商談の進(jìn)め方
セールスの仕方、商談の進(jìn)め方というのは千差萬別で、一般化することは極めて困難ですが、ここでは基本となることを取り上げました。これは個々のビジネスマンの奧義に屬することですから、実戦経験を積んで體得するしかありませんね。
１、　セールスのこつ
（１）　家庭訪問販売
李　?。氦搐幛螭坤丹?。
主婦?。氦嗓沥闃敜扦工?。
李　?。氦Δ筏い趣长恧蛏辘吩Uございません。私、○○社の者で、この地域の販売を擔(dān)當(dāng)している△△と申します。
主婦　：どんなご用件でしょうか。
李　?。簩gはそちら様ではお車の買い換えのご予定はないかと存じまして、・・・。
主婦　：主人に聞いてみませんと、私にはちょっと・・・。
李　?。氦扦筏郡椤ⅴ靴螗榨欹氓趣坤堡扦猡从Eいただけないでしょうか。
　　　　　　・・・（ドアを開ける）・・・
　　　　初めまして。私はこのような者です。・・・（名刺を渡す）・・・
　　　　こちらがそのパンフレットでございます。あのう、ほんの二、三分でけっこうなんですが、お時間いただけませんか。ただ今、お買い換えになられたお客様には、舊車の買い取りサービスもいたしておりまして、大変お得になっております。
（２）　會社訪問販売
擔(dān)當(dāng)者：お待たせしてどうも申し訳ありませんでした。営業(yè)二課の佐藤です。早速ですが、今日わざわざお越しくださったのは、どのようなご用件で？
李　　：お忙しいところを突然お邪魔いたしまして、申し訳ありませんでした。私、○○社の者で、営業(yè)を擔(dān)當(dāng)している△△と申します。手短に申し上げますと、この度、弊社が開発いたしました新製品××××につきまして、商品のご案內(nèi)にお伺いいたしました。こちらはそのパンフレットでございますが、・・・。
擔(dān)當(dāng)者：ちょっと拝見します。
李　　：この度の新製品は、他者のカラーコピー機(jī)と異なりまして、印刷の速度は二倍に向上しておりまして、・・・（商品の説明）・・・
常套表現(xiàn)と解説
・　○○社の者で、この地域の販売を擔(dān)當(dāng)している△△と申します。
　　○○社の者で、営業(yè)を擔(dān)當(dāng)している△△と申します。
・　ほんの二、三分でけっこうなんですが、お時間いただけませんか
　　手短に申し上げますと
　外回りのセールスというのは、門前払いされることも多くあろうと思います。こちらから一方的に押し掛けているのですから、どうしたら商品の説明にまでこぎつけられるか、そこにはセールスマンの様々なノウハウが存在することでしょう。
　ここでは、その基本である二點だけ取り上げます。第一は相手に不信感を抱かせないように、簡潔に自己紹介をすることで、その際、・のような言い方が多くなされています。次に、あらかじめ短時間で話が終わることをアピールしておくことが肝要で、話を聞いてもらうためのこつです。その際、使われるのが・のような言い方ですが、相手が興味を示すようなら、更に続けて商品の説明や売り込みをしてかまいません。
（３）　効果的な話の展開法
＜ケース１＞
李　?。氦趣长恧扦粗魅摔悉嗓沥椁摔冥幛扦工?。
主婦?。褐魅摔稀稹疸y行に勤めております。
李　?。氦ⅳⅰⅰ稹疸y行さんですか。偶然ですねえ、○○銀行さんは當(dāng)社の取引銀行なんですよ。
主婦?。氦?？そうだったんですか。
李　?。氦长欷夂韦韦纯Fですねえ。
＜ケース２＞
李　?。氦膜踏长趣颏扭い筏蓼工?、お宅には息子さんがいらっしゃいますか。
主人?。氦àāⅳ嗓Δ筏皮铯辘扦工?。
李　?。氦悉?、玄関先に男性用のマウンテンバイクが置いてありましたので、・・・。
主人?。氦àā⒏咝Ｈ辘摔胜胂⒆婴辘蓼?。
李　?。氦饯Δ扦筏郡?。実は私も今大學(xué)一年になる息子がおりますが、受験のことでさんざん心配させられましたよ。
主人?。氦à?、うちの子はちっとも勉強(qiáng)しないので、手を焼いています。
李　?。氦イじ赣Hというのは息子のことでは苦労させられますねえ。
常套表現(xiàn)と解説
・　ところでご主人はどちらにお勤めですか
　　つかぬことをお伺いしますが、・・・か
　　私事で恐縮ですが、実は私も・・・
・　これも何かのご縁ですねえ
　　お互い父親というのは息子のことでは苦労させられますねえ
　さて、セールスの時、もし相手が興味を示したら、プライベートな話題も取り入れると効果的で、そこから商品の販売に結(jié)びつけていくテクニックがあります。參考までに相手の気を引くプライベートな話題の切り出し方を紹介しておきました。突然、個人的な話を切り出すと相手も驚きますから、まず、・のような前置きを置いて話し始め、相手を話題に引き込みます。そのとき、相手の気を引いたり、共感を表したりするのが・のような言い方です。そして、更に相手側(cè)のいろいろな情報が聞き出しながら、それをセールスに結(jié)びつけていきます。

２、　商談の進(jìn)め方
（１）商談の切り出し方
＜用件先行型＞
李　?。氦扦?、用件を先に済ませてしまいましょう。
取引先：ええ、そうですね。
李　　：早速ですが、當(dāng)社がご提案した共同企畫の件、ご検討いただけましたか。
取引先：ええ、上司とも相談いたしましたが、大変乗り気でありまして、ぜひご一緒にとのことでした。
李　?。氦い浃?、よかったです。私もほっといたしました。では、今後、雙方から案を持ち寄って、具體的なプランの練り合わせをするということにいたしましょうか。
取引先：そうですね。
＜結(jié)論先行型＞
李　?。涸缢伽扦工?、結(jié)論から先に申し上げます。実は貴社のご提示された條件を検討させていただいたのですが、二、三の項目につきまして、再検討いただきたい箇所がございまして、・・・。
取引先：と、申しますと。
李　?。氦蓼骸ⅳ长雾椖郡?#12539;・・・・・の箇所について何ですが、この條件では當(dāng)社としては、とても採算がとれません。
取引先：では、率直なところをお聞かせいただけませんか。
＜繰り返し型＞
李　　：既にご存じのこととは存じますが、この度當(dāng)社が開発いたしました××××（商品名）につきまして、ぜひとも、その販売を貴社にお願いできないかと思いまして、・・・。
取引先：こちらこそ、○○社さんとは長いおつきあいでございますので、ぜひそうさせていただけたらと望んでおりました。
李　?。氦ⅳ辘趣Δ搐钉い蓼埂gは、當(dāng)社の基本的な考えを文書にしてまいりましたので、ご検討いただけないでしょうか。
取引先：拝見します。

（責(zé)任編輯：中大編輯）