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2012年中級會計職稱考試財務(wù)管理 精選講義第六章(2)

第二節(jié) 收入管理

一、 銷售預(yù)測分析

(一) 銷售預(yù)測的定性分析法

1、 推銷員判斷法

2、 專家判斷法

3、 產(chǎn)品壽命周期分析法

(一) 銷售預(yù)測的定量分析法

1、 趨勢預(yù)測分析法

(1) 算術(shù)平均法

(2) 加權(quán)平均法

(3) 移動平均法

(4) 指數(shù)平滑法

2、 因果預(yù)測分析法(回歸直線分析法)

一、 銷售定價管理

(一) 銷售定價管理的含義

(二) 影響產(chǎn)品價格的因素

1、 價值因素：生產(chǎn)產(chǎn)品的社會必要勞動時間決定價值

2、 成本因素：產(chǎn)品價格 = 總成本 + 合理的利潤

3、 市場供求因素

4、 競爭因素

5、 政策法規(guī)因素

(三) 產(chǎn)品定價方法

1、 以成本為基礎(chǔ)的定價方法

企業(yè)成本范疇基本上有三種成本可以作為定價基礎(chǔ)，即變動成本、制造成本和完全成本。

變動成本可以作為增量產(chǎn)量的定價依據(jù)，但不能作為一般產(chǎn)品的定價依據(jù)。

制造成本是指企業(yè)為生產(chǎn)產(chǎn)品或提供勞務(wù)等發(fā)生的直接費用支出，一般包括直接材料、直接人工和制造費用。但它不包括各種期間費用，利用其定價不利于企業(yè)簡單再生產(chǎn)的繼續(xù)進(jìn)行。

當(dāng)前產(chǎn)品定價的基礎(chǔ)，仍然是產(chǎn)品的完全成本。

基本原理：單位價格—單位成本—單位稅金 = 單位利潤

單位價格—單位成本—單位價格*稅率 = 單位利潤

單位價格 * (1—稅率) = 單位成本 + 單位利潤

(1) 完全成本加成定價法

A成本利潤率定價：

單位產(chǎn)品價格 = [單位成本 * (1+成本利潤率) ]/(1-適用稅率)

B銷售利潤率定價：

單位產(chǎn)品價格 =單位成本 /(1-銷售利潤率-適用稅率)

原理：單位價格 * (1-稅率) = 單位成本 + 單位產(chǎn)品價格×銷售利潤率

(2) 保本點定價法

單位產(chǎn)品價格 =單位完全成本 /(1-適用稅率) = (單位固定成本+單位變動成本) /(1-適用稅率)

原理：單位價格 * (1—稅率) = 單位成本 + 0

(3) 目標(biāo)利潤法

單位產(chǎn)品價格 = (單位完全成本+單位目標(biāo)利潤) /(1-適用稅率)

原理：單位價格 * (1—稅率) = 單位成本 + 單位目標(biāo)利潤

(4) 變動成本定價法

單位產(chǎn)品價格 = [單位變動成本 * (1+成本利潤率) ]/(1-適用稅率)

原理：單位價格 * (1—稅率) = 單位變動成本 + 單位利潤。固定成本與增加的產(chǎn)品定價無關(guān)，定價之需要考慮補(bǔ)償變動成本。

2、 以市場需求為基礎(chǔ)的定價方法

(1) 需求價格彈性系數(shù)定價法

(2) 邊際分析定價法

當(dāng)邊際利潤等于零，利潤最大，是最優(yōu)銷售價格

(四) 價格運用策略

1、 折讓定價策略

2、 心理定價策略

3、 組合定價策略

4、 壽命周期定價策略

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（責(zé)任編輯：xll）