六、中間業(yè)務(wù)經(jīng)營

(一)西方商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)經(jīng)營觀念的變化

目前，西方商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的收入一般占其總收入的40%～50%，最多達(dá)到了70%，可見中間業(yè)務(wù)在其經(jīng)營中的地位。這與其經(jīng)營觀念的不斷更新、發(fā)展有直接關(guān)系。其變化經(jīng)歷了三個(gè)階段：

第一階段是20世紀(jì)80年代以前。這是中間業(yè)務(wù)緩慢發(fā)展的階段。在該階段，中間業(yè)務(wù)是作為存貸業(yè)務(wù)的補(bǔ)充而存在的，主要為存貸業(yè)務(wù)服務(wù)，如結(jié)算類、擔(dān)保類業(yè)務(wù)。其他類業(yè)務(wù)也已出現(xiàn)，但范圍和規(guī)模都不夠大。

第二階段是20世紀(jì)80年代至90年代后期。這是中間業(yè)務(wù)快速發(fā)展、業(yè)務(wù)范圍越來越廣的階段。這一階段金融環(huán)境發(fā)生了巨大變化，在新的金融環(huán)境下，商業(yè)銀行為了生存、競(jìng)爭與發(fā)展，必然在經(jīng)營方式、經(jīng)營觀念、經(jīng)營戰(zhàn)略上進(jìn)行主動(dòng)調(diào)整。而進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整的關(guān)鍵是創(chuàng)新，因此，銀行中間業(yè)務(wù)的創(chuàng)新在這種形式下發(fā)展起來。

第三階段是20世紀(jì)90年代后期至今。這個(gè)階段是中間業(yè)務(wù)繼續(xù)深入發(fā)展，由重視產(chǎn)品推銷發(fā)展到重視客戶、與客戶建立更為穩(wěn)定的關(guān)系，使中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的潛能得到更深的挖掘，使其價(jià)值更大化。

(二)我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)經(jīng)營觀念的變化

我國商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)在改革開放之前僅僅有簡單的為存貸服務(wù)的幾種，且量很少。在改革開放至1994年國有專業(yè)銀行向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)化期間，各商業(yè)銀行陸續(xù)開展中間業(yè)務(wù)，但總體上發(fā)展不快，仍然局限在傳統(tǒng)的中間業(yè)務(wù)范圍內(nèi)。

從1994年以來，特別是隨著我國加入世界貿(mào)易組織的臨近，各家商業(yè)銀行逐漸認(rèn)識(shí)到發(fā)展中間業(yè)務(wù)的重要作用，并將其視作是拓展生存與發(fā)展空間、提高綜合競(jìng)爭力、應(yīng)對(duì)外資銀行大量進(jìn)入帶來挑戰(zhàn)的重要舉措。這期間國有商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)得到了很大發(fā)展。2001年7月，中國人民銀行發(fā)布了《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》，這一規(guī)定拓寬了中間業(yè)務(wù)的概念，并首次將中間業(yè)務(wù)作為銀行正常業(yè)務(wù)加以規(guī)范，適應(yīng)了社會(huì)對(duì)金融產(chǎn)品日益增長的多樣化需求，也適應(yīng)了國內(nèi)銀行業(yè)拓展業(yè)務(wù)范圍和生存發(fā)展空間的愿望，無疑對(duì)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展起到重要的促進(jìn)作用。2002年，中國人民銀行又發(fā)文明確商業(yè)銀行可以從事一部分投資銀行類業(yè)務(wù)，對(duì)業(yè)務(wù)種類和范圍做了規(guī)定。這為商業(yè)銀行拓展中間業(yè)務(wù)提供了機(jī)遇。

我國商業(yè)銀行為了在新形勢(shì)下拓展中間業(yè)務(wù)并形成自身的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，都積極研究并提出對(duì)策，在把握好國內(nèi)外不同的市場(chǎng)環(huán)境的前提下，正確認(rèn)識(shí)、分析國內(nèi)外商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的差距，抓住我國人世迅速擴(kuò)大的商業(yè)機(jī)會(huì)和外資銀行尚未進(jìn)入的短暫間歇，制定適合我國經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展特點(diǎn)的發(fā)展策略。主要包括：一是下大力氣，完善、拓展結(jié)算服務(wù);二是擴(kuò)大代理業(yè)務(wù)范圍;三是完善銀行卡功能，改善用卡環(huán)境;四是積極開拓與資本市場(chǎng)密切相關(guān)的投資銀行類業(yè)務(wù);五是積極拓展與電子商務(wù)相關(guān)的新興業(yè)務(wù)。

(三)中間業(yè)務(wù)經(jīng)營的基本內(nèi)容

1.不斷推出多樣化的金融產(chǎn)品

搞好中間業(yè)務(wù)經(jīng)營首先要不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，這里所說的創(chuàng)新并不是指由銀行全新設(shè)計(jì)開發(fā)的意思，而必須要從銀行產(chǎn)品的整體概念來理解，只要銀行產(chǎn)品中任何一個(gè)方面發(fā)生了更新或改變，使產(chǎn)品增加了新的功能或服務(wù)，并能給客戶帶來新的利益或需求的滿足，我們便稱之為銀行產(chǎn)品創(chuàng)新。

商業(yè)銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新可通過以下途徑來實(shí)現(xiàn)：

(1)改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品。改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品是指在現(xiàn)有中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)，使它在結(jié)構(gòu)、功能、形式等各個(gè)方面具有新的特點(diǎn)，以滿足客戶的新需求，從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。銀行可以對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行改造或包裝，開發(fā)出差異性的功能，擴(kuò)大產(chǎn)品的服務(wù)內(nèi)容，更好地滿足客戶要求。

(2)組合現(xiàn)有產(chǎn)品。組合現(xiàn)有產(chǎn)品是指將兩個(gè)或兩個(gè)以上的現(xiàn)有產(chǎn)品加以組合與變動(dòng)而推出。為了更好地讓客戶接受銀行的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，銀行可以對(duì)原有的服務(wù)進(jìn)行交叉組合并在某個(gè)特定的細(xì)分市場(chǎng)上推銷，對(duì)客戶提供一攬子服務(wù)，就很容易占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)并不斷吸引新的客戶。例如在為客戶辦理個(gè)人消費(fèi)貸款的同時(shí)為其辦理長城借計(jì)卡，客戶擁有了此卡，不但能用于償還貸款，還能享受異地存取款、開通本外幣儲(chǔ)蓄賬戶等服務(wù)。

(3)模仿其他產(chǎn)品。模仿其他產(chǎn)品是指銀行以市場(chǎng)上現(xiàn)有的其他產(chǎn)品為模板，結(jié)合本行所在目標(biāo)市場(chǎng)上客戶的情況與自身的特點(diǎn)，加以改進(jìn)、調(diào)整和補(bǔ)充。這種在學(xué)習(xí)別人經(jīng)驗(yàn)、結(jié)合自身特點(diǎn)的基礎(chǔ)上的“拿來主義”式的創(chuàng)新，開發(fā)時(shí)所花費(fèi)的人力、物力、資金等成本都比較低，簡單易行，而且推出的時(shí)間較快。

2.大力開展關(guān)系營銷

要做好中間業(yè)務(wù)經(jīng)營，僅僅開發(fā)新產(chǎn)品還不夠，還要特別注意開拓和發(fā)展客戶，與客戶建立更穩(wěn)定的關(guān)系，要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，做好關(guān)系營銷十分重要。

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（責(zé)任編輯：中大編輯）

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