biāo)與宗旨

1.目標(biāo)：形成和開拓企業(yè)的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，以期獲得目標(biāo)利潤

2.宗旨：使運(yùn)輸企業(yè)能夠健康發(fā)展，并能促進(jìn)業(yè)務(wù)不斷增長

(二)核心內(nèi)容

1.確認(rèn)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確定企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)

2.選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)和增長機(jī)會(huì)

3.確定實(shí)施和行動(dòng)方案，規(guī)劃要與計(jì)劃相結(jié)合

習(xí)題：要理解運(yùn)輸市場(chǎng)營銷過程，必須首先分析運(yùn)輸?shù)臉I(yè)務(wù)程序，其業(yè)務(wù)程序包括( )

A選擇價(jià)值

B分析價(jià)值

C提供價(jià)值

D開拓價(jià)值

E溝通價(jià)值

答案：ACE

案例分析題

據(jù)美國汽車業(yè)的一項(xiàng)調(diào)查，一個(gè)滿意的顧客會(huì)引發(fā)8筆潛在的生意，其中至少有一筆生意成交;一個(gè)不滿意的顧客會(huì)影響25個(gè)人的購買意愿，爭(zhēng)取一位新顧客所花費(fèi)的成本是保住一位老顧客所花成本的6倍。從以上調(diào)查，我們可以做出以下判斷

1.運(yùn)輸企業(yè)可以用哪些方法提高其市場(chǎng)占有率( )

A吸引更多的顧客

B增加既有顧客的購買數(shù)量

C不考慮既有顧客的購買意愿

D減少顧客流失

E不考慮顧客流失

答案：ABD

2.運(yùn)輸業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營銷時(shí)，其程序?yàn)? )

A研究分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

B市場(chǎng)細(xì)分與選擇目標(biāo)市場(chǎng)

C設(shè)定營銷戰(zhàn)略和策略

D制定營銷計(jì)劃

E培訓(xùn)營銷人員

答案：ABCD

3.營銷計(jì)劃的主要內(nèi)容包括( )

A企業(yè)營銷現(xiàn)狀描述

B確定市場(chǎng)營銷目標(biāo)

C市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略與策略

D營銷活動(dòng)監(jiān)督與控制

E營銷活動(dòng)的組織與實(shí)施

答案：ABCD

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