第二章 戰(zhàn)略咨詢

2.1 戰(zhàn)略的內(nèi)涵：1戰(zhàn)略是一種規(guī)劃 2是一種模式 3是一個(gè)過程 4是一種定位 5是一種觀念

2.2 戰(zhàn)略特點(diǎn):全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、綱領(lǐng)性、風(fēng)險(xiǎn)性、創(chuàng)新性

2.3 戰(zhàn)略咨詢的主要作用是：1.幫助客戶對(duì)內(nèi)外部形勢(shì)進(jìn)行客觀分析和判斷;2.幫助客戶解決關(guān)系全局的重大問題;3.幫助客戶有效實(shí)施戰(zhàn)略

2.4 戰(zhàn)略咨詢的內(nèi)容：1. 企業(yè)需求分析：了解和分析企業(yè)信息、辨別企業(yè)的真正需求、界定企業(yè)戰(zhàn)略需求確定戰(zhàn)略咨詢課題;2. 戰(zhàn)略診斷，綜合診斷，發(fā)現(xiàn)問題及原因，為下一步提出戰(zhàn)略咨詢建議和解決方案提供依據(jù)。3. 戰(zhàn)略綜合分析 4. 戰(zhàn)略方案制定：戰(zhàn)略研究、戰(zhàn)略假設(shè)、戰(zhàn)略選擇和確定; 5.戰(zhàn)略實(shí)施指導(dǎo)

2.5 戰(zhàn)略咨詢發(fā)展：1. 初創(chuàng)期，1926年美國麥肯錫;2. 發(fā)展期，波特、波士頓集團(tuán);3. 變革增長(zhǎng)期，90年代后。

2.6 假設(shè)的概念 在戰(zhàn)略咨詢中，假設(shè)就是咨詢?nèi)藛T根據(jù)所掌握的客戶信息和市場(chǎng)信息，對(duì)調(diào)查對(duì)象關(guān)于經(jīng)營、管理、發(fā)展相關(guān)的問題，所做的推測(cè)或判斷。

2.7 戰(zhàn)略咨詢假設(shè)的重要性：1，戰(zhàn)略假設(shè)是戰(zhàn)略咨詢的主要前提;2.合理有效的假設(shè)將提高戰(zhàn)略咨詢的質(zhì)量和效率;3.戰(zhàn)略假設(shè)水平體現(xiàn)咨詢?nèi)藛T的能力。

2.8 戰(zhàn)略咨詢假設(shè)的特征：1.具有明確的目的性;2.是在一定的條件下提出的;3.是一種推測(cè);4.貫穿于整個(gè)戰(zhàn)略咨詢過程中;5.隨項(xiàng)目進(jìn)展而難度增大，風(fēng)險(xiǎn)也不斷加大;6.必須具有可驗(yàn)證性

2.9 戰(zhàn)略咨詢假設(shè)的基本方法

1.窮盡假設(shè)法 是咨詢?nèi)藛T針對(duì)要確定或要解決的問題，根據(jù)自己所掌握的情況和經(jīng)驗(yàn)，把問題的所有可能性或解決問題所有方案全部作為假設(shè)提出來的一種方法。這種方法有兩個(gè)基本要求：一是每種假設(shè)都是獨(dú)立的;二是要窮盡所有的可能性，不得漏項(xiàng)。優(yōu)點(diǎn)：全面思考問題 缺點(diǎn)：工作量大 在對(duì)新行業(yè)或新業(yè)務(wù)時(shí)比較適用

2.樹枝圖假設(shè)法 是系統(tǒng)性假設(shè)方法，是窮盡假設(shè)法的擴(kuò)展或延伸。如果說窮盡假設(shè)法是一種橫向的思維方式，那么樹枝圖假設(shè)法就是縱向的思維方式。優(yōu)點(diǎn)：可幫助人們系統(tǒng)地思考問題，可很大程度上提高效率;缺點(diǎn)：要求咨詢?nèi)藛T有豐富的咨詢經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技術(shù)

3. 列表排除假設(shè)法 也可稱路線圖法，就是把所有需要確定的問題和需要解決的問題用列表的方式先填寫出來，類似于窮盡假設(shè)法和樹枝圖假設(shè)法。優(yōu)點(diǎn)：排除了無關(guān)因素干擾，減少了工作量，可大提高效率;缺點(diǎn)：要求充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神

2.10 資料收集的方法主要有：1.向客戶提供資料清單。2.利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)查詢收集資料。3.查詢國家行業(yè)出版物，如國家年度報(bào)告、行業(yè)年度報(bào)告等。4.查閱專業(yè)雜志和期刊。5. 對(duì)企業(yè)人員進(jìn)行訪談。8.拜訪行業(yè)內(nèi)的專家。7.購買調(diào)查公司的調(diào)查報(bào)告。

2.11資料收集中應(yīng)注意的問題：(一)注意資料的審核與判定真實(shí)性、有效性; (二)注意對(duì)信息資料的管理; (三)注意對(duì)資料范圍的把握;(四)注意與客戶協(xié)調(diào)、溝通;(五)尊重資料提供者的意見;(六)考慮收集資料的必要性和成本。

2.12 資源和能力分析的作用 在于搞清客戶資源和經(jīng)營能力狀況，確認(rèn)客戶的核心資源和核心能力，以發(fā)現(xiàn)問題、確定優(yōu)勢(shì)、明確方向和制定目標(biāo)。

2.13企業(yè)資源：1. 有形資源。指企業(yè)的物資和資金，包括生產(chǎn)設(shè)備、原材料、財(cái)務(wù)資源、不動(dòng)產(chǎn)和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)等。2.無形資源。通常包括品牌、商譽(yù)、組織文化、技術(shù)、專利、商標(biāo)以及累積的組織經(jīng)驗(yàn)等。3.人力資源。是人們根據(jù)其技能、知識(shí)以及推理和決策制定能力向企業(yè)提供的生產(chǎn)性服務(wù)。

2.14內(nèi)部現(xiàn)有及潛在資源調(diào)查方法

1.職能法 是將企業(yè)內(nèi)部要素按職能進(jìn)行分類分析的方法，也是確定內(nèi)部戰(zhàn)略要素的方法。分成營銷職能要素、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)職能要素、生產(chǎn)經(jīng)營及技術(shù)職能要素、人員職能要素、管理組織職能要素等五大類

2. 資源法 分析現(xiàn)有資源、分析資源的利用情況、分析資源的應(yīng)變力、分析資源的平衡性、分析戰(zhàn)略的適應(yīng)性

2.15財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)職能要素 (1)企業(yè)籌集長(zhǎng)期資本和短期資本的能力;(2)與行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較的資本成本，企業(yè)與投資人和股東的關(guān)系;(3)企業(yè)利用不同財(cái)務(wù)手段的能力，資本結(jié)構(gòu)的靈活性;(4)稅收情況;(5)企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模;(6)進(jìn)人市場(chǎng)的成本及阻力，價(jià)格一收入比例;(7)成本控制效果，降低成本的余地;(8)有關(guān)成本、預(yù)算及利潤(rùn)等會(huì)計(jì)系統(tǒng)的效率等。

2.16 生產(chǎn)經(jīng)營及技術(shù)職能要素 (1)原材料成本和供應(yīng)情況，與供應(yīng)商的關(guān)系;(2)存貨控制系統(tǒng)效率，存貨周轉(zhuǎn)情況;(3)企業(yè)生產(chǎn)設(shè)施所在地，生產(chǎn)設(shè)施布局及利用效率;(4)對(duì)分包方式的利用情況，進(jìn)行縱向聯(lián)合的情況，有關(guān)聯(lián)合的附加價(jià)值及利潤(rùn)額;(5)企業(yè)設(shè)備效率及成本效率，操作控制程序，對(duì)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)日期安排、購買、質(zhì)量等工作的控制及效果;(6)與行業(yè)平均水平及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較的相對(duì)成本和技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力;(7)研究與開發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新能力;(8)對(duì)專利、商標(biāo)的保護(hù)情況等。

2.17 內(nèi)部能力分析方法

1.價(jià)值鏈分析 是戰(zhàn)略要素確定和能力分析的工具?？梢詭椭髽I(yè)在企業(yè)能力及其外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中存在著的機(jī)會(huì)和威脅之間建立起一座橋梁。主要目的是確認(rèn)獲得成本優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)，有助于創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)差別化的機(jī)會(huì)。

基礎(chǔ)活動(dòng)：

(1)內(nèi)部后勤活動(dòng)是與物料投人生產(chǎn)過程有關(guān)的一切活動(dòng)，包括物料的接收、儲(chǔ)存、庫存控制、物料在廠內(nèi)運(yùn)輸和物料的發(fā)放等。(2)生產(chǎn)活動(dòng)是將投人物轉(zhuǎn)變?yōu)樽罱K產(chǎn)品過程的各項(xiàng)活動(dòng)。生產(chǎn)活動(dòng)決定企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)在質(zhì)量、種類和生產(chǎn)成本。(3)外部后勤活動(dòng)處于產(chǎn)品已經(jīng)生產(chǎn)出來和產(chǎn)品送到用戶手中的活動(dòng)之間，包括產(chǎn)成品的歸集、儲(chǔ)存、配銷和發(fā)運(yùn)等活動(dòng)。(4)市場(chǎng)營銷活動(dòng)是指向用戶提供產(chǎn)品購買手段并吸引用戶購買本企業(yè)產(chǎn)品的有關(guān)活動(dòng)，包括廣告、促銷和推銷活動(dòng)、產(chǎn)品定價(jià)和報(bào)價(jià)、選擇銷售渠道、建立銷售網(wǎng)絡(luò)等。(5)銷售服務(wù)活動(dòng)是為了提高或維持產(chǎn)品價(jià)值而開展的活動(dòng)，它位于產(chǎn)品確定了用戶和最終結(jié)束其使用壽命之間，包括安裝、維修、培訓(xùn)、另部件供應(yīng)和產(chǎn)品調(diào)整等。

輔助活動(dòng)

(1)企業(yè)基礎(chǔ)活動(dòng)包括企業(yè)的一般管理活動(dòng)，例如，企業(yè)的公共關(guān)系活動(dòng)、法律活動(dòng)、財(cái)務(wù)活動(dòng)、戰(zhàn)略計(jì)劃活動(dòng)，以及所有與其他基礎(chǔ)活動(dòng)和輔助活動(dòng)分離但又貫穿整個(gè)價(jià)值鏈的活動(dòng)。(2)人力資源管理活動(dòng)包括決定企業(yè)的錄用政策、培訓(xùn)、提升和激勵(lì)等活動(dòng)。(3)技術(shù)開發(fā)活動(dòng)貫穿于企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)及價(jià)值鏈形成過程中各種創(chuàng)造及改良活動(dòng)之中，例如工程管理、研究與開發(fā)和信息技術(shù)等。(4)物資采購活動(dòng)是指購買在一個(gè)企業(yè)的價(jià)值鏈里使用的投人品的功能，而不是指外購?fù)度似繁旧怼Ｍ赓復(fù)度似返牟少彴ㄔ牧?、機(jī)械設(shè)備和勞務(wù)等的購買活動(dòng)。通過改善采購活動(dòng)，對(duì)外購的投入要素的成本和質(zhì)量會(huì)有極大的影響。

2.戰(zhàn)略要素評(píng)價(jià)矩陣法 是企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略條件分析的有效方法，它可以幫助咨詢?nèi)藛T對(duì)客戶內(nèi)部各個(gè)職能領(lǐng)域的主要優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行全面綜合地評(píng)價(jià)。

2.18 內(nèi)部能力包括業(yè)務(wù)能力、管理能力、可持續(xù)發(fā)展能力等

2.19 企業(yè)外部環(huán)境分析：1. 總體經(jīng)營環(huán)境分析,包括人口、經(jīng)濟(jì)、政治/政策和法律、社會(huì)文化、技術(shù)和全球環(huán)境;2. 行業(yè)分析，包括行業(yè)確定、行業(yè)歷史和發(fā)展趨勢(shì)分析、行業(yè)結(jié)構(gòu)分析、行業(yè)內(nèi)企業(yè)行為分析、行業(yè)關(guān)鍵成功因素分析;3. 市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析,是外部環(huán)境分析的極為重要的環(huán)節(jié)。

2.20 總體經(jīng)營環(huán)境分析方法——PEST分析框架法 P (Political)代表政治環(huán)境、E(Economical)代表經(jīng)濟(jì)環(huán)境、S(Social)代表社會(huì)環(huán)境、T(Technological)代表技術(shù)環(huán)境。

2.21行業(yè)環(huán)境分析方法: 1.SCP分析 是一種產(chǎn)業(yè)組織分析方法，也是進(jìn)行企業(yè)外部環(huán)境分析的基本方法，主要用于對(duì)企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)、行業(yè)環(huán)境中影響戰(zhàn)略的因素進(jìn)行靜態(tài)和動(dòng)態(tài)分析分別代表結(jié)構(gòu)(Structure)、行為(Conduct)和績(jī)效(Performance)。2.行業(yè)關(guān)鍵成功要素分析 以通過判別矩陣的方法定性識(shí)別行業(yè)關(guān)鍵成功要素。

2.22競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析方法:1.五力分析 進(jìn)入威脅、競(jìng)爭(zhēng)威脅、替代威脅、供應(yīng)商威脅和購買者威脅。2.競(jìng)爭(zhēng)者(或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)分析 是系統(tǒng)地對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行思考和分析。

2.23戰(zhàn)略診斷報(bào)告的重要性：(一)確定問題和原因;(二)增加客戶信任度;(三)衡量咨詢水平;(四)確定咨詢內(nèi)容;(五)確定咨詢方向;(六)增強(qiáng)與客戶的溝通。

2.24戰(zhàn)略診斷報(bào)告的內(nèi)容：(一)基本情況，重點(diǎn)應(yīng)該放在：1.咨詢?nèi)藛T所做的工作。2.咨詢?nèi)藛T首先發(fā)現(xiàn)的事實(shí)。3.能帶來新發(fā)現(xiàn)的已知事實(shí)。(二)現(xiàn)行戰(zhàn)略存在的主要問題及其原因，主要有：1.診斷的方法。2.客戶存在的問題及推理的原因。(三)解決問題的建議，內(nèi)容有：1.解決問題的方法及方法的正確性。2.可能得到的結(jié)果。3.其他應(yīng)該引起注意的地方。

2.25 戰(zhàn)略綜合分析是將企業(yè)外部環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部條件的各種因素結(jié)合起來所進(jìn)行的分析。

2.26 綜合分析的作用：1，綜合分析是對(duì)客戶內(nèi)外部環(huán)境分析的結(jié)合;2.綜合分析是分析的綜合;分析不能代替綜合，戰(zhàn)略制定是一個(gè)綜合的過程。3.綜合分析是戰(zhàn)略制定的基礎(chǔ)。

2.27綜合分析方法

1.SWOT分析矩陣法

2.波士頓BCG矩陣法。

①問題型業(yè)務(wù)(高增長(zhǎng)、低市場(chǎng)份額)處在這個(gè)領(lǐng)域中的是一些投機(jī)性產(chǎn)品，帶有較大的風(fēng)險(xiǎn)。這些產(chǎn)品可能利潤(rùn)率很高，但占有的市場(chǎng)份額很小。

②明星型業(yè)務(wù)(高增長(zhǎng)、高市場(chǎng)份額)這個(gè)領(lǐng)域中的產(chǎn)品處于快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)中，并且占有支配地位的市場(chǎng)份額，但也許會(huì)或也許不會(huì)產(chǎn)生正現(xiàn)金流量，這取決于新工廠、設(shè)備和產(chǎn)品開發(fā)對(duì)投資的需要量。明星型業(yè)務(wù)是由問題型業(yè)務(wù)繼續(xù)投資發(fā)展起來的，可以視為高速成長(zhǎng)市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，它將成為企業(yè)未來的現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)。明星型業(yè)務(wù)要發(fā)展成為現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)，適合于采用增長(zhǎng)戰(zhàn)略。

③現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)(低增長(zhǎng)、高市場(chǎng)份額)處在這個(gè)領(lǐng)域中的產(chǎn)品產(chǎn)生大量的現(xiàn)金，但未來的增長(zhǎng)前景是有限的。這是成熟市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，是企業(yè)現(xiàn)金的來源。由于市場(chǎng)已經(jīng)成熟，企業(yè)不必大量投資來擴(kuò)展市場(chǎng)規(guī)模，同時(shí)，作為市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，該業(yè)務(wù)享有規(guī)模經(jīng)濟(jì)和高邊際利潤(rùn)的優(yōu)勢(shì)，因而給企業(yè)帶來大量現(xiàn)金流。企業(yè)往往用現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)來支付賬款并支持其他三種需大量現(xiàn)金的業(yè)務(wù)?，F(xiàn)金牛業(yè)務(wù)適合采用穩(wěn)定戰(zhàn)略，目的是保持SBU(戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元)的市場(chǎng)份額。

④瘦狗型業(yè)務(wù)(低增長(zhǎng)、低市場(chǎng)份額)該領(lǐng)域中的產(chǎn)品既不能產(chǎn)生大量的現(xiàn)金，也不需要投入大量現(xiàn)金，這些產(chǎn)品沒有希望改進(jìn)其績(jī)效。一般情況下，這類業(yè)務(wù)常常是微利甚至是虧損的。瘦狗型業(yè)務(wù)存在的原因更多的是由于感情上的因素，雖然一直微利經(jīng)營，但像人養(yǎng)了多年的狗一樣戀戀不舍而不忍放棄。其實(shí)，瘦狗型業(yè)務(wù)通常要占用很多資源，如資金、管理部門的時(shí)間等，多數(shù)時(shí)候是得不償失的。瘦狗型業(yè)務(wù)適合采用收縮戰(zhàn)略，目的在于出售或清算業(yè)務(wù)，以便把資源轉(zhuǎn)移

到更有利的領(lǐng)域。

（責(zé)任編輯：昆凌）

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