為了幫助考生全面的了解2013年注冊(cè)咨詢(xún)工程師考試教材的相關(guān)重點(diǎn)，小編特編輯了咨詢(xún)工程師考試科目《工程咨詢(xún)概論》重點(diǎn)資料，希望對(duì)您參加考試有所幫助！

二、工程咨詢(xún)單位業(yè)務(wù)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

(一)工程咨詢(xún)市場(chǎng)的特點(diǎn)

1.國(guó)內(nèi)工程咨詢(xún)市場(chǎng)的特點(diǎn)

在宏觀(guān)決策咨詢(xún)方面，隨著科學(xué)發(fā)展觀(guān)的落實(shí)，攻關(guān)的規(guī)劃咨詢(xún)、政策咨詢(xún)?nèi)蝿?wù)越來(lái)越重，特別是地方規(guī)劃咨詢(xún)和專(zhuān)項(xiàng)規(guī)劃咨詢(xún)將占有更重要的地位。

工程咨詢(xún)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，對(duì)工程咨詢(xún)單位的技術(shù)水平和咨詢(xún)服務(wù)的質(zhì)量要求越來(lái)越高。

2.國(guó)際工程咨詢(xún)市場(chǎng)的特點(diǎn)

(1)國(guó)際工程項(xiàng)目各方屬于不同的國(guó)家，受不同法律約束，不同經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，不同的文化環(huán)境和地理氣候等;

(2)國(guó)際工程咨詢(xún)項(xiàng)目受工程所在國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)等各種風(fēng)險(xiǎn)的影響，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大;

(3)合同管理法方面，對(duì)合同條款的理解易產(chǎn)生歧義，處理比較復(fù)雜和困難。

(4)技術(shù)指標(biāo)的龐雜會(huì)給工程帶來(lái)困難。

(二)咨詢(xún)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

咨詢(xún)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是指確定咨詢(xún)服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)、識(shí)別客戶(hù)、認(rèn)識(shí)并深入了解客戶(hù)的真正需求、建立信任關(guān)系并促使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)咨詢(xún)服務(wù)、提交服務(wù)并達(dá)到客戶(hù)滿(mǎn)意程度、有效管理客戶(hù)關(guān)系并留住客戶(hù)的一系列活動(dòng)。咨詢(xún)服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)是咨詢(xún)服務(wù)的重要組成部分，是咨詢(xún)服務(wù)本身需要建立并始終保持的一種有效的咨詢(xún)顧問(wèn)——客戶(hù)關(guān)系。

(三)市場(chǎng)調(diào)查與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

市場(chǎng)調(diào)查是指運(yùn)用一定的理論和科學(xué)方法，搜集市場(chǎng)信息的過(guò)程，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)工作。咨詢(xún)單位面向國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括以下方面：

1.政治法律環(huán)境調(diào)查;

2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查;

3.社會(huì)人文環(huán)境調(diào)查;

4.技術(shù)應(yīng)用環(huán)境調(diào)查;

5.市場(chǎng)容量調(diào)查。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析是依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的資料，認(rèn)清咨詢(xún)單位自身所面臨的市場(chǎng)環(huán)境，認(rèn)清哪些是給咨詢(xún)單位帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和威脅的主要因素。

(四)目標(biāo)市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)定位

目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程包括：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位。

1.市場(chǎng)細(xì)分

市場(chǎng)細(xì)分是在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品(含服務(wù))的需求欲望，采購(gòu)行為的差異，把整個(gè)咨詢(xún)市場(chǎng)化分為若干群體，而每一個(gè)需求特點(diǎn)大體相同的客戶(hù)群稱(chēng)為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。工程咨詢(xún)市場(chǎng)細(xì)分可按以下標(biāo)準(zhǔn)：

(1)按地理區(qū)域細(xì)分 國(guó)際上通常將全球工程市場(chǎng)劃分為：亞太地區(qū)、中東、歐洲、非洲、北美和拉美六大市場(chǎng);

(2)按專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域細(xì)分 按照工程咨詢(xún)的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域可以劃分為建筑工程、水利工程、礦山工程、鐵路工程、公路工程等等;

(3)按工程階段細(xì)分 按照工程建設(shè)程序，可以劃分若干咨詢(xún)服務(wù)階段;

(4)按技術(shù)類(lèi)型細(xì)分 每一個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域都可以進(jìn)一步細(xì)分，如水利工程項(xiàng)目，咨詢(xún)服務(wù)可以分為勘察設(shè)計(jì)、工程采購(gòu)、設(shè)備合同管理等等。

市場(chǎng)細(xì)分的步驟一般由粗到細(xì)，通?？梢詣澐譃樗牟剑储倜鞔_市場(chǎng)范圍;②選擇細(xì)分標(biāo)準(zhǔn);③粗分;④細(xì)分。

2.目標(biāo)市場(chǎng)選擇

在市場(chǎng)細(xì)分后，咨詢(xún)單位應(yīng)研究和選擇準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，即目標(biāo)市場(chǎng)。首先，咨詢(xún)單位需要對(duì)影響市場(chǎng)開(kāi)拓的包括外部環(huán)境和自身?xiàng)l件在內(nèi)的相關(guān)因素進(jìn)行評(píng)估。

外部環(huán)境因素主要包括：工程所在國(guó)家政局穩(wěn)定性、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r與貨幣穩(wěn)定性、投資需求與資金來(lái)源、自然條件、工程市場(chǎng)秩序與競(jìng)爭(zhēng)狀況等。

自身?xiàng)l件因素主要包括：經(jīng)營(yíng)范圍、專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)、技術(shù)力量、資金能力、管理水平、地域和文化背景優(yōu)勢(shì)等。

在分析評(píng)估的基礎(chǔ)上，咨詢(xún)單位應(yīng)根據(jù)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)、資源與專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)、外部環(huán)境與條件，權(quán)衡利弊，揚(yáng)長(zhǎng)避短，選擇自己準(zhǔn)備進(jìn)入或占領(lǐng)的哪個(gè)或哪幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。

3.市場(chǎng)定位

咨詢(xún)單位一旦選定了目標(biāo)市場(chǎng)，就應(yīng)把自己的產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場(chǎng)的一定位置上，即市場(chǎng)定位。通過(guò)市場(chǎng)定位可以使咨詢(xún)單位明確競(jìng)爭(zhēng)地位，適當(dāng)?shù)剡x擇競(jìng)爭(zhēng)策略。市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)的成敗，關(guān)系到咨詢(xún)服務(wù)能否符合更多客戶(hù)的需求，市場(chǎng)定位是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵。

市場(chǎng)定位需要有計(jì)劃和有步驟地進(jìn)行：

(1)首先應(yīng)確認(rèn)咨詢(xún)單位自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);包括資源條件、管理水平和知名度方面。

(2)通過(guò)對(duì)比分析明確在目標(biāo)市場(chǎng)的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);

(3)應(yīng)通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，宣傳自己特有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4.主要營(yíng)銷(xiāo)手段

(1)建立網(wǎng)頁(yè);

(2)爭(zhēng)取客戶(hù)舉薦;

(3)廣告宣傳;

(4)樹(shù)立品牌形象;

(5)專(zhuān)業(yè)出版物;

(6)保持良好的公共關(guān)系。

(五)項(xiàng)目的分析與選擇

[2005年真題]在咨詢(xún)業(yè)務(wù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)分析的篩選步驟中，深入分析客戶(hù)要求、公司技術(shù)能力、競(jìng)爭(zhēng)能力、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略等工作是由( )來(lái)完成的。

A.公司市場(chǎng)部

B.公司專(zhuān)業(yè)部門(mén)

C.項(xiàng)目部

D.項(xiàng)目經(jīng)理

[答案]B

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