知識點四、施工投標報價策略(?？键c) P324

分為基本策略和報價技巧兩個層面。

(一)基本策略

1.可選擇報高價的情形：施工條件差;專業(yè)要求高但有專長，聲望也高;總價低，投標單位不愿做而又不便不投;特殊工程;投標對手少;工期要求緊;支付條件不理想

2.可選擇報低價的情形：施工條件好，工作簡單、工程量大;急于打人某市場或地區(qū);經(jīng)營多年但即將面臨沒有工程;附近有可利用設備、勞務或有條件短期內(nèi)突擊完成;投標對手多，競爭激烈的工程;非急需工程;支付條件好工程。

(二)報價技巧：不平衡報價法、多方案報價法、無利潤競標法和突然降價法。

1.不平衡報價法，不影響工程總報價前提下，調(diào)整內(nèi)部各項目報價，以達到既不提高總報價、不影響中標，又能在結算時得到更理想效益。適用于以下6種情況：

(1)能夠早日結算的項目可以適當提高報價。后期工程項目報價可適當降低。

(2)預計工程量會增加的適當提高單價，有可能減少的適當降低單價。

(4)對暫定項目要作具體分析。如不分標單價可報高些，不一定施工的報低。如分標不宜報高價，以免抬高總報價。

(5)要求采用包干報價時，宜報高價。單價項目則可適當降低報價。

(6)要求報“綜合單價分析表”，可將單價分析表中的人工費及機械設備費報高，材料費報低

2.多方案報價法

在投標文件中報兩個價：一個是按招標文件的條件報一個價;另一個是加注解的報價。即，如果某條款作某些改動，報價可降低多少。

適用于招標文件中的工程范圍不很明確，條款不很清楚或很不公正，或技術規(guī)范要求過于苛刻的工程。

3.無利潤報價法

對缺乏競爭優(yōu)勢的承包單位，在不得已時可采用，以獲得中標機會。適合情形：3個

(1)有可能在中標后，將大部分工程分包給索價較低的分包商;

(2)對分期建設項目，先以低價獲得首期，后創(chuàng)造二期工程的競爭優(yōu)勢，可在以后工程獲得盈利;

(3)較長時期內(nèi)，投標單位沒有在建項目，如果再不中標，就難以維持生存，暫時以管理費維持公司運轉

4.突然降價法

先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，等快到投標截止時，再突然降價。可以迷惑對手，提高中標概率。對投標單位的分析判斷和決策能力要求很高。

5.其他技巧，6類，重點關注第4種增加建議方案

對原招標方案也要報價。建議方案不要寫得太具體，要保留技術關鍵，防止招標單位將此方案交給其他投標單位。建議方案一定要比較成熟，具有較強的可操作性。

（責任編輯：zyc）

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