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收入管理

廣義的企業(yè)收入是指企業(yè)因銷售商品、提供勞務、轉讓資產使用權所取得的各種收入的總稱。由于銷售收入應當是企業(yè)收入的主體，故本節(jié)所指收入主要指銷售收入(或營業(yè)收入)，即企業(yè)在日常經營活動中，由于銷售產品、提供勞務等所形成的收入。

企業(yè)銷售收入是企業(yè)的主要財務指標，在資金運動過程中處于起點和終點的地位，具有重要的經濟意義。它是企業(yè)簡單再生產和擴大再生產的資金來源，是加速資金周轉的前提。由于銷售收入具有重要的經濟意義，所以必須加強企業(yè)銷售收入的管理。銷售收入大小的制約因素主要是產品的銷售數(shù)量和銷售價格，因此，企業(yè)在經營管理過程中一定要做好銷售預測分析以及銷售定價管理。

一、銷售預測分析

銷售預測分析是指通過市場調查，以有關的歷史資料和各種信息為基礎，運用科學的預測方法或管理人員的實際經驗，對企業(yè)產品在計劃期間的銷售量或銷售額作出預計或估量的過程。企業(yè)在進行銷售預測時，應充分研究和分析企業(yè)產品銷售的相關資料，如產品價格、產品質量、售后服務、推銷方法等。此外，對企業(yè)所處的市場環(huán)境、物價指數(shù)、市場占用率及經濟發(fā)展趨勢等情況也應進行研究分析。

銷售預測的方法有很多種，主要包括定性分析法和定量分析法。

(一) 銷售預測的定性分析法

定性分析法，即非數(shù)量分析法，是指由專業(yè)人員根據(jù)實際經驗，對預測對象的未來情況及發(fā)展趨勢作出預測的一種分析方法。它一般適用于預測對象的歷史資料不完備或無法進行定量分析時，主要包括推銷員判斷法、專家判斷法和產品壽命周期分析法。

1. 推銷員判斷法

推銷員判斷法，又稱意見匯集法，是由企業(yè)熟悉市場情況及相關變化信息的經營管理人員對由推銷員調查得來的結果進行綜合分析，從而作出較為正確預測的方法。這種方法用時短、耗費小，比較實用。在市場發(fā)生變化的情況下，能很快地對預測結果進行修正。

2. 專家判斷法

專家判斷法，是由專家根據(jù)他們的經驗和判斷能力對特定產品的未來銷售量進行判斷和預測的方法，主要有以下三種不同形式：

(1) 個別專家意見匯集法，即分別向每位專家征求對本企業(yè)產品未來銷售情況的個人意見，然后將這些意見再加以綜合分析，確定預測值。

(2) 專家小組法，即將專家分成小組，運用專家們的集體智慧進行判斷預測的方法。此方法的缺陷是預測小組中專家意見可能受權威專家的影響，客觀性較德爾菲法差。

(3) 德爾菲法，又稱函詢調查法，它采用函詢的方式，征求各方面專家的意見，各專家在互不通氣的情況下，根據(jù)自己的觀點和方法進行預測，然后由企業(yè)把各個專家的意見匯集在一起，通過不記名方式反饋給各位專家，請他們參考別人的意見修正本人原來的判斷，如此反復數(shù)次，最終確定預測結果。

3. 產品壽命周期分析法

產品壽命周期分析法就是利用產品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢，進行銷售預測的一種定性分析方法，它是對其他預測分析方法的補充。產品壽命周期是指產品從投入市場到退出市場所經歷的時間，一般要經過萌芽期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。判斷產品所處的壽命周期階段，可根據(jù)銷售增長率指標進行。一般地，萌芽期增長率不穩(wěn)定，成長期增長率最大，成熟期增長率穩(wěn)定，衰退期增長率為負數(shù)。

(二) 銷售預測的定量分析法

定量分析法，也稱數(shù)量分析法，是指在預測對象有關資料完備的基礎上，運用一定的數(shù)學方法，建立預測模型作出預測。它一般包括趨勢預測分析法和因果預測分析法兩大類。

1. 趨勢預測分析法

趨勢預測分析法主要包括算術平均法、加權平均法、移動平均法和指數(shù)平滑法等。

(1) 算術平均法，即將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值，求出其算術平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預測值。

(2) 加權平均法，同樣是將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值，將各個樣本值按照一定的權數(shù)計算得出加權平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預測值。一般地，由于市場變化較大，離預測期越近的樣本值對其影響越大，而離預測期越遠的則影響越小，所以權數(shù)的選取應遵循“近大遠小”的原則。

(3) 移動平均法，是從n期的時間數(shù)列銷售量中選取m期(m數(shù)值固定，且m

2. 因果預測分析法

因果預測分析法是指通過影響產品銷售量(因變量)的相關因素(自變量)以及它們之間的函數(shù)關系，并利用這種函數(shù)關系進行產品銷售預測的方法。因果預測分析法最常用的是回歸分析法，本章主要介紹回歸直線法。

二、銷售定價管理

銷售定價不僅影響產品的邊際貢獻，而且影響產品的銷售數(shù)量與市場地位，從而對企業(yè)收入產生復雜而直接的影響。正確制定銷售定價策略，直接關系到企業(yè)的生存和發(fā)展，加強銷售定價管理是企業(yè)財務管理的重要內容。

(一) 銷售定價管理的含義

銷售定價管理是指在調查分析的基礎上，選用合適的產品定價方法，為銷售的產品制定最為恰當?shù)氖蹆r，并根據(jù)具體情況運用不同價格策略，以實現(xiàn)經濟效益最大化的過程。

企業(yè)銷售各種產品都必須確定合理的產品銷售價格。產品價格的高低直接影響到銷售量的大小，進而影響到企業(yè)的盈利水平。單價水平過高，導致銷售量降低，如果達不到保本點，企業(yè)就會虧損;單價水平過低，雖然會起到促銷作用，但單位毛利降低，使企業(yè)的盈利水平下降。因此，產品銷售價格的高低，價格策略運用的恰當與否，都會影響到企業(yè)正常的生產經營活動，甚至影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。進行良好的銷售定價管理，可以使企業(yè)的產品更富有吸引力，擴大市場占用率，改善企業(yè)的相對競爭地位。

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（責任編輯：xll）

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