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收 入 管 理

廣義的企業(yè)收入是指企業(yè)因銷售商品、提供勞務(wù)、轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)使用權(quán)所取得的各種收入的總稱。由于銷售收入應(yīng)當(dāng)是企業(yè)收入的主體，故本節(jié)所指收入主要指銷售收入(或營業(yè)收入)，即企業(yè)在日常經(jīng)營活動(dòng)中，由于銷售產(chǎn)品、提供勞務(wù)等所形成的收入。

企業(yè)銷售收入是企業(yè)的主要財(cái)務(wù)指標(biāo)，在資金運(yùn)動(dòng)過程中處于起點(diǎn)和終點(diǎn)的地位，具有重要的經(jīng)濟(jì)意義。它是企業(yè)簡單再生產(chǎn)和擴(kuò)大再生產(chǎn)的資金來源，是加速資金周轉(zhuǎn)的前提。由于銷售收入具有重要的經(jīng)濟(jì)意義，所以必須加強(qiáng)企業(yè)銷售收入的管理。銷售收入大小的制約因素主要是產(chǎn)品的銷售數(shù)量和銷售價(jià)格，因此，企業(yè)在經(jīng)營管理過程中一定要做好銷售預(yù)測分析以及銷售定價(jià)管理。

一、銷售預(yù)測分析

銷售預(yù)測分析是指通過市場調(diào)查，以有關(guān)的歷史資料和各種信息為基礎(chǔ)，運(yùn)用科學(xué)的預(yù)測方法或管理人員的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品在計(jì)劃期間的銷售量或銷售額作出預(yù)計(jì)或估量的過程。企業(yè)在進(jìn)行銷售預(yù)測時(shí)，應(yīng)充分研究和分析企業(yè)產(chǎn)品銷售的相關(guān)資料，如產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、推銷方法等。此外，對(duì)企業(yè)所處的市場環(huán)境、物價(jià)指數(shù)、市場占用率及經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢等情況也應(yīng)進(jìn)行研究分析。

銷售預(yù)測的方法有很多種，主要包括定性分析法和定量分析法。

(一) 銷售預(yù)測的定性分析法

定性分析法，即非數(shù)量分析法，是指由專業(yè)人員根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)預(yù)測對(duì)象的未來情況及發(fā)展趨勢作出預(yù)測的一種分析方法。它一般適用于預(yù)測對(duì)象的歷史資料不完備或無法進(jìn)行定量分析時(shí)，主要包括推銷員判斷法、專家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法。

1. 推銷員判斷法

推銷員判斷法，又稱意見匯集法，是由企業(yè)熟悉市場情況及相關(guān)變化信息的經(jīng)營管理人員對(duì)由推銷員調(diào)查得來的結(jié)果進(jìn)行綜合分析，從而作出較為正確預(yù)測的方法。這種方法用時(shí)短、耗費(fèi)小，比較實(shí)用。在市場發(fā)生變化的情況下，能很快地對(duì)預(yù)測結(jié)果進(jìn)行修正。

2. 專家判斷法

專家判斷法，是由專家根據(jù)他們的經(jīng)驗(yàn)和判斷能力對(duì)特定產(chǎn)品的未來銷售量進(jìn)行判斷和預(yù)測的方法，主要有以下三種不同形式：

(1) 個(gè)別專家意見匯集法，即分別向每位專家征求對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品未來銷售情況的個(gè)人意見，然后將這些意見再加以綜合分析，確定預(yù)測值。

(2) 專家小組法，即將專家分成小組，運(yùn)用專家們的集體智慧進(jìn)行判斷預(yù)測的方法。此方法的缺陷是預(yù)測小組中專家意見可能受權(quán)威專家的影響，客觀性較德爾菲法差。

(3) 德爾菲法，又稱函詢調(diào)查法，它采用函詢的方式，征求各方面專家的意見，各專家在互不通氣的情況下，根據(jù)自己的觀點(diǎn)和方法進(jìn)行預(yù)測，然后由企業(yè)把各個(gè)專家的意見匯集在一起，通過不記名方式反饋給各位專家，請他們參考別人的意見修正本人原來的判斷，如此反復(fù)數(shù)次，最終確定預(yù)測結(jié)果。

3. 產(chǎn)品壽命周期分析法

產(chǎn)品壽命周期分析法就是利用產(chǎn)品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢，進(jìn)行銷售預(yù)測的一種定性分析方法，它是對(duì)其他預(yù)測分析方法的補(bǔ)充。產(chǎn)品壽命周期是指產(chǎn)品從投入市場到退出市場所經(jīng)歷的時(shí)間，一般要經(jīng)過萌芽期、成長期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。判斷產(chǎn)品所處的壽命周期階段，可根據(jù)銷售增長率指標(biāo)進(jìn)行。一般地，萌芽期增長率不穩(wěn)定，成長期增長率最大，成熟期增長率穩(wěn)定，衰退期增長率為負(fù)數(shù)。

(二) 銷售預(yù)測的定量分析法

定量分析法，也稱數(shù)量分析法，是指在預(yù)測對(duì)象有關(guān)資料完備的基礎(chǔ)上，運(yùn)用一定的數(shù)學(xué)方法，建立預(yù)測模型作出預(yù)測。它一般包括趨勢預(yù)測分析法和因果預(yù)測分析法兩大類。

1. 趨勢預(yù)測分析法

趨勢預(yù)測分析法主要包括算術(shù)平均法、加權(quán)平均法、移動(dòng)平均法和指數(shù)平滑法等。

(1) 算術(shù)平均法，即將若干歷史時(shí)期的實(shí)際銷售量或銷售額作為樣本值，求出其算術(shù)平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預(yù)測值。(2) 加權(quán)平均法，同樣是將若干歷史時(shí)期的實(shí)際銷售量或銷售額作為樣本值，將各個(gè)樣本值按照一定的權(quán)數(shù)計(jì)算得出加權(quán)平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預(yù)測值。一般地，由于市場變化較大，離預(yù)測期越近的樣本值對(duì)其影響越大，而離預(yù)測期越遠(yuǎn)的則影響越小，所以權(quán)數(shù)的選取應(yīng)遵循“近大遠(yuǎn)小”的原則。(3) 移動(dòng)平均法，是從n期的時(shí)間數(shù)列銷售量中選取m期(m數(shù)值固定，且m

為了使預(yù)測值更能反映銷售量變化的趨勢，可以對(duì)上述結(jié)果按趨勢值進(jìn)行修正(4) 指數(shù)平滑法，實(shí)質(zhì)上是一種加權(quán)平均法，是以事先確定的平滑指數(shù)a及(1-a)作為權(quán)數(shù)進(jìn)行加權(quán)計(jì)算，預(yù)測銷售量的一種方法。一般地，平滑指數(shù)的取值通常在0.3～0.7之間，其取值大小決定了前期實(shí)際值與預(yù)測值對(duì)本期預(yù)測值的影響。采用較大的平滑指數(shù)，預(yù)測值可以反映樣本值新近的變化趨勢;采用較小的平滑指數(shù)，則反映了樣本值變動(dòng)的長期趨勢。因此，在銷售量波動(dòng)較大或進(jìn)行短期預(yù)測時(shí)，可選擇較大的平滑指數(shù);在銷售量波動(dòng)較小或進(jìn)行長期預(yù)測時(shí)，可選擇較小的平滑指數(shù)。

該方法運(yùn)用比較靈活，適用范圍較廣，但在平滑指數(shù)的選擇上具有一定的主觀隨意性。

二、銷售定價(jià)管理

銷售定價(jià)不僅影響產(chǎn)品的邊際貢獻(xiàn)，而且影響產(chǎn)品的銷售數(shù)量與市場地位，從而對(duì)企業(yè)收入產(chǎn)生復(fù)雜而直接的影響。正確制定銷售定價(jià)策略，直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展，加強(qiáng)銷售定價(jià)管理是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要內(nèi)容。

(一) 銷售定價(jià)管理的含義

銷售定價(jià)管理是指在調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，選用合適的產(chǎn)品定價(jià)方法，為銷售的產(chǎn)品制定最為恰當(dāng)?shù)氖蹆r(jià)，并根據(jù)具體情況運(yùn)用不同價(jià)格策略，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化的過程。

企業(yè)銷售各種產(chǎn)品都必須確定合理的產(chǎn)品銷售價(jià)格。產(chǎn)品價(jià)格的高低直接影響到銷售量的大小，進(jìn)而影響到企業(yè)的盈利水平。單價(jià)水平過高，導(dǎo)致銷售量降低，如果達(dá)不到保本點(diǎn)，企業(yè)就會(huì)虧損;單價(jià)水平過低，雖然會(huì)起到促銷作用，但單位毛利降低，使企業(yè)的盈利水平下降。因此，產(chǎn)品銷售價(jià)格的高低，價(jià)格策略運(yùn)用的恰當(dāng)與否，都會(huì)影響到企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，甚至影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。進(jìn)行良好的銷售定價(jià)管理，可以使企業(yè)的產(chǎn)品更富有吸引力，擴(kuò)大市場占用率，改善企業(yè)的相對(duì)競爭地位

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