熱點關(guān)注：人社部：2018年初中級銀行職業(yè)資格考試時間上半年：6月2、3日，下半年：10月27、28日

第二章 公司信貸營銷

一、目標(biāo)市場分析(了解)

(一)市場環(huán)境分析

銀行在進(jìn)行市場營銷活動前的第一步應(yīng)是對公司信貸市場環(huán)境進(jìn)行充分的調(diào)查和分析。市場環(huán)境分析的內(nèi)容包括外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境兩大方面。

1、外部環(huán)境分析

公司信貸的外部環(huán)境又包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩個方面。

(一)市場環(huán)境分析

(1)宏觀環(huán)境主要包括：

① 經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境。

②政治與法律環(huán)境。

③社會與文化環(huán)境。

(2)微觀環(huán)境主要包括：

①信貸資金的供給狀況。

②信貸資金的需求狀況。

③ 銀行同業(yè)的競爭狀況。

2、市場營銷的內(nèi)部環(huán)境分析

銀行市場營銷的內(nèi)部環(huán)境分析主要包括三部分：戰(zhàn)略目標(biāo)分析、銀行內(nèi)部資源分析、銀行自身實力分析。

(1)戰(zhàn)略目標(biāo)分析。主要指銀行在一定時期內(nèi)經(jīng)營活動的努力方向和所要達(dá)到的經(jīng)營目標(biāo)。分析戰(zhàn)略目標(biāo)的根本目的在于保證銀行的營銷策略能夠良好地服務(wù)于戰(zhàn)略目標(biāo)，以免出現(xiàn)不必要的偏差甚至錯誤。

(2) 銀行內(nèi)部資源分析。銀行內(nèi)部資源分析涉及以下主要內(nèi)容：

①人力資源。主要指銀行職員的數(shù)量、質(zhì)量、穩(wěn)定性、組織協(xié)同性等;

②財務(wù)實力。主要指銀行的資本、資金、費用等;

③物質(zhì)支持。主要指銀行的各種物質(zhì)資產(chǎn);

④技術(shù)資源。主要指銀行的新產(chǎn)品研發(fā)水平;

⑤資訊資源。主要指銀行內(nèi)外部的資訊收集、整理、挖掘和利用能力。

(3)銀行自身實力分析。主要包括如下內(nèi)容：

①銀行的經(jīng)營能力。主要包括對金融業(yè)務(wù)的處理能力、應(yīng)變能力、對資源的獲取能力、對技術(shù)和產(chǎn)品的開發(fā)能力、對形勢變化的應(yīng)變能力等;

②銀行的商譽。包括品牌、網(wǎng)絡(luò)、市場地位、客戶資源、社會影響等;

③銀行的資本實力。包括現(xiàn)有資本和資金及將能融通補(bǔ)充的資本和資金;

④政府支持程度。

3、市場環(huán)境分析的基本方法

銀行主要采用SWOT分析方法對其內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行綜合分析。其中：

S(Strength)表示優(yōu)勢;W(Weak)表示劣勢;

O(Opportunity)表示機(jī)遇;T(Threat)表示威脅。

SWOT分析法就是按上述的四個方面對銀行所處的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行分析，并結(jié)合機(jī)遇與威脅的可能性和重要性，制定出切合本銀行實際的經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)略。

(二)市場細(xì)分

1、市場細(xì)分的含義和目的

市場細(xì)分是指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個或多個方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策。

2、市場細(xì)分的作用

(1)有利于選擇目標(biāo)市場和制定營銷策略;

(2)有利于發(fā)掘市場機(jī)會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需要;

(3)有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益。

3、公司信貸客戶的市場細(xì)分

(1)按區(qū)域細(xì)分

商業(yè)銀行按照區(qū)域?qū)拘刨J客戶市場進(jìn)行細(xì)分，主要考慮客戶所在地區(qū)的市場密度、交通便利程度、整體教育水平以及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度等方面的差異，并將整體市場劃分成不同的小市場。

(2)按產(chǎn)業(yè)細(xì)分

總的來說，一國的國民經(jīng)濟(jì)按產(chǎn)業(yè)可劃分為第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)。按生命周期不同，可劃分為朝陽產(chǎn)業(yè)和夕陽產(chǎn)業(yè);按生產(chǎn)要素的密集程度不同，可劃分為勞動密集型產(chǎn)業(yè)、資本(資金)密集型產(chǎn)業(yè)、技術(shù)(知識)密集型產(chǎn)業(yè)等。

(3)按規(guī)模細(xì)分

一般來說，最常用的做法是將企業(yè)按其經(jīng)營規(guī)模(從業(yè)人數(shù)、銷售總額和資產(chǎn)總額)來劃分，可分為為大、中、小型三類企業(yè)。

(4)按所有者性質(zhì)和組織形式細(xì)分

①國有企業(yè)

②民營企業(yè)

③外商獨資企業(yè)

④合資和合作經(jīng)營企業(yè)

⑤業(yè)主制企業(yè)

4、細(xì)分市場評估

細(xì)分市場之后，銀行將要對具體細(xì)分市場進(jìn)行分析和評估，其分析和評估的內(nèi)容主要包括以下五個方面：

(1)市場容量分析

(2)結(jié)構(gòu)吸引力分析

(3)市場機(jī)會分析

(4)獲利狀況分析

(5)風(fēng)險分析(如房地產(chǎn)市場，銀行要分析的風(fēng)險包括政治風(fēng)險、政策風(fēng)險、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險、市場風(fēng)險等)。

關(guān)于結(jié)構(gòu)吸引力，波特認(rèn)為：有5種力量決定整個市場或其中任何一個細(xì)分市場的長期的內(nèi)在吸引力。這5個群體是：同行業(yè)競爭者、潛在的新加入的競爭者、替代產(chǎn)品、購買者和供應(yīng)商。

(三)市場選擇和定位

1、市場選擇

(1)目標(biāo)市場的概念

目標(biāo)市場是指銀行為滿足現(xiàn)實或潛在的客戶需求，在市場細(xì)分基礎(chǔ)上確定的將要進(jìn)入并重點開展?fàn)I銷活動的特定的細(xì)分市場。

(2)目標(biāo)市場的選擇要求

①目標(biāo)市場應(yīng)對一定的公司信貸產(chǎn)品有足夠的購買力，并能保證穩(wěn)定的營業(yè)額;

②銀行公司信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新或開發(fā)應(yīng)與目標(biāo)市場需求變化的方向一致;

③目標(biāo)市場上的競爭者應(yīng)較少或相對實力較弱，銀行能充分發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢;

④在該目標(biāo)市場，以后能夠建立有效地獲取信息的網(wǎng)絡(luò);

⑤要有比較通暢的銷售渠道，這樣銀行的產(chǎn)品或服務(wù)才能順利進(jìn)入市場。

2、市場定位

(1)市場定位的含義

市場定位，是指商業(yè)銀行設(shè)計并確定自身形象，決定向客戶提供何種信貸產(chǎn)品的行為過程，目的是讓客戶能夠更加了解和喜歡銀行所代表的內(nèi)涵，在客戶心目中留下別具一格的銀行形象和值得建立信貸關(guān)系的印象。

(2)市場定位的內(nèi)容

銀行市場定位主要包括產(chǎn)品定位和銀行形象定位兩方面：

①產(chǎn)品定位。主要是指根據(jù)客戶的需要和客戶對產(chǎn)品

某種屬性的重視程度，設(shè)計出區(qū)別于競爭對手的具有鮮明個性的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品在未來客戶的心目中別具吸引力。

②銀行形象定位。主要是指通過塑造和設(shè)計別具一格的銀行經(jīng)營觀念、標(biāo)志、商標(biāo)、專用字體、標(biāo)準(zhǔn)色彩、外觀建筑、圖案、戶外廣告、陳列展示等。

(3)市場定位的步驟

銀行公司信貸產(chǎn)品的市場定位過程包括以下四個步驟：

①識別重要屬性。

②制作定位圖。

③定位選擇。

按照公司信貸產(chǎn)品的市場規(guī)模、產(chǎn)品類型、技術(shù)手段等因素，定位方式可分為三種：

主導(dǎo)式定位。如某行在市場上占有極大的份額，可控制和影響其他商業(yè)銀行，具有資金規(guī)模充足、產(chǎn)品創(chuàng)新、反應(yīng)速度快和營銷網(wǎng)點廣泛的優(yōu)勢，這類銀行可以采用主導(dǎo)式定位。

追隨式定位。如某行剛剛進(jìn)入市場，資產(chǎn)規(guī)模中等，分支機(jī)構(gòu)不多，沒有能力和主導(dǎo)型銀行進(jìn)行競爭。這類銀行往往采用追隨方式效仿主導(dǎo)銀行的營銷手段。

補(bǔ)缺式定位。處于補(bǔ)缺式地位的商業(yè)銀行資產(chǎn)規(guī)模很小，提供的信貸產(chǎn)品少，可集中于一個或數(shù)個細(xì)分市場進(jìn)行營銷。

④執(zhí)行定位。

市場定位最終需要通過各種手段如廣告、員工著裝以及服務(wù)的態(tài)度、質(zhì)量等傳遞出去，并為客戶所認(rèn)同。這就要求銀行的所有元素——員工、政策與形象都能夠反映該銀行的形象。

（責(zé)任編輯：lqh）

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