第三節(jié) 定性預(yù)測方法

一、集合意見法與專家會議法

(一)集合意見法

集合意見法是指集合各方面人員(企業(yè)主管、管理人員和業(yè)務(wù)人員)的預(yù)測方案，加以歸納、分析、判斷，確定企業(yè)預(yù)測方案的預(yù)測方法。集合意見法可分為銷售人員集合意見法、業(yè)務(wù)主管人員集合意見法。

1.銷售人員集合意見法

銷售人員集合意見法是指企業(yè)將從事商品銷售且經(jīng)驗豐富的人員組織起來，先由預(yù)測組織者向他們介紹預(yù)測目標、內(nèi)容和預(yù)期的市場經(jīng)濟形勢等情況，要求銷售人員利用平時掌握的信息結(jié)合提供的情況，對預(yù)測期的市場商品銷售前景提出自己的預(yù)測結(jié)果和意見，最后提交給預(yù)測組織者進行綜合分析，以提出最終的預(yù)期結(jié)論。

銷售人員是企業(yè)進行產(chǎn)品銷售的一線人員，其對市場中一些具體情況比較了解，因此銷售人員集合意見法適用于預(yù)測商品需求動向、市場景氣狀況、商品銷售前景，商品采購品種、花色、型號、質(zhì)量和數(shù)量等。

優(yōu)點是：在統(tǒng)計資料缺乏或不全的情況下采用，對短期市場預(yù)測效果好。

缺點是：對宏觀經(jīng)濟運行態(tài)勢和市場結(jié)構(gòu)變化不甚了解，容易從局部出發(fā)作出預(yù)測，結(jié)果帶有一定的片面性。

在運用銷售人員集合意見法時應(yīng)注意以下幾點：

(1)人員選擇上，應(yīng)從各部門選擇經(jīng)驗豐富的有預(yù)測分析能力的人員參與預(yù)測;

(2)預(yù)測用信息資料上，應(yīng)要求預(yù)測參與者經(jīng)常搜集市場信息，積累預(yù)測資料，預(yù)測組織者應(yīng)定期將市場總形勢和企業(yè)經(jīng)營情況提供給預(yù)測參與者;

(3)工作安排上，預(yù)測組織工作應(yīng)經(jīng)?；?

(4)預(yù)測獎勵上，應(yīng)對預(yù)測成績顯著者予以表彰，以調(diào)動他們的積極性;

(5)預(yù)測結(jié)果上，對銷售人員的估計結(jié)果應(yīng)進行審核、評估和綜合，其綜合預(yù)測值的計算可采用簡單或加權(quán)算術(shù)平均法。

2.業(yè)務(wù)主管人員集合意見法

業(yè)務(wù)主管人員集合意見法：是指預(yù)測組織者邀請本企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)理人員和采購、銷售、倉儲、財務(wù)、統(tǒng)計、策劃、市場研究等部門的負責(zé)人作為預(yù)測參與者，向他們提供有關(guān)預(yù)測的內(nèi)容、市場環(huán)境、企業(yè)經(jīng)營情況和其他預(yù)測資料，要求他們根據(jù)提供的資料，并結(jié)合自己掌握的市場動態(tài)提出預(yù)測意見和結(jié)果，或者用會議的形式組織他們進行討論，然后由預(yù)測組織者將各種意見進行綜合，作出最終的預(yù)測結(jié)論。

預(yù)測主管人員集合意見法適用于預(yù)測市場需求、企業(yè)銷售規(guī)模、目標市場選擇、經(jīng)營策略調(diào)整、企業(yè)投資方向等。

應(yīng)用業(yè)務(wù)主管人員集合意見法時應(yīng)注意：

(1)防止過分依賴業(yè)務(wù)主管人員的主觀判斷;

(2)防止預(yù)測受參與者個人，特別是會議氣氛所持樂觀或悲觀態(tài)度的影響;

(3)注意分析預(yù)測意見和結(jié)果是否有充足的事實依據(jù);

(4)對定性描述的預(yù)測結(jié)果應(yīng)進行綜合分析和論證，以消除某些主觀因素影響，對定量描述的預(yù)測結(jié)果可采用簡單或加權(quán)算術(shù)平均法求綜合預(yù)測值。

(二)專家會議法

專家會議法：是指由預(yù)測組織者召開專家會議，在廣泛聽取專家預(yù)測意見的基礎(chǔ)上，綜合專家們的預(yù)測意見作出最終預(yù)測結(jié)論的預(yù)測方法。

專家是指在某個研究領(lǐng)域或某個方面有專門知識和特長的人員以及具有豐富的實踐經(jīng)驗的推銷員、經(jīng)濟師、會計師、統(tǒng)計師、工程師等。

專家組的組成一般應(yīng)既有精通專業(yè)的技術(shù)專家又有具有實際經(jīng)驗的工作者，專家組的人數(shù)一般控制在8～12人之間。

專家會議法適用于：新產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)改造、投資可行性研究。

應(yīng)用專家會議法應(yīng)注意：

(1)專家在會上注意應(yīng)客觀地闡述自己的意見，不帶任何傾向分析他人的意見;

(2)組織者應(yīng)注意事前要向?qū)＜姨峁┡c預(yù)測問題有關(guān)的資料，會議上不做任何引導(dǎo)性發(fā)言，不給予任何暗示，歸納時要注意客觀、公正、合理，既能代表會議絕大多數(shù)人的意見，也要充分考慮和吸收少數(shù)人的意見。

專家會議法的種類主要包括：交鋒式會議法、非交鋒式會議法和混合式會議法。

1.交鋒式會議法

2.非交鋒式會議，也叫頭腦風(fēng)暴法

3.混合式會議法，也叫質(zhì)疑頭腦風(fēng)暴法

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