第四節(jié) 銷售物流管理

銷售物流是企業(yè)物流與社會(huì)物流的銜接點(diǎn)，與企業(yè)銷售系統(tǒng)相配合，完成產(chǎn)成品的流通。

一、 銷售物流概述

企業(yè)銷售物流是企業(yè)為保證本身的經(jīng)營效益，不斷配合銷售活動(dòng)，將產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)給用戶的物流活動(dòng)。企業(yè)銷售物流通過包裝、成品儲(chǔ)存、銷售渠道、產(chǎn)品發(fā)送及相關(guān)信息的處理等一系列環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)銷售活動(dòng)。

(一) 包裝。 生產(chǎn)物流系統(tǒng)的終點(diǎn)，也是銷售物流系統(tǒng)的起點(diǎn)。包裝具有防護(hù)功能、倉儲(chǔ)功能、運(yùn)輸功能、銷售功能和使用功能，是物流系統(tǒng)中不可缺少的一個(gè)環(huán)節(jié)。

(09年原題).銷售物流系統(tǒng)中具有防護(hù)功能、倉儲(chǔ)功能、運(yùn)輸功能、銷售功能和使用功能的環(huán)節(jié)是()

A.倉儲(chǔ)

B.包裝

C.廢棄

D.回收

答案：B包裝。

(二) 成品儲(chǔ)存。 包括倉儲(chǔ)作業(yè)、物品養(yǎng)護(hù)和庫存控制。改善倉儲(chǔ)作業(yè)，提高作業(yè)質(zhì)量及作業(yè)生產(chǎn)率;使用科學(xué)的物品養(yǎng)護(hù)方法，成品庫存控制應(yīng)以市場需求為導(dǎo)向;合理控制成品存儲(chǔ)量，并以此指導(dǎo)生產(chǎn)。

(09年原題).成品儲(chǔ)存的作業(yè)內(nèi)容除倉儲(chǔ)作業(yè)和物品養(yǎng)護(hù)外，還應(yīng)包括()

A.包裝加固

B.庫存控制

C.產(chǎn)品檢驗(yàn)

D.合理分類

答案：B庫存控制。

(三) 銷售渠道

銷售渠道的結(jié)構(gòu)有：

1. 生產(chǎn)者-消費(fèi)者，銷售渠道最短。

2. 生產(chǎn)者-批發(fā)商-零售商-消費(fèi)者，銷售渠道最長。

3. 生產(chǎn)者-零售商或批發(fā)商-消費(fèi)者，銷售渠道介于以上兩者之間。

影響銷售渠道選擇的因素有政策性因素、產(chǎn)品因素、市場因素和生產(chǎn)企業(yè)本身因素。

(四) 產(chǎn)成品的發(fā)送

產(chǎn)成品的批量、運(yùn)送距離、地理?xiàng)l件決定了運(yùn)輸方式的不同選擇。對(duì)于第一種銷售渠道，運(yùn)輸形式有兩種，一是銷售者直接取貨，二是生產(chǎn)者直接發(fā)貨給消費(fèi)者。對(duì)于第二、三種銷售渠道，除采用上述兩種形式外，配送時(shí)一種較先進(jìn)的形式，可以推廣。

(五) 信息處理。

完善銷售系統(tǒng)和物流系統(tǒng)的信息網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)二者協(xié)作的深度和廣度，并建立與社會(huì)物流溝通和聯(lián)系的信息渠道，建立訂貨處理的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)及顧客服務(wù)體系。

二、 分銷需求計(jì)劃(DRP)

(一) 分銷需求計(jì)劃的概念

是流通領(lǐng)域中的一種物流技術(shù)，是MRP在流通領(lǐng)域應(yīng)用的直接結(jié)果。它主要解決分銷物資的供應(yīng)計(jì)劃和調(diào)度問題，達(dá)到既保證有效地滿足市場需要又使得配置費(fèi)用最省的目的。

(二) 分銷需求計(jì)劃的原理

DRP在兩類企業(yè)中可以得到應(yīng)用。一類是流通企業(yè)，如儲(chǔ)運(yùn)公司、配送中心、物流中心、流通中心等。這些企業(yè)的基本特征是，不一定有銷售業(yè)務(wù)，但一定有儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)臉I(yè)務(wù)。另一類是一部分較大型生產(chǎn)企業(yè)，它們有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)和儲(chǔ)運(yùn)設(shè)施。

輸入的文件是：

(1)社會(huì)需求文件。它包括所有用戶的訂貨單、提貨單和供貨合同，以及下屬子公司、企業(yè)的訂貨單，此外還要進(jìn)行市場預(yù)測，確定一部分需求量。

(2)庫存文件。對(duì)自有庫存物資進(jìn)行統(tǒng)計(jì)列表，以便針對(duì)社會(huì)需求量確定必要的進(jìn)貨量。

(3)生產(chǎn)企業(yè)資源文件。它包括可供應(yīng)的物資品種和生產(chǎn)企業(yè)的地理位置等，其中地理位置和訂貨提前期有關(guān)。

輸出的文件時(shí)：

(1)送貨計(jì)劃。為了保證按時(shí)送達(dá)，對(duì)用戶的送貨計(jì)劃要考慮作業(yè)時(shí)間和路程遠(yuǎn)近，提前一定時(shí)間開始作業(yè)。

(2)訂貨進(jìn)貨計(jì)劃。是指從生產(chǎn)企業(yè)訂貨進(jìn)貨的計(jì)劃。

(三) 實(shí)施分銷需求計(jì)劃的意義

(1)顧客服務(wù)水平從85%提高到97%;(2)物流系統(tǒng)庫存量減少25%;(3)物流成本減少15%(4)庫存積壓物資減少80%

(四) 分銷需求計(jì)劃的發(fā)展-DRP Ⅱ

具有以下主要特點(diǎn)：(1)在功能上除了具有物資的進(jìn)貨、銷售、存儲(chǔ)的管理職能外，還有車輛、倉庫利用及成本、利潤核算等功能。此外，還有物流優(yōu)化、管理決策等功能。(2)在具體內(nèi)容上，增加了車輛管理、倉儲(chǔ)管理、物流能力計(jì)劃、物流優(yōu)化輔助決策系統(tǒng)和成本核算系統(tǒng)。(3)具有閉環(huán)性

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