一.市場細(xì)分：□市場細(xì)分的依據(jù)包括地理因素、人口因素等直接細(xì)分依據(jù)，也包括投資者行為因素和心理因素等間接細(xì)分依據(jù)。

1.按地理因素細(xì)分：是指按照客戶所處的地理位置、地理?xiàng)l件來確定細(xì)分市場。地理因素的具體變量主要有國家、地區(qū)、鄉(xiāng)村城市規(guī)模、交通通信條件、不同氣候、不同的地形地貌、人口密度等。

2.按人口因素細(xì)分：主要的人口因素變量包括年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭收入、職業(yè)、教育程度、國籍、家庭生命周期、宗教、民族、社會(huì)階層等。中年人往往有穩(wěn)定的收入來源和一定數(shù)額的閑置資金，是證券公司和證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷人員的現(xiàn)實(shí)客戶主體;

3.按照行為因素細(xì)分：就是根據(jù)投資者的投資動(dòng)機(jī)、投資偏好、交易行為、持倉結(jié)構(gòu)等行為特征來細(xì)分客戶，然后根據(jù)不同的行為特征所對(duì)應(yīng)的不同需求，為其提供差異化的服務(wù)。行為因素的具體變量為：追求的利益、購買渠道、購買時(shí)機(jī)、使用狀況、使用率、忠誠度等。

二.□營銷策略:目標(biāo)市場的設(shè)定可以是一個(gè)細(xì)分市場，也可能是一系列細(xì)分市場。根據(jù)所選擇的細(xì)分市場數(shù)目和范圍，可以將目標(biāo)市場選擇策略分為：

1.無差異市場營銷策略;

2.集中性市場營銷策略又稱“密集性策略”：追求的是在一個(gè)或幾個(gè)較小的細(xì)分市場上取得較高的市場占有率。①地區(qū)集中策略;②品種集中策略;③客戶集中策略。

3.差異性市場營銷策略。采用該種營銷策略的公司往往是實(shí)力較強(qiáng)的證券公司，它們追求的是較高的市場占有率。

三.□營銷渠道：

1.分支機(jī)構(gòu)是證券公司傳統(tǒng)的營銷渠道。

2.目前，我國證券公司的營銷渠道基本上是直接銷售渠道，包括證券公司營業(yè)部、網(wǎng)絡(luò)證券營銷和證券公司內(nèi)部營銷人員。

3.證券公司也可以委托證券經(jīng)紀(jì)人開展證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷活動(dòng)。

4.證券經(jīng)紀(jì)人為自然人，且只能接受一家證券公司的委托開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷活動(dòng)。

5.證券經(jīng)紀(jì)人具有直接營銷渠道的性質(zhì)。

四.□建立客戶關(guān)系：

1.尋找潛在客戶：緣故法：一是“五同”法，即同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事、同好、同鄰。二是“五緣”法，即親緣、地緣、業(yè)緣、神緣、物緣。

2.客戶溝通：□購買行為是客戶決策過程的最后階段，而客戶的購買決策分為認(rèn)知階段、情感階段和最終行為階段。

3.了解客戶及客戶分析：

1)□根據(jù)對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的不同態(tài)度，可以把客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好分為風(fēng)險(xiǎn)偏好型、風(fēng)險(xiǎn)厭惡型、風(fēng)險(xiǎn)中性型。

2)□客戶類型分為保守型、穩(wěn)健型和積極型(此類客戶通常專注于投資的長期增值，并愿意為此承受較大的風(fēng)險(xiǎn))。

五.客戶服務(wù)：

1.核心服務(wù)：□證券公司在開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，為客戶所提供的核心服務(wù)是證券交易通道服務(wù)，滿足的是客戶完成證券交易的核心需求。

2.有形服務(wù)：

3.附加服務(wù)：□其附加服務(wù)主要包括證券投資咨詢服務(wù)、理財(cái)顧問服務(wù)等。

4.客戶投訴：□客戶投訴最根本的原因是客戶沒有得到預(yù)期的服務(wù)，即實(shí)際情況與客戶期望有差距。

六.營銷的監(jiān)督與管理：

1.□證券公司應(yīng)當(dāng)與接受委托的證券經(jīng)紀(jì)人簽訂委托合同;

2.□證券公司應(yīng)當(dāng)對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行不少于60個(gè)小時(shí)的執(zhí)業(yè)前培訓(xùn)，其中法律法規(guī)和職業(yè)道德的培訓(xùn)時(shí)間不少于20個(gè)小時(shí)。

3.□證券經(jīng)紀(jì)人是證券從業(yè)人員。

§4(P145)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)及其防范

知識(shí)點(diǎn)408(P145)：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)及防范。

一.□按風(fēng)險(xiǎn)起因不同，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)主要包括合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)和技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。

1、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。指證券公司違反法律、行政法規(guī)和監(jiān)管部門規(guī)章及規(guī)范性文件、行業(yè)規(guī)范和自律規(guī)則、公司內(nèi)部規(guī)章制度、行業(yè)公認(rèn)并普遍遵守的職業(yè)道德和行為準(zhǔn)則等行為;

2、管理風(fēng)險(xiǎn)。指經(jīng)營中由于管理不健全、內(nèi)部控制不嚴(yán)或工作人員違規(guī)操作等而導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。

3、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。由于設(shè)備導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。包括硬件設(shè)備和軟件兩個(gè)方面。

二.風(fēng)險(xiǎn)防范：

1.□合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)防范：(1)加強(qiáng)合規(guī)教育。(2)健全各項(xiàng)規(guī)章制度。(3)三方存管;(4)主要崗位相互分離。

2.□管理風(fēng)險(xiǎn)防范：(1)加強(qiáng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理。(2)嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作規(guī)程。(3)建立營銷和賬戶管理操作信息管理系統(tǒng)，防范從業(yè)人員執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。(4)加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)。(5)建立客戶投訴處理及責(zé)任追究機(jī)制。(6)建立經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)檢查稽核制度。

§5(P145)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的監(jiān)管和法律責(zé)任

更多關(guān)注：證券資格考試用書  證券考試培訓(xùn)  2013年度證券業(yè)從業(yè)人員資格考試公告 

（責(zé)任編輯：lqh）

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